销售精英训练课程-方冉.ppt

方冉《会务营销业务员系列课程》 超级销售精英魔鬼训练课程 教室规则： 教室內严禁抽烟，吃东西 确实遵守上课时间，不迟到，不早退， 上课时间严禁私人交谈 移动电话关机 课程进行中，严禁录音、录影 遵守教室规则，全力配合课程进行 播下一种思想，收获一种行为 播下一种行为，收获一种习惯 播下一种习惯，收获一种性格 播下一种性格，收获一种命运 思想－－行为－－习惯－－命运 业务精英要具备哪些思想 一：相信自己 二：爱心 三：做一个受欢迎的人 四：全力以赴，用上所有的力量 五：让心灵充满激情 开拓顾客三原则 勤 奋 观 察 创 意 你是如何开拓顾客资源的？请写出你经常使用的方法！ 开拓顾客资源的18种招数 1：地毯式轰炸 （扫楼式、扫街式） 注意事项： 需对特定区域内 兼做市场调查 兼做顾客需求调查 准备好心态 最好二人或多人一组 互相鼓励支持 2、广告媒体 注意事项： 选对媒介 精心制作 投入产出比较 联络方式清晰 高投入，高回报 3、老客户介绍 （黄金客户开拓法） 注意事项： 疯狂运用名片 让老客户相信自己 回报老客户 连锁员工计划运用 4、资料查询 注意事项 电话号码本 公司通讯录 选举人名册 报刊杂志 特殊行业服务名册 5、名人介绍 （影响力中心人物） 注意事项： 努力认识结交名人 经常沟通，取得信任 名人也是凡人 名人也有弱点 我们也是名人 6、会议寻找 注意事项： 参加各种会议广泛结交人脉 新产品洽谈订货会 展销会 汽车展、家具展、图书展---- 风筝节、厂庆、校庆 7、电话开拓 注意事项： 电话销售技巧熟练 开场白、销售信息、结束语的提炼 资料准备工作充分 确定打电话的目的 掌握时间、语音、语调以及用词  8、邮寄开拓法 （信函开拓） 注意事项： 商品目录的准备 信函内容的准备 客户资料的准备 时间长短的准备 意想不到的准备 9、咨询服务 注意事项： 咨询地点工具的选择 有偿咨询机构的选择 费用的预算 时间的预算 10、代理开拓 --利用代理人来销售产品、开拓顾客（如暑期在学生做兼职。小卖部老板、餐厅服务员、酒店服务员等） 注意事项： 注意回报金额预算 设定一套奖励制度 信息的收集与反馈 广泛撒网 必要的培训 11、从竞争对手手中抢 注意事项： 对竞争对手的信息掌握 安插自己亲戚朋友 注意个人及公司形象 运用策略，集中火力 12、集团顾客开拓 ---各集团、行业协会、政府机关、企事业单位学校等所关注的某些机会，适时的切入。能够挖掘出大批潜在客户） 注意事项： 关注经济、社会动态 制定策略及选择好的方法 13、选择设立代理店 注意事项： 选择要慎重 确定代理销售的提成比例 货款的及时回收 适当的培训 顾客名单的整理 14、销售人员互相推荐 竞争性不强的企业营销人员之间互相推荐，交换顾客名单。 注意事项： 人人为我，我为人人 互相帮助，团结友爱 等量交换，相互信任 建立广泛的人际关系网 15、参加社团，协会，俱乐部，培训班等 注意事项： 培训自己的兴趣爱好 积极的与人沟通 真心对人，赢得信任 选准目标顾客组织 16、行业开拓 ---阶段性选择某一行业重点开拓。 电信业，金融业，房地产业，娱乐业，旅游业，餐饮服务业，工矿企业，零售业，百货业，批发业，汽车业，航空业，文化业，收藏业，运输业，个体工商业------- 注意事项： 举一反三，树立榜样 对该行业熟悉 能提供超值服务 深入挖掘，久炼成金 17、缘故法 ---通过自己的关系网 亲戚、朋友、同学、同事、同乡、同宗、 倍增理论 注意事项： 取得信任 取得支持 广泛挖掘，积极联络 18、随心所欲 （陌生拜访） 注意事项： 只要是人，就是客户 只找有缘人 心态调节 锻炼自己，提高自己 接触前的评估工作 1：认真，细致的评估潜在顾客，对于准确判定客户 提高业务效率具有重要意义。 2: 能够尽量避免客户开发时间的大量浪费，提高客 户开发工作的效率。 3: 避免错失真正的客户，或者避免把时间浪费在根 本不可能购买的人身上。 评估工作五要素 1：需求度 2: 购买力 3: 决策权 4: 信誉度 5: 能见度 顾客基本情况的了解 1：姓名 2: 年龄 3: 文化水平 4: 居住地点 5: 有无购买