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惠普打印机中国销售渠道调研报告 一、 HP 打印机中国渠道战略布局 1 、 HP 打印机中国渠道战略布局图简述 2 、 HP 打印机中国渠道战略规划内容 新 HP 品牌奋斗目标是替代 IBM ，成为世界上 NO.1 的公司，为此 HP 提出三大核心战略：高科技、低价格、最佳全面客户体验。合并后的新 HP 渠道战略也有调整， HP 重新架构了渠道，原有渠道重组整合简化，加大区域分销力度。 ??? 新 HP 渠道战略可以概括为： ??? 1 、采用开放式商业模式、建立混合型渠道。 ??? 2 、打造全国服务体系、渠道向服务转型。 ??? 3 、渠道向三、四级城市进军。 ??? 4 、大力推广体验中心、关注终端用户市场。 目前 HP 在中国分公司有 8 个，分别主管八大区域， 8 个分公司分别是：上海分公司、广州分公司、沈阳分公司、南京分公司、武汉分公司、西安分公司、成都分公司、深圳分公司。 HP 在全国设立 37 个直属办事处，成立 170 多个 HP 金牌服务中心，遍布全国各省、市、自治区。 HP 拥有遍布全国各地的上千多家经销商和零售终端，国内杰出分销商神州数码、佳杰科技、清华紫光是 HP 的重量级合作伙伴。二、 HP 打印机中国渠道特征分析 2 、 HP 打印机中国渠道分布图描述 三、 HP 打印机重点销售渠道分布特征 2 、 HP 打印机华北区渠道特征描述 从上图看到 HP 打印机经销商数量在华北区最多的是北京，占到 22% ；其次是山东，占到 21% ，与北京相差无几；再次是河北、天津、山西，分别占到 18% 、 15% 、 10% 。北京是全国 IT 市场的中心，山东是我国的经济大省，二者受到厂家的重视是自然的。受北京影响力辐射最强的天津、河北也一直是厂家关注的重点区域。 HP 经销商数量在华北区分布最少的是内蒙古，只有 3% 。但是随着西部大开发政策的实施，内蒙古也将逐步受到厂家的重视。 为了扩大家用消费市场领域，大部分惠普的核心代理商都开设了面向消费者的惠普专卖店，惠普渠道支持代理商增加专卖店数量，目前在每个城市的大型 IT 卖场中都设有惠普专卖店， HP 代理商直接开专卖店，厂商——代理商——专卖店这种渠道扁平化的营销模式能更好的贴近最终用户。 针对个人消费市场， IT 两大巨头 IBM 和 HP 采取的策略不同， IBM 的市场主要针对企业用户、行业用户等，并不强调个体消费市场。 HP 与其相反，大力开拓个人消费市场， 2003 年惠普在个人消费市场的销售额达到 161 亿美元，已经拥有 1 亿多个人消费用户， HP 目前是世界上最大的消费电子企业。 HP 要想超越 IBM ，除了大力挖掘传统的企业级市场外，中国庞大的个人消费市场也将是惠普超越 IBM 的利器之一。 3 、 HP 打印机华东区渠道分布图 4 、 HP 打印机华东区渠道分布特征描述 华东区上海、江苏、浙江三省经济发达， HP 打印机经销商数量在华东区最多的是江苏，达到 48% ，江苏的 HP 打印机经销商数量在全国也是分布最多的；其次是浙江，达到 22% ，上海的数量占到 16% 。华东区中安徽的数量分布最少，只有 4% 。 HP 注重对华东区的三、四级城市的大力开拓。 HP 对我国三、四级城市是这样定义的：北京、上海、广州是一级，其它省会是二级，地级市是三级，县级市是四级，剩下的是五级。 江苏素有“人文荟萃之地”的美称，拥有 13 个各具特色的省辖市，下辖 58 个县和县级市，人口约有 7400 万，人口密度居全国各省之首，江苏人口城镇化水平很高。誉为“鱼米之乡、丝茶之府”的浙江省拥有杭州、宁波 2 个副省级城市， 9 个地级市， 90 个县（市、区），人口 4600 万。 HP 更关注江浙的三、四级城市拥有大量的中小民营企业。新 HP 把客户关系划分为五种：全球客户、企业客户、中小企业客户、商用客户、合作伙伴。其中四大集团中的打印及成像集团（ IPG ）的专注领域：个人打印、商业打印、数码影像、数字出版， IPG 集团的目标客户：个人消费者、中小企业。如此消费力强大的、消费群体庞大的三、四级市场，自然成为 HP 厂商关注的重中之重。 HP 大力发展渠道商，广布销售网点以加大市场覆盖区域。但是在江浙数量众多的三、四级城市，如果只依靠销售员去覆盖，不切合实际，所以 HP 采用区域代表的方式，通过区域代表（专人负责制）协助代理商去拓展三、四级和五级城市，当地的代理商熟悉本地市场情况，对竞争对手情况、客户需求、售后服务等情况了如指掌， HP 通过对经销商的销售、培训、形象方面和广告提供大力支持，在 HP 的系统培训和指导下，代理商的开拓市场能力和销售能力大大提高。 HP 针对于不同区域性用户，根据各地区域性的特点，