产险公司业务渠道选择研究――浅议电话营销渠道选择对于保险企业绩效促进和提升.docVIP

产险公司业务渠道选择研究――浅议电话营销渠道选择对于保险企业绩效促进和提升 　　摘要：自1979年中国人民保险公司恢复办理国内业务以来，中国保险业的发展经历了30年的快速发展，伴随成功加入世界贸易组织（WTO），中国保险市场主体已呈现百花齐放的竞争局面。但是渠道效率低下、企业绩效不良，承保主业微利甚至无利的现状困扰着各家主体和监管当局。此次全球金融危机导致保险行业投资利润的大幅缩水，骤然间给承保利润亏损的各家保险企业敲响了警钟。本文试图从新型的电话营销渠道入手，引入保险经济学原理，对于保险行业的渠道竞争优势进行比较与分析，讨论研究保险企业及行业的绩效提升可行性和现实操作意义。 关键词：产险公司；业务 中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）02-0-03 一、研究背景 自1979年中国人民保险公司恢复办理国内业务以来，中国保险业的发展经历了30年的快速发展，伴随成功加入世界贸易组织（WTO），中国保险市场主体已呈现百花齐放的竞争局面。但是渠道效率低下、企业绩效不良，承保主业微利甚至无利的现状困扰着各家主体和监管当局。此次全球金融危机导致保险行业投资利润的大幅缩水，骤然间给承保利润亏损的各家保险企业敲响了警钟。本文试图从新型的电话营销渠道入手，引入保险经济学原理，对于保险行业的渠道竞争优势进行比较与分析，讨论研究保险企业及行业的绩效提升可行性和现实操作意义。 二、原理解析 保险公司销售渠道的选择及不同渠道间资源投入的多寡是公司权衡内部资源配置的重要方面。从财产保险行业的成本构成上看，行业成本分为费用率和赔付率两个方面： C=f（F，E） F代表费用部分，包括管理运营费用F1和保单取得成本F2两个部分； E代表满期赔付，是终极赔付额度以及与理赔相关的直接费用与间接费用之和。 理论上讲：①当企业存续期间，管理运营费用有刚性，不随业务发生也要列支；②根据大数法则，某一特定风险类型的标的，其满期赔付率也是稳定的数学期望值。因此，有效降低保单取得成本，提高销售效率，促进边际效用的提升，就变成保险行业及各主体能否实现利润的重要因素。 选择并支持投入-产出效率较高的销售渠道开展业务，同时辅以科学的承保、理赔管控手段，也可以大大降低该渠道业务的赔款支出，从而降低公司成本，提高资源配置效率，提高企业竞争力，提升行业盈利水平。 三、渠道比较与分析 从国内保险行业发展轨迹来看，财产保险行业销售渠道可以做以下划分： ①按照业务来源，分为直销渠道和中介渠道。直销是保险企业直接向客户销售保险及风险管理产品的行为，其过程中保险企业发生直接的销售费用，不产生中介费用。中介渠道可以分为代理和经纪两类业务，代理是指经保险人授权的代理人代表保险企业向客户销售保险及风险管理产品的行为，其间保险人向代理人支付代理手续费，代理人可分为专业代理人、兼业代理人和专属代理人；经纪是指经纪人授客户委托代替客户向保险人购买保险及风险管理产品的行为，其间保险企业向经纪人支付经纪费用。 ②按照办理过程，分为传统渠道和新型渠道。电话销售、网络销售等都是随着技术的不断发展而催生的新型渠道。客户通过传统渠道购买保险及风险管理产品的时候，要和保险公司的业务员、代理公司的代理人或者经纪公司的经纪人进行面对面的交流与沟通；而在新型渠道中，由于现代电子信息技术的支持，客户可以通过非面对面的互动方式通过电话、网络、手机等方式购买到保险及风险管理产品。 各种渠道试析如下： （一）传统渠道 1.直销业务。中国国内保险业1979年复业以后的较长时期是直销业务占主流地位。在计划经济向市场经济过渡时期，最早复业的PICC一直担负着企业风险管理和政府风险保障服务的双重职能，而后的中国太保、中国平安等主体进入市场之后，在上个世纪后10年国内业务一直以直销为主，涉外业务则辅之以中介渠道中的经纪业务。传统渠道直销业务是指公司业务人员进行直接展业的方式。具体说来直销方式又包括缘故（亲朋好友、同学、同事等）和陌拜（扫街、扫楼）两个类型。直销业务的优点在于可以培养公司自有销售队伍，承保的业务逆选择少，道德风险较低，承保质量高，适合团体客户。同时，传统渠道直销业务的缺陷也显而易见，首先，维持庞大的销售队伍，公司需要支付高昂的人力成本；第二，高产能的团队和个人与公司的议价能力强，在当前产品、服务趋同的条件下，公司面临高效能销售人员群体流失的困境；第三，非现场工作方式，使公司不易评价销售人员的工作量，只能以结果为导向确定工资水平，引起“关系展业”、“买卖保单”的不良现象，使大量低产能、无业绩的人员长期隐藏在公司中，消耗人力成本。 2.中介业务。中介业务分为代理和经纪两个方面。代