管理客户需求与产品解决方案.pptVIP

* * 海外市场集中反馈：重大项目客户需求管理存在系列问题，导致项目丢单和客户投诉，具体表现在： 1、研发部门缺乏策略，未能配合市场地位与项目重要性给出客户需求承诺，导致项目丢单； 2、定制交付的产品问题太多，无法通过验收，招致客户重大投诉； 3、跨产品的客户需求，研发不能及时给出回复，或需求承诺不合理，严重影响项目进度； 4、市场项目研发资源地协调困维，重大销售、交付项目得不到保障。 研发部门回复：市场部门对客户需求缺乏规范管理： 1、多个接口，需求重复或漏掉； 2、需求描述不清、不规范，需反复沟通、确认，研发人员浪费大量人力； 3、各区域市场策略不一致，研发资源有限，难以协调平衡。 * 业务痛点涉及到LTC、IPD、SD等多个跨领域的流程，业务场景初步分析如下： LTC 客户需求管理 解决方案管理 IPD SD 客户需求 客户需求 客户承诺 客户承诺 解决方案 集成验证方案 PAT 这两块业务目前没有流程支撑 管理解决方案 * 管理线索 管理机会点 管理合同执行 整理需求 理解需求 澄清与确认需求 基线化需求 初步规划网络 制定总体解决方案 分析产品能力 详细规划网络 确定客户需求承诺 确定项目策略 设计详细解决方案 基线化解决方案 集成验证解决方案 LTC 管理客户需求 .. 管理线索 管理机会点 管理合同执行 LTC 受理需求 分析需求 评审需求 发布需求结论 OR .. 产品规划/开发流程 SD * LTC 管理客户需求 管理产品解决方案 OR 管理客户需求 与解决方案 提出项目产品解决方案需求 提供项目产品解决方案 提出项目需开发的客户需求 提供项目客户需求评审结论 客户需求应以项目维度进行基线化管理，需求描述需规范化（场景化） 产品解决方案提交前应进行集成验证；解决方案需进行版本管理 客户需求的接纳规则需规范，并需与海外销售市场场景策略相匹配 管理解决方案 * 管理线索 管理机会点 管理合同执行 整理需求 理解需求 澄清与确认需求 基线化需求 初步规划网络 制定总体解决方案 分析产品能力 详细规划网络 确定客户需求承诺 确定项目策略 设计详细解决方案 基线化解决方案 集成验证解决方案 LTC 管理客户需求 .. 管理线索 管理机会点 管理合同执行 LTC 受理需求 分析需求 评审需求 发布需求结论 OR .. 产品规划/开发流程 SD 如何正确理解客户需求需要方法指导 如何准确描述客户需求需要方法指导与模板来规范 确定客户需求承诺的业务规则需明确，并提供方法指导 需提供工具与案例，帮助一线执行集成验证 需提供模板，规范产品解决方案版本管理 需求处理业务规则需规范，并与市场策略相匹配 KCP KCP KCP KCP * 根据业务流程需求分析的结果，从以下几方面设计流程解决方案： 1、流程架构优化 2、角色设计与组织优化 3、流程接口设计 4、流程内控设计 5、业务规则与操作指导 6、流程要素裁减指南 * 管理客户需求与产品解决方案业务属LTC业务范畴，但目前LTC业务流程中尚未覆盖这块业务，流程架构需优化，建议增加L2管理客户需求与解决方案流程组，优化后的流程架构如下： LTC 管理 线索 管理 机会点 管理评审与决策 管理 合同执行 管理 客户需求与解决方案 管理项目 L1 L2 L3 管理 解决方案 管理 客户需求 * 在整 个管理客户需求与解决方案业务活动中，需新增解决方案架构师一角色，该角色承担职责与岗位能力要求： 职责： 负责销售项目客户需求全量管理，并与研发RMT澄清客户需求； 负责解决方案总体设计，组织解决方案详细设计与版本管理； 负责组织实施解决方案集成验证。 岗位模型： 产品综合知识与解决方案总体设计； 项目管理 新角色的职责与能力模型涉及产品解决方案管理部组织建设，需决策！ * 跟踪和培育线索 标前引导 制订与提交标书 谈判与签订合同 管理合同变更 管理 客户需求 管理 解决方案 OR 跟踪和培育线索 标前引导 制订与提交标书 谈判与签订合同 管理合同变更 提供线索信息 提供机会点信息 提供标书 提供客户需求 提供合同变更需求 提供客户 需求全量表 提供产品 解决方案 提供客户需求 提供客户需求评审结论 上下游流程传递与接收的BI与BI属性一致，确保关键信息流连通！ * 从外部客户质量、环境、法规等要求，和内部公司政策、资金安全、风险控制和效率提升等考量，结合业务痛点，确定以下活动为KCP，确保流程运作的效率与效果： 管理客户需求流程：基线化需求 管理解决方案流程：确定客户需求承诺、集成验证解决方案 OR流程：评审需求 面向PQA角度，针对KCP，制订遵守性测试程序，包括测试要素、方法、衡量标准、测