个人理财业务在商业银行中营销策略探析.pdfVIP

(b／q,陵譬院 锨 )2013年第5期 财 政 金 融 个人理财业务在商业银行中营销策略探新 许 健 (合肥学院，安徽 合肥 230601) 摘 要：个人理财业务的发展是我国商业银行提高其综合竞争力的重要途径。随着社会经济的快速发展和居民收入 水平的不断提高，人们对于更高层次的个人理财业务需求大幅提升，个人理财业务营销的重要性和紧迫性 日 益突出。商业银行应当按照 自身的经营特点，深刻分析个人理财业务营销的现状与存在的问题，以营销创新 为突破 口，从产品与品牌、价格机制、渠道体系和促销方式四个层面构造全新的营销策略。 关键词 ：商业银行 ；个人理财业务 ；营销策略 中图分类号：F832．2 文献标识码：A 文章编号：1672-0547(2013)05-0048-03 随着近些年我国社会的快速发展和人们收入水平 和管理工作 ：RobertHead指出应从定价策略着手，设计 的大幅提升，以及理财意识的不断深化，人们对于专业 出有利于最大限度吸引、鼓励客户使用理财产品。国内 理财的需求越来越大。在此背景下 ，商业银行的个人理 学者胡左浩、蒋方明(2004)通过分析影响个人理财服务 财业务表现出广阔的发展空间 ，已成为我国商业银行 质量的各要素在服务不同阶段所起的作用，提出相应 业务的重要组成部分。 “个人理财业务”又称为 “对私 的营销建议 ；5[1陈晶萍、韩霄(2O06)提出针对个人理财客 金融业务”、“私人银行业务”、“家庭理财”等。其实质就 户需求分层次服务 ，创新理财产品和服务方式，以满足 是将个人资产委托银行打理而实现保值增值的过程。[11 不同需求；嘲伊娜(2007)从创新个人理财品牌、建立个人 作为市场化程度较高的一种金融服务 ，个人理财业务 理财队伍、开发个人理财信息系统等方面提出了对策 具有 “批量大”、“风险小”、 “领域广”等特点，既能够为 性建议。t71本文结合上述研究成果，从营销4P策略(产品 银行带来较高利润 ，还能够为其提供大量的低成本负 与品牌策略、价格策略、渠道策略、促销策略)着手 ，探析 债资金，同时还能借助此项业务不断巩固和扩大客户 在其各方面存在的问题 ，以此提出相关的对策建议。 群体。盥由此各商业银行对于个人理财业务的争夺越发 一、我国商业银行个人理财业务营销的现状 激烈，其发展水平的高低也已成为各商业银行综合竞 当前，我国几乎所有商业银行都试 图通过利用营 争力比拼的重要体现。而随着我国金融市场开放化程 销手段来实现个人理财业务增长的 目标。并在营销实 度的加快 ，外资金融机构凭借金融理财方面的产品经 践中结合我国政治与经济环境 ，逐步探索出一系列在 验和优势，也会不断蚕食我国的个人理财业务市场。国 市场定位 、品牌建设、增值服务方面的营销策略，对商 内商业银行个人理财业务的未来必将面临内忱外患的 业银行个人理财业务发展起到了很大的促进作用。[8】 市场考验。因此 ，为了进一步扩大市场份额 ，增强市场 但是在营销策略实施效果方面与西方跨 国银行相距甚 竞争能力，积极开展理财业务营销对于商业银行具有 远。一方面 由于我国的银行、证券、保险三大金融市场 重要意义。 属于分业经营状态 ，难 以形成相互交融的一体化局面。 个人理财业务营销是在商业银行营销理论基础上 导致银行在个人理财业务营销策略中，无法借助更多 发展起来的，由于业务本身的 “易仿效性”、“个性化及 的金融工具为客户提供多样化、个性化、高品质的理财 人性化”、“增值性”等特点，