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1 谈判是有关组织或个人为协调关系化解冲突，满足各自利益需求，通过沟通协商以争取达到一致的行为。 2 谈判的特征：a.谈判是一种目的性很强的活动 b.谈判是一种双向交流与沟通的过程 c. 它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程 d. 它同时含有“合作”与“冲突”两种成分 e 它是互惠的但不是均等的 3 商务谈判的概念与特征 a 商务谈判，也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈与协商，以争取达成协议的行为过程 b 商务谈判除了具有一般谈判的特征外，还有自身特点：1 商务谈判是以经济利益为目的，一般以价格问题作为谈判的核心 2 商务谈判是一个各方通过不断调整自身需要和利益相互接近，以争取一致的过程 4 商务谈判的价值评价标准: a 谈判目标的实现程度 b 所付出成本的大小 c 双方关系的改善程度 5 商务谈判的原则 1 平等互利原则 2 把人与问题分开的原则 3 重利益与不重立场的原则 4 坚持客观标准的原则 5 科学性与艺术性相结合的原则 6 商务谈判的方法 1 软式谈判法，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判 2 硬式谈判法是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步 3 原则型谈判，是指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判 7 谈判方法的选择 1 与对方继续保持业务关系的可能性 2谈判双方的实力对比 3交易的重要性 4谈判的资源条件 5双方的谈判技巧 6谈判人员的个性与谈判风格 8 商务谈判的类型 A个体谈判与集体谈判 B双边谈判与多边谈判 C口头谈判与书面谈判 D主场谈判、客场谈判与中立地谈判 主场谈判：东道主在资料的获取、谈判时间与谈判场所等安排方面有一定的便利条件，能较有效配置为该项谈判所需的各项资源，控制谈判的进程 客场谈判：对谈判所在地的社会文化环境缺乏了解，面临困难更大 中立地谈判：可消除由于身份差异所造成的双方在谈判环境条件上的差别 E投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判 F纵向谈判与横向谈判 纵向谈判是指在确定谈判主要问题后，对问题和条款逐一讨论与解决，一直到结束 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾与分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，周而复始直到结束 纵向谈判的优点：程序明确，复杂问题简单化；每次只谈一个问题，讨论详尽；避免议而不决的弊病，适应原则性谈判 缺点：不利于双方的沟通；讨论问题时不能相互通融，不利于其他问题的解决；不能充分发挥谈判人员的想象力与创造力 横向谈判的优点：议程灵活，方法多样，有利于沟通；有利于寻找变通的解决方法；有利于发挥谈判人员的想象力，创造力 横向谈判的缺点：加剧双方的讨价还价；容易使谈判人员纠结于枝节问题，忽视主要问题 9 商务谈判的过程 A 步骤:准备---导入----概说----明示----交锋----妥协---协议 B 信息准备：①了解本组织的情况，内容包括本组织的社会地位、经济实力、人才力量、设备能力、管理水平、产品的优缺点等基本情况 ②考察谈判者自身，需要自我认识，自我评价，更需要本组织的客观评价 ③了解对方的组织情况，其内容包括对方组织的发展历史，社会地位，资信能力及同其他组织的关系 ④弄清对方的相关环境因素，包括政治状况，法律制度，宗教信仰状况，商业习惯，社会习俗 ⑤分析谈判对手，分析对手的成败经历，以了解其工作能力，还要了解对手的心理类型 10 主谈人的职责 1做好谈判前的准备工作 2发挥谈判核心人的作用 3在谈判中寻找主攻点 4调动成员的积极性 11 商务谈判班子的业务构成 技术人员，商务人员，法律人员，翻译人员 12 商务谈判班子成员的性格构成 独立型，活跃型，急躁型，顺应型，精细型，沉静型 13 商务谈判过程中的管理 A谈判人员的行为管理：监制民主集中制的原则；不得越权；分工负责，统一行动；当谈判小组需要与业务主管联系时，特别是客场谈判时，必须实行单线联系的原则 B谈判信息的管理：包括两个方面的内容，一是信息的收集与整理，二是信息的保密；（客场谈判要保密；谈判小组内部信息传递要保密） C谈判时间的管理：谈判的日程安排；对本方行程的保密 14 开局阶段的谈判策略 A谈判气氛的建立：把握气氛形成关键时机；运用中性话题，加强沟通；树立诚实可信富有合作精神的谈判者的形象；注重利用正式谈判前的场外非正式接触；合理组织 B确定谈判议程也就是确定谈判的议题和程序 15 报价阶段的谈判策略 A报价的原则：1开盘价的高低会影响对方对本方的评价，从而影响对方的期望水平；开盘价越高，让步的余地就越大；开盘价高，最终成交价水平也就比较高2开盘价