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顾问式销售流程SSP 2009年3月 销售模式的划分 顾问式销售：是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 传统式销售 顾问式销售 单赢 双赢 带来的益处 购买周期 满意 改变 需求 关心并帮助客户 赢得客户的信任 增强客户的信任感 探询并理解客户的真正需求 创造并保持客户的热情 最终目标：双赢 信心 需 求 购买力 销售的三要素： 陈述 个人意见 小组意见 最终意见 1 如果一个销售人员喜爱他所推销的产品，那么他将更成功。 　 　 　 2 我们对所推销的产品的特性介绍的越多，做成这笔生意的机会就越大。 　 　 　 3 如果我们谈及任何自己产品的缺点，我们将失去顾客的信任。 　 　 　 4 顾客知道他们想要什么。 　 　 　 5 在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间。 　 　 　 6 顾客最关心是价格。 　 　 　 7 良好的说服力是一个销售人员最大的才能。 　 　 　 8 销售人员应该礼貌的向顾客指出竞争对手的弱点。 　 　 　 9 如果你自己毫无激情，销售几无可能。 　 　 　 10 如果顾客要求一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争者处了解情况。 　 　 　 11 最好的销售人员是能在最短的时间内，达到最大的销售额。 　 　 　 12 与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定。 　 　 　 13 顾客所做出的决定，绝大多数是理性的。 　 　 　 14 销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司。 　 　 　 真实一刻 企业内部建立系统，帮助确认并定义可以提供客户愉快的购车体验和车主经验的机会点 这些机会点随后被转换成一系列公司与客户接触的“时刻”(Moments) 只要确认这些时刻，公司就能了解与客户接触时，客户需要什么，并采取适当的行动 这些“时刻”，就是“真实一刻”（Moment of Truth) 倒水的案例 客户预期 主动将经历告诉5个人 如果得到所期望的 ... 感动 满意 在意识的引导下告诉1个人 失望 主动将经历告诉10个人以上 客户期望值的管理 顾客不会抱怨... 他们会去别的地方! 客户的期望值在那里的得到地？ 1、竞争会超出顾客的期望值 2、科技进步、资讯多元化会教导顾客 3、自己或朋友对相似产品或服务的经验 PSPMPMP ①集客 （准 备） ② 顾客接待 ⑤ 试乘试驾 ⑥ 报价成交 ④ 产品介绍 ③ 需求分析 ⑦ 交 车 ⑧ 售后跟踪 SSP销售流程 SSP流程全部是围绕客户满意CS CS的活动量与销售业绩成正比的 提高CS，使企业持续稳定发展 提高CS，是需要有成本投入的，它是建立在企业素养和员工素养的基础上来开展的…… 以“顾客第一”概念为本，“关键时刻”为纲 商品魅力 对销售顾问 的信任 购买产品 把握客户的理性因素，控制客户的感性因素。 准备（集客） 目 的 ①提升来店顾客组数，确保销售计划的完成 ②维持与顾客的关系，收集顾客信息 ③提升顾客满意度 ④规范销售人员的日常工作，开展P.D.C.A.活动 集客活动的执行方法 ①P（Plan）制定计划，设定目标 ②D（Do）销售人员进行顾客维系和集客动作 ③C（Check）由销售经理进行检查和辅导 ④A（Action）不断改进，提升效率 ⑤在P.D.C.A.过程中灵活运用销售各项工具表格，收集顾客信息并进行分析整理 我要以满腔的热情来迎接今天。 我决不考虑失败，并且把不可能、放弃、办不到、行不通、没希望等字眼从我的字典中除去。因为这些都是失败者的藉口。 今后，我要观察和学习别人成功的秘诀，当一天工作完毕后，我都要有明天要比今天更好的心愿。当我精疲力竭时，绝对拒绝回家的诱惑，我要再试一次。我要努力向前再踏一步，失败了，再试！我等于种下了明日成功的种子，比起那些半途而废的人，我占了绝大的便宜。当别人不再奋斗之时，我的机会来了，终有一天我会丰收的。 今日，我不可因昨日的成功而满足，因为这是失败的前兆，我要忘却昨日发生的种种，我要以无比