直饮水机市场调查及WLI营销思路.ppt

1>产品定位和受众分析（Product）： 形象定位：高端产品、高端形象。（支持点：功能、款式、质量、服务、品牌、形象展示等） 人群定位：商务场所、办公室、学校、别墅、酒店、机场、企业集团、以及高端家庭用户。 此类目标人群教育水平、收入水平以及社会地位较高。关注生活品质，价格合理即可接受。 2>价格体系（Price）： 一步到位，还是随行就市。 一级经销商价格、二级经销商价格（批发价）、零售价。 正价产品与特价产品。（产品组合策略） 3> 分销管理体系（Place）： A/选择代理模式和代理程序： <1、根据区域和公司整体的需要 设计有针对性的营销手册和产品宣传手册（包括DM、易拉 宝、演示光盘等）,建设中文网站，支持形象建设。 <2、有针对性地发展销售代理商，针对特定行业寻找可能的销售通路（代理商和经销商、专 卖店、店中店、柜台等） <3、在代理赚钱效应产生后和成功典型分析后，协助加盟者建立品牌形象店，并进一步扩大加盟者的范围。 <4、在代理形象店建立的过程中跟各地代理商一起参加必要的有针对性的展会和广告宣传。 <5、建立好代理销售的培训和管理制度。 B/如何操作通路： 地域环境、消费特性、区域配送等考虑。划分大区及其辐射范围，形成梯级代理框架，也要重点突出。（如：北京、天津、青岛、南京、上海、杭州、广州等区域重点突破，以点带面）。 C/确立选择经销商的标准： 其他家电经销商/有实力的大经销商/有冲劲的一般经销商？有无特殊要求？ 4〉促销系统（Promote） 形象化终端，产品的展示；促销方式和力度的确定（因时因地而定）；促销员的培训和管 理。促销分为对经销商的促销、对终端的促销和对最终客户的促销。 3、制定合理有效的代理管理系统 （1）成立三大部门 ： 1/营销部：与WLI方面及时沟通，进行信息的收集，负责全国企划案的制定，并协助 各大分区制定有针对性的营销方案，包括特色主题策划等，但不应打乱整 个全国市场的战略规划。 2/代理拓展部：负责招商加盟、资格审查、监督，经销商价格和返利管理等。 3/服务部：物流、客服、销售人员以及促销人员的选拔、培训和考核。 （2）日程安排： 如展会、广告公关、招商的日程表格的制定等等。 第五部分：相关资料的收集 普 亚 特 直 饮 机 产品特征： 以低廉的费用确保充足的水量适用于学校、大型餐厅等连接水管可多用途使用解除了水量不足之忧坚固的外壳及水嘴杀菌功能? ? 净水量： 2000L/Day? 储水桶容量： 储水桶 60L/冷水桶 10L/热水桶 35L? 规格： 360(W) × 415(D) × 1300(H)? 适用场所： 工厂、医院、餐厅、学校、大厦、购物广场……? 亿家净水SDS730壁挂式直饮机(冷热/精品型) 市场价：￥760超市价：￥640￥120 OFF 亿家净水SDS730壁挂式直饮机(冰热/精品型) 市场价：￥980超市价：￥820￥160 OFF 亿家净水SDS730壁挂式直饮机(冷热/液晶豪华型) 市场价：￥880超市价：￥760￥120 OFF 普亚特直饮水机 ??价格: 3160 元 公司所在地: 山西 - 太原 广州沃康公司推出的全生态健康水直饮机 多佳美家用直饮机 第六部分：谋求合作 上述分析是我们的一些粗浅的想法，如有什么不对的地方，还希望得到WLI方面的指正。 我们愿意加入到WLI的事业当中来，并坚信：我们的合作一定能够获得我们双方所渴望的成功。 THANKS 除了进口产品以外，目前终端水处理产品的生产企业主要集中在北京、上海、江苏、浙江、福建、深圳等地，比较知名的有：北京世韩、GE中国、顺德美的、上海开能、江苏凤凰制水、慈溪艾博特、沁园、永康海康、深圳深水海纳、泉来、海口立升、上海佳尼特、奔腾电器、诸暨东大、温州润新等，比较知名的品牌有：美国怡口、滨特尔、爱惠浦、可滤康、百诺肯、通用莫林、霍尼韦尔、德国水丽、汉斯希尔、恩美特、上海开能（奔泰）、上海科索、蓝飘尔、台湾总馨、康富乐、美的等. 小的品牌更是不计其数。 在进口品牌当中，美国怡口的品牌知名度是比较高的，这一方面是由于它进入市场的时间比较长，另外在于长期的对代理商网络的培育，但由于其代理价格体系管理的混乱也使之一直未