市场开拓与团队管理.pptVIP

公司服务项目 企业商标、专利、版权等的知识产权项目的代理服务； 科技型中小企业、高新技术企业认定服务 企业科技项目的立项、论证和相关政策资金的信息咨询服务； 企业品牌发展战略的整体规划和实施服务； 企业认定高新企业的意义 企业发展需要：按国家文件精神，经认定的高新技术企业将享受国家许多优惠政策，特别是可申报国家、省、市、区等的高新技术项目，这些项目政府给予大笔扶持资金，这些优惠是企业在市场经济中蓬勃发展、脱颖而出的有力保障。 提升企业竞争力：高新技术企业的认定是完善企业研究开发组织管理体系、提升企业自主创新的契机，对企业自我发展具有深远意义。 减税增收：目前企业所得税是25%，经认定的高新技术企业，可享受国家企业所得税按15%征收的优惠政策（比认定之前降低了10%），这将大大地增加企业的经济效益。而且，高新技术企业在享受所得税优惠的基础上，仍可以享受企业研究开发费税前加计扣除政策。 有利于企业上市融资：高新技术企业有利于提升企业品牌，增强客户、合作伙伴、政府和金融机构对公司的认同。这为企业上市或在资本市场上融资奠定了良好的基础。 市场部经理职责 负责在总经理指导下，根据部门实际情况制定切实可行的年度市场开发目标，并根据市场开发目标制订年度、季度、月度工作计划，做到实现年度市场开发目标。 带领部门开展高新技术企业及基金咨询等相关业务。 负责认真完成分公司总经理交给的各项工作，配合总经理的管理，及时向下级传达公司及总经理的指示并监督落实。此外，随时向总经理汇报部门工作及员工思想状况。 负责按照本部门的实际工作情况，与直属上级共同制定部门员工绩效考核标准和晋升体系，报上级审批。 市场部开拓市场途径 电话营销：根据相关企业信息，开展电话营销，挖掘潜在客户。 政府公关： 要与市、区工商局、 国税局、地税局、 知识产权局、 科委的各相关领导和部门保持密切联系，以期尽早知道高新动态认证，新注册企业性质及法人代表。 从消防局建审处和设计院这条渠道也能了解一些新建企业的情况 要与各产业园区，科技园区，产业园，孵化园的招商部门取得联系，用以了解本区内有哪些企业，可以为其付信息费。然后对这些企业逐个甄别，凡是有符合高新条件和领域的，都要派业务员去联系。 网络营销：利用互联网寻找目标客户群，发布信息，创建论坛，提升企业知名度。 媒介推广：利用电视、网络、报刊杂志等媒体发布广告。 展会推介：利用参加行业展会，举办企业年会或其他形式推广活动取得客户源。 老客户推荐：维护与老客户的客情管理，通过老客户推荐新客户。 销售管理的目的 留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意 忠诚的用户: 企业的长期资产 忠诚的顾客: 全部从你公司购买他们未来所需的产品和服务 满意的顾客: 可能部分从你公司购买他需要的产品和服务,可能增加,减少或完全停止 忠诚度如何衡量? - 非常满意的比率(%) - 与你的业务往来是否逐年增加 - 在将来购买计划中考虑你的产品服务的可能性 - 主动介绍推荐的程度 忠诚的用户: 企业的长期资产 不满意的顾客不再重新购买的可能会增加两倍 不满意的顾客对他人谈及他的抱怨是两倍于满意的顾客谈他的满意 有抱怨但被马上解决的顾客再次购买的可能比没有抱怨的顾客多出十倍 非常满意的顾客再次购买的可能比一般满意的顾客多出三到五倍 开发一个新顾客会比保持一个现有顾客多花六倍的代价 顾客满意的发展进程 目标管理 目标的制定 (SMART) - 具体 Specific - 可衡量 Measurable - 可达成 Achievable - 现实的 Realistic - 有时间性的 Timebound 目标管理 : 目标的制定和分解 年度 计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3) 季度 目标完成的保证: 销售预测管理 月 - 销售预测是完成阶段性目标的自我承诺 销售预测完成的保证: 销售日常活动管理 周 - 措施的制定(ACTION PLAN)和行动的 落实(ACTIVITY MANAGEMENT) 区域管理 市场信息分析 - 市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等) - 市场潜力分析 市场覆盖策略: 点线面的有效结合 - 中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户 人员安排 - 根据区域和客户特点安排人员 保持区域的相对稳定 区域管理的定期回顾(可按季进行) 日常活动管理 客户基本档案 (A/C List / Profile) 客户拜访计划 (Call Plan) 销售活动管理 (Daily Act