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会议与沟通技巧 早会的流程 早会是销售会议的一种形式，对销售人员有着重要的激励作用，是销售部长或主管对于销售人员进行教育的集会。早会是激发销售人员一整天活力的起点，应该设立“今天该做些什么？改进什么？”等目标，在短时间内确定任务的分配。早会的一般形式有：质询方式、轮流主持、动态早会、表演方式、视听觉方式、褒奖式等类型。可在不同情况下灵活运用。 时　间: 15分钟左右 地　点: 展厅 人　员: 全体 主持人: 销售部长或销售主管 准备工作: 在早会之前, 整理环境、展车、各项内部事务 会议与沟通技巧 早会的内容 做早操或喊口号，检查销售人员的衣着及精神状态 全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报 政策宣达：FTMS或上级部门的各项政策的传达、落实 昨日绩优人员的表扬，并适当进行激励 今日达成目标及注意事项，由各销售人员口述，主管适时提出支持 礼仪训练，仪容检查：根据FTMS或经销店的规定，检查销售人员的着装，强化礼仪训练， 例：“欢迎光临”，“谢谢光临”；及电话问候语， “XXX公司，您好！”，“销售员XXX，请问有什么可以为您服务的？” 提升士气，激励全员的动作或口号，散会 * —— 人力资源篇 新开业店训练营 管理课程 课程内容 经销店部门职能及人员职责 经销店人员招聘 绩效考核与辅导 员工培训与激励 会议与沟通技巧 经销店部门职能及人员职责 经销店部门职能 — 销售部 经销店部门职能及人员职责 负责执行销售业务及促销活动，完成销售目标 负责车辆订购及库存管理工作 编制营销计划，提供营销策略，市场开拓方案并组织实施 进行市场调研，并负责信息反馈 负责日常接待及顾客关系的管理工作 开展汽车按揭，保险精品，二手车交易等周边业务 负责组织实施销售培训工作 经销店部门职能 — 市场部 经销店部门职能及人员职责 市场推广方案的制定和执行 市场商情信息的整理分析 客户服务热线的管理、客户投诉案件整理分析 客户满意度调查、统计分析和提升计划的制定和实施 管理人员应具备能力 派工 沟通协调 情商管理（EQ） 人员培训 洞察力 预测问题 解决问题 目标管理 经销店部门职能及人员职责 经销店销售岗位的人员职责 — 销售部长 经销店部门职能及人员职责 展厅日常管理 市场业务配合 营销能力推动 组织沟通及管理 目标(计划)管理 客户接待管理 交车流程管理 客户资料管理 工作职责 具有先进的营销管理能力、沟通能力、市场开拓能力和团队激励能力，能熟练进行计算机操作，能熟练处理客户投诉 能力 驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车 资格 45岁以下 年龄 三年以上汽车销售或汽车维修的经验和二年以上的企业管理经验 工作经验 汽车技术、营销、企业管理或相关专业 专业 大学本科或以上文化程度 学历 经销店部门职能及人员职责 信息收集 商品车管理 展厅5S管理 车辆及车辆关联商品销售 客户接待管理 看板管理 客户资料管理 工作职责 具有良好沟通能力，团队激励能力，能熟练进行计算机操作 具有现场支持的销售能力，能处理客户投诉 能力 驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车 资格 35岁以下 年龄 二年以上汽车销售或汽车维修的经验和一年以上的企业管理经验 工作经验 汽车技术、营销或相关专业 专业 大专或以上文化程度 学历 经销店销售岗位的人员职责 — 销售主管 经销店部门职能及人员职责 车辆销售、车辆关联商品销售 日常维护工作、日常业务工作 服装、礼仪 工作职责 了解汽车销售的运作模式及汽车行业的发展趋势 了解汽车性价、配备等知识 能力 驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车 资格 35岁以下 年龄 具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验 工作经验 汽车技术、营销或相关专业 专业 大专或以上文化程度 学历 经销店销售岗位的人员职责 — 销售顾问 经销店人员招聘 经销店人员招聘 经销店招聘流程 根据经销店需求制定招聘计划 报总经理审批执行 公开发布招聘信息 筛选应聘 人员 正式上岗 不合格 归档 合格 归档 再培训 是否 合格？ 归档 安排应聘人员参加笔试及面试 合格 到经销店接受新进销售人员培训 不合格 不合格 合格 合格 不 合 格 经销店人员招聘 招聘技巧 行动 结果 背景 任务 Situation Task Action Result 经销店人员招聘 敏锐的同感心 自我驱动力 另外，也有14项特性可供参考： 积极性、自我依赖性、领导性、共感性、活跃性、自主性（强） 协调性、责任感、持久性、思考性、感情安定性、顺从性（较强） 慎重性、规律性（稍弱） 优秀销售人员须具备的特质 绩效考核与辅导 绩效考核与辅导 目标管理 — SMART原则 Specific（具体的） Measurable （可衡量的） Attainable （可达到的） Relevan