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项目管理与方案撰写 集团大客户部 项目经理 郑森隆 2008年12月18日 市场背景 找准行业切入点 从专业服务或产品的角度 从产业链角度 从业务发展的角度 市场细分：明确研究目的 研究典型企业 组织结构较完整 管理手段比较科学 社会地位较高 企业所在细分市场的领袖 较强市场开拓核能力 具备市场表率作用 研究典型企业 实力相当 相互依存、相互竞争 规模相近、业务模式相近 找到核心业务 满足企业生产、管理、营销、供应、通讯等环节的需求 1 是多种产品的组合，而不是单个独立的产品 具有一般商品的属性 面向企业、组织等法定机构，而不是个体消费者 2 3 4 从开始设计到最后实施，都需要客户的参与 5 综合解决方案的特点 如何设计行业解决方案 方　　案 意义与需求 满足客户需要定制化 针对客户市场拓展市场 与客户沟通的主要载体 运营商利润的来源 效益的最大化方案 设计定制化解决方案 　　研究客户盈利模式，28模式普遍存在。找出能为客户创造80%利润的那20%的工作，并针对这部分工作所提的信息化解决方案，这样的方案容易得到客户的青睐。 设计定制化解决方案 　　不能仅仅立足于客户自身的业务管理需求来设计方案，而应该参考客户行业的发展趋势（业内标杆应用）、以及客户最大竞争对手的信息化动向，这是设计解决方案的必要步骤。 设计用于拓展市场的解决方案 　　复杂高深的方案不容易被理解和接受。好的拓展型方案应该是某个行业的通用型模板，可以再短时间内实现企业大规模的产品推广，达到抢占市场份额的效果。 　　同时应考虑客户的需求升级而带来的方案适用性问题。 设计用于拓展市场的解决方案 　　拓展型方案不仅要基于行业特殊的业务模式和需求特点来设计，还要有明确的客户细分。只有客户细分策略的精确，才有可能实现规模化的拓展。 　　在客户细分的基础上，应根据客户最关心的模块来设计方案，抓住客户的兴奋点。 目的 要素 重点 吸引注意 方案提要 简单扼要、重点突出 加强互动 需求描述 完整性、明确性 效果描述 切合需求、实际效果、勿夸大 方案模型 完整、专业 增强信心 投资回报分析 量化的分析 资源确认 完全且可操作 服务承诺 条款具体 项目实施计划 统筹安排 行业解决方案的八要素 模拟1：某税务MAS项目 序号 过程描述 1 获知某税务局有MAS需求 2 邀请SI与客户做好沟通需求，但客户方面负责人没有参与，运营商和SI与底层人员沟通了解情况，没有具体结论和报告 3 让硬件提供商紧急备货 4 需求紧急，直接和SI到机房进行安装实施，其间出现很多问题，例如出现了MAS管理平台分配账号和密码有误等问题； 5 与网络技术人员沟通不到位，所测试IP地址鉴权不通过 6 客户发现MAS用户管理不符合实际需求，无用户统计功能 7 由于以上问题，客户需求没有得到很好满足，无法验收 模拟2：某环保MAS项目 序号 过程描述 1 获知某税务局有MAS需求 2 我司内部组成对外服务的临时项目组，集客部与其他相关部门进行有效沟通 3 对外组成项目服务团队，由厂商、SI、与我司项目组构成，并邀请集团客户信息部分负责人参加主要项目会议； 4 完成项目需求假设分析，和调研验证假设；客户对技术建议书及需求进行追踪确认（包括实施进度表） 5 帮助客户进行投资回报分析； 6 在资源、网络、技术无误的情况下，完成环保局MAS测试工作，开始试运行； 7 经过15天试运行，环保局MAS项目正式上线，客户签字验收。 模拟2：某环保MAS项目 税务 备注1 环保 备注2 确定SI √ 在与客户沟通前，未先进行沟通 √ 决策者参与 × √ 完整、明确的需求确认 × √ 对每个细节进行确认 资源确认 × 确认不完全，导致黑白名单不能直接使用 √ 确认完全且可操作 投资回报分析 × √ 商务及合同的确认 √ √ 项目实施计划 × 仓促、茫然行动 √ 具体详实，基本能按照计划完成 成立内外部团队 × √ Dell整体解决方案介绍 城市 月功 能费 分钟数 附加 条款 其他 优惠 现有 资费 每月 节省 厦门 5 800 (主叫) 0.2元/分钟 (漫游) / 主叫0.2元/分钟 被叫免费 155 上海 10 1500 (省内主被叫) 0.2元/分钟 (套餐外) 缩位拨号 主叫0.4元/分钟 被叫0.2元/分钟 290 大连 12 3000 (主被叫) / 赠送来显 (10元/月) 主叫0.2元/分钟 被叫免费 288 量化的投资回报分析 1、功能及需求(VPMN) 2、技术细节(VPMN) 2、技术细节(VPMN) 3、测试配合及分工(VPMN) 项目运作流程 方案撰写要点 PPT制作要点