增员接触与说明-专业化增员技能训练-保险营销销售增员技巧话术流程保险公司早会晨会夕会幻灯片投影片培训课件专题材料素材素材.pptVIP

目 录 增员理念篇 增员利益篇 增员选择篇 增员技巧篇 增员的目的 发展组织实现晋升； 增加收入； 开拓寿险市场； 创建寿险事业大厦； 实现公司价值和个人价值最大化； 组织发展观念之二 象原一平这样的业务员是罕见的，但成功的主管却到处都是； 一个顶尖的神枪手的价值永远不会高于一个将军； 一个顶尖的业务高手如果放弃发展组织，即使很好地把握现在，也终究将失去未来； 只有永续发展的组织，没有永不疲倦的业务员； 组织发展观念之四 发展组织是为自己积累养老金； 增员是为自己涨工资； 发展组织是年轻是为年老时作准备； 发展组织可以造福子孙； 组织发展的观念之六 组织发展的真谛是大直辖，当大主任是最有意思的事情； 当主任没意思是因为组织太小； 5人的小组业绩少，士气低，季季为考核而“挣扎”实属为生存而战； 50人的大组业绩好，收入高，季季都有人被育成，此乃为实现价值而战； 组织发展的观念之七 不反对1+1增员； 提倡1+5增员，有机会进一步晋升； 奖励1+10增员，让其对前景充满信心； 组织发展的观念之八 入司不分先后，谁先建立金字塔组织，谁就是主管，不建立自己的金字塔，就永远在别人的塔底下； 增员一个人也许不能当主任，但一个人都不增就永远不能当主任； 每个人都应该铭记：业绩只代表现在，而组织才代表未来； 增员的组织利益 责任底薪：5%、8%、10%直辖组含初佣 管理津贴：14%、16%、19%直辖组不含本人资 深；大于5万 管理分红：3%直辖含 育成奖金：一代第1、2、3年10%、4%、2%育成 组（含） 二代第1、2、3年4%、2%、1%育成 组（含） 长期津贴：1%（标保）=3.3%（约佣金） 试用业务员为什么要增员？ 寻找事业伙伴，相互搀扶共同成功； 司兴我荣，司衰我辱； 转正以后即可享受增员利益； 为转正晋升作前期准备，因为转正后再增员就已经晚了一步； 试用业务员提前转正，即可提前享受增员奖、增才奖、个人销售奖金，提前晋升主管，提前享受管理津贴…… 准增员对象的来源之一 缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、战友、准客户、现有客户、过去同事、消费对象等。 介绍增员：客户介绍、准客户介绍、朋友介绍、亲属介绍、以前同事介绍等。 增员对象的来源之二 陌生增员：报纸广告、人才市场、其他推销行业、职业介绍所、企事业人管部门、下岗在就业办公室、陌生拜访等。 其他增员：与其他招聘单位交换名单增员；确立目标市场增员；通过社团组织增员；增员乡镇有影响力的人物或通过其增员。 准增员对象应具备的理想特征 有足够的企图心和赚钱的欲望，以图改变目前的生活品质； 年龄在30至45岁（女性较佳）； 已婚（最好有小孩）； 有良好的协调能力和交往习惯（自来熟） 为人诚恳善良，容易被人接受和信任； 坚信寿险且自己已买保险； 不良增员的危害 危害团队的团结； 影响团队的士气； 散布消极的信息； 破坏团队的生产性； 误导客户，影响公司信誉； 造成其他业务员脱落，使团队瓦解； 增员应注意的几种选择 具有赌博习惯的人员勿增； 以前有过劣迹的人员勿增； 性格偏激与团队相处格格不入的人员勿增； 心态消极怨天尤人的人员勿增； 追求短期利益不能诚实守信的人员勿增； 前景分析 重收入者——挣钱观念 重前景者——事业观念 个性强者——自由观念 内向型者——锻炼观念 外向型者——发挥观念 年纪轻者——积累观念 年纪长者——财富观念 电 话 约 访 一、电话约访的好处和目的 1、较专业，易给增员者留下好印象 2、有效率，避免到处奔波及花费 3、全力保证增员对象赴约 4、与增员对象约定面谈 时间和地点 二、电话约访的步骤 1、问候增员对象，做自我介绍 2、寒暄赞美并运用推介人的力量 3、说明意图——面谈邀约 4、约定面谈时间和地点——二择一法 5、拒绝处理 6、再次约定面谈时间和地点 王大哥，你好！我是新华人寿保险 公司的小***， 最近我们公司业务蓬勃发展，想找 几位有能力强、想创一番事业的朋友，因此，我想把这样一个创业机会，提供给你，大概利用20—30分钟时间，您是星期三方便还是星期四方便呢？， 我建议您把握这次机会…… 电话约访的话术示范 增员之初次面谈 增员之初次面谈 从面试中寻找资料的规则 主动倾听 要得到准确而完整的答案 保持中立 控制面试的局面 遵守平等雇佣的法则 专业化的面试 推介名单的导引话术之一 1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况 不佳或收入太低的？ 2、在你的朋友中，谁有过业务销售经验？ 3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束 营业，或想转达业吗？ 4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？ 5