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快进 快销 快甩 高效的货品管理
(一)商品管理意义 提升店铺竞争力 提升终端业绩 提升经营利润 货如轮转常卖常新 日常数据报表明细系统 商品四大关键术语 货卖堆山:存销比 定性定量:售罄率 以销定存:贡献率 跑款跑量:80:20法则 店铺库存压力对比 存销比反映库存相对大小 存销比=当月库存/当月销售 货品要配足配好 商品质量诊断: 贡献率=销售占比/库存占比 畅滞销品(80:20原则) 某客户月销售结构分析 某客户月销售结构分析 售罄率反应店铺配货结构合理性 贡献率=销售占比/库存占比 商品深度宽度规划定位 商品宽度代表商品选择丰富度 商品深度代表尺码选择齐全度 是宽而浅还是窄而深? 商品管理80:20原则 商品宽度/商品深度/SKU(款号+色号) 商品周转速度 店铺存销比:当前店铺基本为2.0~3.0,正常范围; 货品售罄率:前15天售罄率约5~10%,季末95%; 销售正价率:正价为5%,8折以上20%,特价70%; 年度周转率:女子约为4.5,男子约为3.5; 商品物流运转 店铺调拨并货 店铺存销结构 商品上货翻新 SKU管理规划 商品深度差异 长线短线产品 滚动动销计算 渠道产品匹配 三)库存商品健康关键指标分析 库存总量是否达标; 库存结构是否合理; 幅度深度是否合理; 货品年龄是否新鲜; 系列组合是否丰富; 1)库存总量衡量指标 存销比=平均库存/当月销售-每月 售罄率=销售数量/进货数量-每季 2008秋销售总结 店铺什么货都有什么都断码 3)货品深度幅度是否合理 道具示意图 评估如下几个客户 5)系列组合是否丰富 商品注意系列多样丰富 商品结构划分 服装涨价如何应对? 店铺商品销售管理系统流程图 店铺快周转,零库存 快速物流系统:快进快销快甩,另外就是快补! 货品利润来源:畅销品快速返单,滞销品促销; 商品立体订货:单店采购的系统,波段主推品; 商品投放及上市后物流系统 四)产品上货过程快速跟进销售 1)导入期(第一周) 季节宣导 主题陈列 产品学习 人员推广 宁让货等人,勿让人等货 2)成长期(2~3周) 陈列占比正比于销售占比 商品进货数量=周销量×销售周数×备货率 补货注意尽量一次不足,防止青黄不接情况 3)成熟期(1~3月) 4)黄昏期(3~6个月) 五)高效的店铺促销管理 货品畅销正价卖,滞销特价卖 将促销做为唯一策略,未深度反思 促销活动的目的 促销活动目的 清理库存,加快资金周转; 引诱顾客,提升入店人流; 提升销售,提升单店生存; 新品上柜,加快新品普及; 打压对手,争取边缘顾客; 吸引顾客的 促销活动 方案 1、商品单一折扣或特价(单一价)拍促销 2、附加折扣 3、平均均价的单一特价 4、加价购 5、限时抢购 (周六日或特定活动期) 6、赠送//产品、代金券、跨界联盟 7、每日一物或每周一物魅力商品 8、重点推荐产品 9、VIP 10、折上折 店铺商品销售管理核心 今日收获 商品管理意义 存销比贡献率售罄率80:20 库存健康指标 商品生命周期 快进快销快甩 某品牌区域店铺布局图 商品进销补存甩过程 科学规划商品深度宽度 顾客类型划分:跑款还是跑量? 销售占比 价格带影响因素:店铺、折扣、地区 订货管理 货品归并补货 销售管理 打折清仓 现金流/利润最大化 差 总量 结构 选款 货品调配 补货及时 断码调拨 上货时机对 上货系列 陈列存销匹配 库存预算 促销组织 渠道选择 进 销 补 存 甩 最终 订货不是选样就好 货品不是越多越好 周转不是越快越好 库存不是越少越好 促销不是越多越好 产品生命周期 导入期 成长期 成熟期 黄昏期 销售数量 打折 打折 陈列关注 及时补货 成长期如何调整 畅销品A001 每周销售2件 现有库存10件 销售周期2个月 则是否需要补货? 补货多少合适? 不要等到缺货再补货! 货品快速反应及补货方法:畅销品充沛 畅销品是否充沛 正确计算商品销售生命周期及回转天数 如果10件刚好不多不少,可惜很难找到基准点; 则订9/11件哪个合适? 畅销品大力销售 及时补货并调拨 滞销品适当促销 ≥85% 55~75% 15~20% 5~8% 售罄率 60天后 30~60天 20天 10天 时间 黄昏期 成熟期 成长期 导入期 阶段 尾货处理阶段,注意打折策略 货品促销第一忌天天打折 货品促销第二忌抱残守缺 促销误区解读 边缘群体 主力群体 核心群体 商品管理秘籍:快 进 快 销快 甩 冬装 秋装 夏装 春装 12 11 10 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 产品类别 市场细分 品牌定位 产品企划 产品设计
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