经理培训课程-酒店市场营销.ppt

酒店市场营销Marketing ——市场营销部 王晚平 培训目的： 通过培训，让大家了解市场营销的作用，分清传统的推销、销售与营销的区别，及各个岗位员工在全员营销中所起的作用，该如何做？ 课程主要内容： 推销、销售、营销的概念； 酒店市场营销的内容与方法； 营销依靠全体员工的努力（即全员销售），各部如何做好岗位销售。 Question 1： 酒店的最后一个房间留给谁？ Question 2： 酒店的产品是什么？ 推销：将生产好的东西拿出去卖。 促销：为了卖样东西所采用的方法。 营销：设计、生产、销售能卖得掉的产品。 一、推销、销售、营销的概念 二、营销与销售的区别 销售在于一个销字，只是简单地把产品售予客户。 营销有两个方向：做市场和做销售。市场主要是指产品的市场策划、品牌管理之类的，销售主要是指产品的售卖，业务的开拓之类。而分销则是销售里面的其中一个环节。就是如何选择适当的渠道或者途径将产品销售出去。 三、酒店市场营销的内容与方法 市场营销：是要研究从生产前到生产到消费，再到生产的整个经济活动规律。如何根据消费者的需求在适当的时间与空间，以适当的价格，适当的促销手段，向适当的消费者提供适当的产品。 酒店市场营销包括： ★三大职能 ★六件事 酒店市场营销的步骤： 细分市场→市场定位→价格结构→产品推动→渠道→评估（效益） 调查 市场需求 销售产品 生产产品 促销与推销 1 2 3 4 1.调查市场的需求；做酒店可分为旅游酒店、商务酒店、经济型酒店，我们益阳华天大酒店它就定位于商务酒店，它也是根据益阳市的需求，益阳的旅游景点较少，不能将它定位于旅游酒店，经济型酒店对于益阳来说市场较为饱和。所以我们根据益阳的发展及民众的需求定位为商务型酒店。在餐饮方面的需求，我们会利用酒店的名牌效应，根据各单位的接待需求，定制一系列的接待项目，供客选择，这也是调查市场需求的一方面。 2.根据市场需求生产产品；根据市场的调查和顾客的需求，生产出酒店的消费项目及客人接受的产品。 3.进行有效的促销和推销工作；酒店的促销活动做过很多，特别是新产品和季节性产品，像每年的大闸蟹、重庆火锅等，都会用一些促销手段销售产品。 4.销售产品。我们可看出市场营销它是一个循环的动作，周而复始的工作，市场营销工作就是遵循这样一个活动规律进行。 三大职能 ： 市场调查 产品销售 公关宣传 六件事： 负责市场调研，预测和分析，确立自己的目标市场； 建立信息反馈系统，收集各种信息资料，当好企业领导的决策参谋； 研究新产品的开发和老产品的优化，保持和扩大市场份额； 与饭店内各部门做好沟通和协调，完成，超额完成酒店的各项营销指标和销售任务； 与新闻媒体保持良好合作关系，全方位、多层次、大角度地宣传本店，提高本店的知名度，树立企业形象； 统一管理本店所有的宣传、促销活动，确保企业营销活动的整体性，营销目标的实现。 四、基本的营销技能 心理学，学会察颜观色 要善于分析，要有丰富的知识 要有很好的沟通能力：口头沟通的能力（讲求语言的规矩，礼节。语言，要多讲普通话，用词。语速，语调。） 文字沟通的能力 形体语言的沟通 心理化解烦恼的技能（耐心，细心） 五、全员销售 饭店产品是饭店销售的物质产品和服务产品的总和。 饭店产品要满足人们三方的需要：a.人们日常生活的需要（生理的需要）；b.人们娱乐享受的需要（心理的需要）；c.人们因空间位移产生的特殊需要。 服务是饭店产品的主体，微笑是服务工作的前提。 一流的服务是一种发自内心的灵活，具有创造性的艺术。（给错的客人一个台阶；给吵闹的客人一点面子；给并无恶意的客人一点体谅；给道歉的客人一份安慰） 饭店产品要与消费者的需要相结合：a.优质服务＝规范服务+超常服务；b.规范服务：满足客人大量的、经常的、必然的需求；c.超常服务：满足客人不同的、特别的、偶然的需求。 全员销售的前提与作用 6.全员营销的核心要素是顾客满意。让普客成为常客，让常客成为忠诚客户。 7.员工参与销售，在岗位上促销是一种省钱、省力、省时的销售手段。做好本职工作，在岗位上做销售（适时的推销），只有靠得住的产品，信得过的服务才能留住客户。 8.全员销售的作用：a.全员营销有利于合理利用资源，提高销售利润，节约促销费用；b.有利于提高产品的质量，增强宾客满意度，发挥宾客“乘数”效应；c.有利于提高员工素质，培训一支既是生产能手又是宣传促销能手的员工队伍。 如何做好岗位推销 岗位推销的