房地产策划 项目招商方案.doc

蓝光·香槟广场招商经营策划方案  第一章 项目背景 ——两大商圈争霸 演义新商业格局 在春熙路在红星路步行街改造完成后，春熙路悄然打开了向东、向北延伸的触角成都的服装批发市场担负着向云南、贵州、陕西甚至西藏等地几百个市县分销纺织服装商品的任务成都青年路服装批发市场兴起于20世纪80年代，最初仅有十几家在此摆地摊儿卖广州丝袜和皮鞋，20世纪80年代后期提升为“铁架经营”（类似以前春熙路夜市）。20世纪90年代中期，青年路发展成著名的个体服装一条街，影响力辐射到整个四川乃至西南。1998年成都青年路大改造，泰华服装城正式开业，1999年九龙专门的服装批发市场开业，吸入原青年路80%的商户西部服装第一城；2000年，万紫、金开服装城开业，青年路新商圈正式成型。粤 第三章 招商构思 一、招商目标 总体目标：项目交房之日起5个月内招商率达85%，开摊率达75%，10个月内开摊率达90%。 目标客户：广东、香港、欧美品牌服饰西南代理商；春熙路步行街的精品名店客户；泰华、万紫、金开等精品服装代理商客户；盐市口商圈零售客户等 二、难点及对策分析 难点一：地段位置将成为客户考虑的重要因素 对 策：需要大力推广宣传项目交通优势、产品优势等，以及“后春熙时代”等推广主题语，引导客户正确认识项目价值。 难点二：能否短期将春熙路的商气延续至香槟广场 对 策：需要策划系列以服装为主题的专题活动，以及一场具有影响力的大型攻关活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。 三、招商策略 优秀的经营管理方案打动客户：“双时段经营、鱼和熊掌皆得”经营方案，此方案将提高商户的经营时间和商铺业主的收益，并创造两个购物消费高峰。 优惠招商，以点代面先做人气，再做生意 五、招商操作程序 1、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。 2、收行业的相关资料，进行分类、分区整理。 3、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。 4、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商手册及相关宣传资料。 5、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。 6、策划一些主题活动或大型公关活动，扩大影响，提高商场知名度。 7、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。 8、招商员每周上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。 六、招商制度及职责 1、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的琐定，客户资料的分类管理。 2、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。 3、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报 4、客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。 5、内部沟通：招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。 七、招商后期管理 1、客户足以影响商场的发展，要让客户持续在商场经营，商场必须努力经营，获取客户的信赖。 2、维护老客户，对于商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。 3、商场每年都可能会丧失若干就客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。 4、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。 5、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。 第四章 招商进度 序号 项目 时间进度 2004年 2005年 2006年 9/15 9/30 10/5 10/8 1/1 4/1 8/1 12/30 06/12/30 1 签订招商合同 ★ 2 甲方审核通过招商/经营方案 ★ 3 招商各项目筹备就绪 ★ 4 招商正式启动 ★ 5 招商率达30% ★ 6 招商率达60% ★ 7 招商率/开摊率达85%/75% ★ 8 招商率/开摊率达90% ★ 9 招商率巩固达90% ★  第五章 招商费用 一、招商构成 开办启动费：用于招商所需各类软硬件的购置 商业资源开发及经营维护费：招商人力资源费；招商活动费，商场管理人员人力资源费 招商广告费：招商推广所需的各类广告设计、制作、发布费用 租金提成：招商方主要利润的体现 二、招商费用标准 一至三层 序号 项目 标准 支付方式 小计 说明 1 启动费 14910㎡×5元/㎡ 签订合约时支付50%，正式招商启动支付50% 74550 前期筹备费用 2 商业资源开发及经营