投保人行为分析.pptVIP

指一个企业在本产业中以低成本取得一种领导地位,并按照这一基本目标采用一系列专门的方针 指企业努力开发差异性大的产品和服务,树立起在全产业范围中具有独特性的东西,使自居民为同行业中的领先者 以更高的效率、更好的效果为某一特殊的顾客服务，从而使企业在某一点上，超过那些在较广阔范围内竞争的对手们 六、主要竞争策略 （一）基本的竞争战略 二、不同竞争者的营销策略 不同竞争者的竞争策略 扩大市场需求；保持市场份额；提高市场占有率 不同竞争者的竞争策略 扩大市场需求；保持市场份额；提高市场占有率 通过开发新产品或开拓新市场的迂回进攻的方式攻击竞争对手 市场领先者的“抢先”策略 市场挑战者的“抗争”策略 不同竞争者的竞争策略 扩大市场需求；保持市场份额；提高市场占有率 通过开发新产品或开拓新市场的迂回进攻的方式攻击竞争对手 仿效市场领先者，跟随市场领先者但又不至于激怒他们而引致报复 市场领先者的“抢先”策略 市场挑战者的“抗争”策略 市场追随者的“追随”策略 不同竞争者的竞争策略 扩大市场需求；保持市场份额；提高市场占有率 通过开发新产品或开拓新市场的迂回进攻的方式攻击竞争对手 仿效市场领先者，跟随市场领先者但又不至于激怒他们而引致报复 盯住大企业所忽视的市场空缺，通过游击战术，专业化经营，集中自己的资源优势来满足这部分市场的特殊需求 市场领先者的“抢先”策略 市场挑战者的“抗争”策略 市场追随者的“追随”策略 市场补缺者的“插缝”策略 复习思考题 * 20% 10% 0 10x 1.0x 0.1x 市场增长率 20% 10% 0 10x 1.0x 0.1x 高增长率、低占有率；投入高、收益少 20% 10% 0 10x 1.0x 0.1x 高增长率、高占有率；高投入、收益不定 20% 10% 0 10x 1.0x 0.1x 低增长率、高占有率；低投入、收益大 20% 10% 0 10x 1.0x 0.1x 低增长率、低占有率 大 中 小 强 中 弱 大 中 小 强 中 弱 大 中 小 强 中 弱 大 中 小 强 中 弱 案例分析 案例分析 案例分析 主要原因分析： 原因之一：产业内普遍忽视创新，采取模仿为主的竞争模式。 原因之二：高壁垒、缺乏退出机制以及费率管制压抑了创新动机。 原因之三：消费者需求方面存在制约创新活动开展的因素。 原因之四：替代品的竞争面临制度障碍，压抑了金融创新动机。 竞争者通常的反应类型有： 吃、穿、住 希望未来生活有保障 感情、归属感等 被尊重 实现自己的理想 吃、穿、住 希望未来生活有保障 感情、归属感等 被尊重 实现自己的理想 差异性 客观性 层次性 选择性 多样性 波动性 非迫切性 经 济 因 素 收入水平 价格因素 银行利率 “衣食足而后需保险” 利率高，抑制保险需求；反之，则反。 价格越高，需求越少 经 济 因 素 社 会 因 素 传统文化 参照群体 家庭 其它 传统的家庭伦理观念、节约心理、迷信色彩 以参照群体为标准、目标、规范来指导自己 财产状况、风险状况、强制保险、相关政策、通货膨胀 经 济 因 素 社 会 因 素 传统文化 参照群体 家 庭 其 它 传统的家庭伦理观念、节约心理、迷信色彩 以参照群体为标准、目标来指导自己的行为 财产状况、风险状况、强制保险、相关政策、通货膨胀 经 济 因 素 社 会 因 素 传统文化 参照群体 家庭 其它 心 理 因 素 保险消费者的偏好 个性和自我观念 全确定型 不确定型 半确定型 对于自己要买什么产品完全明确 有一个大概的方向，但具体目标不明确 没有明确目标，不知道要买什么产品 非市场营销因素 市场营销因素 1、WHO：市场由谁构成 2、WHAT：顾客主要购买什么产品 3、WHY：买保险产品的目的、动机 4、HOW：购买的方式如何 5、WHEN：什么时候购买最合适 6、WHERE：选择哪家保险公司购买 *