第二章国际商务谈判的组织与管理.pptVIP

第2章 国际商务谈判的组织与管理 导入案例 某县一饮料厂欲购买法国固体橘汁饮料的生产技术设备，派往法国的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题： 1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？ 2、如此安排谈判人员理论上会导致什么后果？ 3、如何调整谈判人员？ 4、作上述调整的主要理论依据是什么？ 2.1谈判人员的组织结构 1.谈判班子的规模： 谈判分为个体谈判和集体谈判。个体谈判只适合比较简单的谈判，但美国人喜欢这中谈判方式。较为复杂的谈判则由多人组成。 谈判人员分为两部分：一部分从事背景材料的准备工作，另一部分直接上谈判桌。这一部分人与对方相当为宜。 2.商务谈判人员的配备 商务谈判涉及的面较广，一般采用小组谈判。小组谈判可以有很多知识结构不同的人参与，取得知识结构上的互补，并发挥整体优势。 其要求谈判小组的知识大体分为： 1）技术方面的知识 2） 商务方面的知识 3）法律方面的知识 4）语言翻译方面的知识 3谈判班子的人员配备（详） 1）首席代表：负责整个谈判班子的组织与协调工作，一般由单位副职领导兼任。 2）专业人员：谈判的主要成员之一。阐述谈判意愿，进行磋商，拟定条款，提供决策的专业论证。 3）经济人员：谈判组织的重要成员。掌握谈判的财务情况，分析财务收益。 4）法律人员：确认对方法律地位，监督谈判在法律范围内进行，检查法律文书的合法性 5）翻译人员 6）记录人员 4、合格谈判小组的标准： 1）知识互补 2）性格协调 3）分工与合作 5、选定谈判人员： 要求谈判人员品质可靠，有独立工作能力又有合作精神。 2、2谈判人员的基本素质 1、思想政治素质 2、知识素质：T字型的知识结构 3、心理素质 4、综合能力素质 5、礼仪素质 6、身体素质 2、3商务谈判的管理 1、谈判小组的负责人（详） 1）条件 2）职责 2、谈判人员的分工与合作 1）主谈与其他人员的配合 2）调换组员所充任的角色 3）谈判小组成员相互支持的方法 3、对谈判的管理和控制 1）满足谈判人员的心理需要 2）对谈判人员进行激励 3）对谈判人员的监督 4）提高谈判队伍的团队意识 5）谈判过程中对谈判人员进行指导和控制 案例分析及参考答案: 1、说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 2、会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 3、应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 4、是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。 * * *