电子商务如何赢在起跑线-老板的四件要事.pptVIP

一、客户分类四宫格 四类客户的评价 阿里巴巴近10万家客户，大致分成4类：A类客户、买家反馈多，网上操作好；B类客户、买家反馈多，网上操作不好；C类客户、买家反馈少，网上操作多；D类客户、买家反馈少，网上操作不好。 这四种客户和社会上四种人一样：1、聪明，勤奋；2、聪明，但不勤奋；3、不聪明，但勤奋；4、不聪明，也不勤奋。 A类客户和聪明又勤奋的人一样，必定成功。他们是阿里巴巴的优质客户，取得的推广效果对企业有决定性作用，所以续签率高，口碑很好，非常认同阿里巴巴。这类客户在全球宝客户中尤其明显。 B类客户和聪明但不勤奋的人一样，要么对阿里巴巴期望值不高，要么安于现状，投机取巧。大多数B类客户有钓鱼的心态，不相信操作能够带来更好的效果。这类客户往往在阿里巴巴取得一定的效果，但通常认为客户在一定时期内是有限的，所以做一年，停一年，或者合作方案不会太大。 C类客户的典型特征是坚持梦想，看准了不会轻易放弃的，正如天赋、资质平常，但执着、勤奋的人，他们大多数人在合作初期对电子商务不能很快适应，或者企业缺乏高素质的外贸，处在初建期，竞争力不强。但是企业看准阿里巴巴这个渠道，勤奋操作，不断学习，从而老板和员工逐渐积累了电子商务知识和技能。C类客户在两年以后都会取得较好的效果，有一些甚至成为明星客户。 D类客户情况复杂，反馈不好，又不操作，背后原因有两个极端，第一种是跟风，看见或听到别人成功，反正阿里巴巴价格不贵，就做了。合作以后发现要成功也不容易，老板自己和员工都要改变很多能力和习惯，企业主管意愿上不愿调整，接受改变，实际上是一种放弃。第二种是客观条件确实不够，老板有心无力，不懂英语，企业又留不住人，平台出于无人看管的状态。 四类客户的转换 所有的A类客户基本上是老板自己对阿里巴巴了如指掌，极少数是外贸或者外贸经理能力强，而且有责任感。如果是外贸或者外贸经理的因素，那么企业就有一个风险，一旦核心人员离职，企业可能会很快变成B类或者C类客户； 所有B类客户既自以为是，又有一些效果，基本上比较难以改变，所以阿里巴巴的售后人员跟进服务起来也比较困难。这类客户一旦受同行、或者朋友的正面影响，接受阿里巴巴平台的战略价值，就会很快变成A类客户，而且更愿意选择大型合作方案； 所有的C类客户都是阿里巴巴最关心的群体，这些客户虽然条件差一点，成熟得晚一些，但是最有前景。一般来讲，C类客户热衷参加阿里巴巴的活动，对培训重视，关心外贸管理方面的知识。C类客户两、三年后会迎来质变，他们的成功典型是佛山高尔顿家具有限公司，凭多年努力，积累丰富的技能，加上自身的勤奋，最终成功全国十大网商。 所有的D类客户中90%会断约，接近10%的D类客户会选择坚持。D类客户断约后，如果企业的经营状况发生变化（跟风型），或者企业的实力有所加强（有心无力型），也有相当一本分企业会重新合作。 四宫格的销售运用 1、我们经常讲成功案例，XX企业成功，但是不能说出他们为什么成功。全面地向新签客户讲述四宫格，不仅体现专业度，获得客户信任，更能给客户做好的信心，并且客户合作以后，售后服务更好做； 2、基本上所有客户都听说过阿里巴巴，都听说过阿里巴巴成功与失败的案例，因此客户难免会有疑虑。四宫格全面描述阿里巴巴客户的状态，在日常拜访中，主动穿插四宫格内容，能够在无形中消除客户的朋友、同行不成功的阴影； 3、最重要的是，客户明白了一个道理：电子商务，我现在知道多少并不重要，关键是，老板的重视和参与，只有老板重视和参与了，企业才会主动、勤奋地操作，并且不断学习和提高电子商务技能，最终必然成功。 二、企业电子商务规划 电子商务三阶段的销售运用 企业如人，进入一个陌生的行业、工作或岗位，却期望很快发财，这是极不现实的。 阿里巴巴国际贸易平台虽然类似网上展会，但是属于电子商务，其运作模式千变万化，初入门者无论传统外贸经验多深，还是传统内销能力多强，无一例外地和所有新人一起蹲在同一个起跑线上。所以，企业加入阿里巴巴必须要有3年的心理准备。 电子商务三阶段，简练一点讲就象我加入阿里巴巴： 1、刚加入时自我感觉还不错，后来发现真地不容易。所以第一年拼命工作，不仅要挣佣金养活自己，还要尽快熟悉市场，学会各种销售技能，争取能够获得进一步提升； 2、第二年，由于我的努力，我的能力和成就得到了公司的认可，我做主管了，终于有了自己的团队。这时候我必须学会建设团队和管理团队，开始带领更多的人奔向更大的目标。在这个阶段，我懂得了一个团队的力量远远大过一个人的力量； 3、第三年，因为我的员工成长，所以我的团队已经成熟，市场烂熟于心，员工勤奋，现在我和我的团队取得的业绩已经和以前我一个人做出的成绩有了质的飞跃。 中小型企业在第一年是发展期，老板自己一定要重视