顾问式销售流程(讲师教材).ppt

请自己设计一段某一典型配置的口语化的FABI话术： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 流程—产品介绍 竞争产品对比原则 ＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿ 售后跟踪 准备 接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 交 车 抗拒 处理 试乘/试驾的目标 进一步提高顾客对产品的信心 让顾客在感情上获得对汽车的拥有权 什么情况下需要试乘试驾 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 流程—试乘试驾 试乘试驾前的准备 车辆准备：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 线路设计：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 员工训练：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 文件准备：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 试乘试驾试的是产品，更是一种营造出来的感觉！试乘试驾准备阶段应该召开试乘试驾筹备会，确保一切尽在掌握。 车辆的准备 车辆文件 车辆保养与检测 车辆清洁 音响、收音机的设定 空调先开启 急救箱 试乘/试驾前 向顾客做概述 询问顾客是否愿意亲自驾驶 复印顾客的驾驶执照 请顾客签订保证书 确认试乘路线 向顾客解释车辆仪表板的功能 尽量只让一名顾客上车 试乘/试驾中 首先由销售代表驾驶 行驶一段距离后，将发动机熄火,拔出钥匙 帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 顾客在熟悉车辆时，保持沉默 在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能和优点 抓住兴奋点,适时停止,在15分钟之内 试乘/试驾后 询问顾客是否喜欢（“这就是您想要的车吗？”） 回展厅的路上，带顾客参观售后服务部门 寻求与顾客的共识 如遇产品类抗拒回展厅利用展车进一步说明 请顾客填写意见反馈表 试乘试驾进行时的注意事项 – 售顾问先驾驶 – 驾驶过程中向顾客演示并说明车辆的各种性能 – 请顾客亲自驾驶 – 顾客驾驶过程中寻求顾客认同 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 试乘试驾后的总结 – 向顾客参加试乘/试驾表示感谢 – 邀请顾客参观售后服务区域 – 邀请顾客进入展厅 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 试乘试驾的危机管理 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 流程—试乘试驾 试乘试驾后应该召开试乘试驾总结会，评估试乘试驾效果。 售后跟踪 准备 接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 交 车 抗拒 处理 流程—报价成交 ◆口头表述 客户的问题 还能再便宜点吗？ 你看看，这么多毛病你就再让让吧…… ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 客户的陈述 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ◆身体语言 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 购买信号 报价要点 ◎ 报价前确认整个过程中我已建立了顾客的信心 ◎ 报价前确认已经掌握客户需求 ◎ 报价前确认已经做了热情专业的产品介绍，坚信自己给顾客提供的是正确的产品 ◎是否是用专业的方式解决了顾客的所有疑虑？ ◎ 报价前增加产品的价值 ◎ 报价时应充满自信 ◎ 不对公司盈利说抱歉 流程—报价成交 报价技巧 ▼ “三明治”式 ▼ 价格最小化法 ▼ 价格比较法 ▼ 投资回报法 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 流程—报价成交 报价的目的就是在顾客的心理达成产品价格与价值的平衡 ▼ 请设立一个“三明治”式报价发的实例： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 流程—报价成交 成交技巧 ★ 正面假定式 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ★ 将来式 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿