LTFS公司中国区销售渠道建设研究.pdfVIP

11220690223张晟 LTFs公司中国区销售渠道建设研究 目录 摘要……………………………………………………………………………………1 ABSTRACT……………………………………………………………………………………………………2 1导论……………………………………………………………………………………………………………3 1．1研究背景………………………………………………………………………．3 1．2研究意义………………………………………………………………………．4 1．3研究思路………………………………………………………………………．5 1．4研究方法………………………………………………………………………．5 1．5论文结构………………………………………………………………………．6 2渠道建设的有关理论………………………………………………………………7 2．1渠道的定义和基本服务内容…………………………………………………．7 2．2渠道理论的发展………………………………………………………………．7 2．3分销渠道和原厂之间的关系…………………………………………………．8 2．4分销渠道与原厂的合作方式…………………………………………………．9 3LTFS公司销售渠道现状分析……………………………………………………10 3．1公司背景………………………………………………………………………10 1 3．2渠道历史背景…………………………………………………………………1 3．3渠道现状………………………………………………………………………11 4LTFS现有的销售渠道所存在的问题……………………………………………14 4．1渠道建设对于LTFS的重要性………………………………………………14 4．2存在的问题……………………………………………………………………16 4．2．1分销商快速扩张，引发渠道冲突………………………………………16 4．2．2分销商乐于现成生意，不愿投入资源从事客户原始设计……………17 4．2．3过份依赖全球分销商的销售，忽视其它渠道对市场积极作用………18 4．2．4分销商从纯贸易拓展到实业领域，增加了未来合作的不确定性……18 4．2．5大型分销商并购整合，影响了LTFS的渠道控制力…………………19 4．2．6授权供应商对于小批量采购的不积极，影响未来成长机会…………19 4．2．7现有渠道紧急订单响应速度慢，影响LTFS产品的市场占有率……19 4．2．8客户增值服务的要求愈来愈多，但是目前渠道无法满足。…………20 5LTFS公司销售渠道的优化设计…………………………………………………2l 5．1道模式设计的考虑因素………………………………………………………21 5．1．1成本因素…………………………………………………………………21 5．1-2用户需求…………………………………………………………………22 万方数据 11220690223张晟 LTFS公司中国区销售渠道建设研究 Z，U。I，斗o……23 5．1．4市场因素…………………………………一Y 5．1．5购买行为因素……………………………………………………………23 5．1．6历史因素…………………………………………………………………23 5．1．7渠道成员的因素…………………………………………………………24 5．1．8竞争者因素………………………………………………………