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内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD 常温中心销售部2011年营销策略规划 目 录CONENTS 第一部分、特殊渠道介绍 ※为什么要开发特通 ※特通是什么 ※如何开发特通 第二部分、 2011年营销策略沟通及重点工作 目 录CONENTS 第一部分、特殊渠道介绍 ※为什么要开发特通 ※特通是什么 ※如何开发特通 第二部分、 2011年营销策略沟通及重点工作 特殊通路承载着品牌的形象建设，同时为整体销量分解压力 为什么要开发特通? 品牌驱动 看得到 买得到 乐得买 蒙牛的行业领跑地位 销售驱动 销量=终端售点*单点卖力 特通 网点众多 潜力无限 渠道特性 被细分出来并被重视 具有排他性容易建立优势 第一部分.特殊通路介绍 第一部分.特殊通路介绍 特通渠道划分：按照渠道类型将特通渠道划分为重点渠道和非重点渠道两大类型 其中按照客户类型将重点渠道划分为12个 第一部分.特殊通路介绍 渠道 代码 渠道名称 渠道合作说明 重点 OT1 星级酒店 有中高档客房、大型餐厅、现代化商务、会议设施的挂牌五星级单店、连锁酒店 重点 OT2 快捷连锁酒店 快捷方式的跨省连锁酒店，附带餐厅，例如如家、锦江之星、七天等 重点 OT3 航空系统 以航空运输为主的运营管理系统，层级设置为民航总局，航空运输企业 重点 OT4 连锁快餐店 星级及知名餐饮系统/进店;分为中式和欧式两种：中式快餐：如真功夫等。欧式快餐：如星巴克、绿茵阁等　（本市场内经营西餐食品场所) 重点 OT5 连锁面包房 全国连锁或区域连锁且门店不少于10家，以生日蛋糕,精致糕点为主，POS机收款.；例如好利来、元祖 重点 OT6 金融 以地级市支行为单位；例如：建设银行支行办公所在地 重点 OT7 通信系统 国有三大移动运营商（移动，联通，电信） 重点 OT8 加油站 附带商品销售的汽车加油站（石油、石化市区店）或地方性门店在10家以上的加油站（延长石油） 重点 OT9 影院网点 具有食品售卖功能的全国连锁影院及本市场内规模较大知名影院 重点 OT10 军政系统 行政或内部划分/食堂配餐;例如政府、军队、武警、监狱 重点 OT11 药店 具有非药品销售资格的。连锁或单店药店 重点 OT12 电子商务 零售或团购的电子网络销售渠道 按照客户类型将非重点渠道划分为8个； 第一部分.特殊通路介绍 渠道 代码 渠道名称 渠道合作说明 非重点 OT13 铁路系统 以铁路运输为主的运营管理系统，层级设置为铁道部，铁路局，客运段， 非重点 OT14 早餐车 由政府组织经营的,以经营早餐为主的流动手推车 非重点 OT15 厂矿，企业 具有500人以上规模的生产，经营单位 非重点 OT16 血站、体检中心 当地血液采集中心，有一定知名度的专业体检中心和医院附属体检中心， 非重点 OT17 健身房 连锁健身房及地方性单店健身房 非重点 OT18 风景区网点 4A级以上风景区内的固定销售网点 非重点 OT19 单店酒店 五星以下的酒店（有食品或饮料销售） 非重点 OT20 大型酒吧、KTV等 以休闲、娱乐为主的经营场所（附带自选超市） 目 录CONENTS 第一部分、特殊渠道介绍 ※为什么要开发特通 ※特通是什么 ※如何开发特通 第二部分、 2011年营销策略沟通及重点工作 一 、寻找合作机会 第一部分.特殊通路介绍 渠道 代码 渠道名称 合作方式 重点 OT1 星级酒店 早餐配餐、原料，陈列售卖 重点 OT2 快捷连锁酒店 早餐配餐、原料，陈列售卖 重点 OT3 航空系统 航空配餐，VIP休息室 重点 OT4 连锁快餐店 原料；店内售卖； 套餐组合 重点 OT5 连锁面包房 进店陈列售卖、原料 重点 OT6 金融 积分兑换；开卡有礼；会员奖励 重点 OT7 通信系统 积分兑换；开卡有礼；会员奖励 重点 OT8 加油站 陈列售卖 重点 OT9 影院网点 陈列售卖、会员奖励、新品推广 重点 OT10 军政系统 配餐 重点 OT11 药店 陈列售卖 重点 OT12 电子商务 售卖、团购 二 、制定开发流程 全国性合作项目开发流程： 第一部分.特殊通路介绍 二 、制定开发流程 全国性合作项目开发流程： 第一部分.特殊通路介绍 二 、制定开发流程 区域性合作项目开发流程： 第一部分.特殊通路介绍 各渠道组织架构 代码 渠道名称 采购部门 使用部门 关键人 OT1 星级酒店 酒店采购部 餐厅、客房 采购经理、行政总厨、客房经理 OT2 快捷连锁酒店 食品采购部 餐厅，客房 总经理，采购部长，店长 OT3 航空系统 食品采购部 机场便利店、贵宾厅、VIP室、机上配餐 便利店长、客舱部经理 OT4 铁