用听来复制成功.pptx

用“听”来复制成功电销靠听录音复制优秀成为优秀听谁的？听几遍？听什么？需要什么动作？卖油翁陈康肃公尧咨善射，当世无双 ，公亦以此自矜。尝射于家圃，有卖油翁释担而立，睨之，久而不去。见其发矢十中八九，但微颔之。康肃问曰：汝亦知射乎？吾射不亦精乎？翁曰：无他， 但手熟尔。康肃忿然曰：尔安敢轻吾射！翁曰：以我酌油知之。乃取一葫芦置于地，以钱覆其口，徐以杓酌油沥之，自钱孔入，而钱不湿。因曰：我亦无他， 唯手熟尔。康肃笑而遣之。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究电销很难？电销很容易？两个理念：实践出真知！榜样的力量—坚持模仿优秀，最终能成为优秀！一个结论：电销成功的支点：优秀录音！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究听谁的？ 自己的录音 别人的录音取人长补己短扬长、找短板沟通不错应该成交但没有成交的反复回访无法成交的总是遇到同样问题但不能解决的，如开场拒、类似的异议等绩优高手的录音主管推荐的录音听几遍？听什么？ 至少3遍，多多益善，直至嚼烂！第1遍：通听——听感觉，听氛围，听语气语调；第2遍：听流程——【开场】是否简洁，吸引了客户注意力；【产介】是否有条理，生活化，卖点包装够亮；【异处】是否到位，是否以理性诉求或感性诉求激发客户购买欲望；【促成】是否意识足够，力度适当；第3-N遍：听话术——在第2遍听到销售优点中，该TSR具体到每一句话是怎么表达的。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究需要什么动作？听录音的三个动作要点CA B积极思考异议自己想答案，举一反三完善边听边模仿 模仿语音语调和沟通方式边听边记录记录金句记录例子和故事圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究一个本子！记录表GoodBe Better 【开场】微笑、自信、简洁、开场白特别的地方【产介】条理、突出卖点、举例说明的话术【异处】QA，案例讲解、故事营销、与卖点的衔接【促成】促成前的铺垫，客户的小问题效果欠佳，我会避免去讲的话如果这样处理，效果会更好一个表格！古古板，读书念稿，应对缓慢灵灵活，异议处理说得很溜精精辟，言简意赅解决异议怪招百出，完全脱稿且花样多多怪我们要“古灵精怪”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新人阶段—第一个月通过多听优秀录音补充大量的专业知识以外，还要着重听在线上的坚持与强势增加自己的自信。心态：空杯，所有的TOP都是复制别人而快速成长的录音来源：每周优秀录音二至三通+自我录音一通，每周自我比较，看看自己的进步到底有多大。工具：录音分析记录表+笔，一定不要在公车上或床上听录音，只能把一通优秀的录音变成为催眠曲。新人阶段—第一个月方法：第一遍通听语音（热情度是否能感染客户？）语速（是抑扬顿挫还是平铺直叙？）语气（是能快速拉近距离还是冷若冰霜？）专业度（是专业自信还是连自己都不能说服？）思考：如果我是客户，我对这个TSR的印象如何，我会买单吗？新人阶段—第一个月方法：第二遍断听重点在于反对处理，经过第一遍的通听，对整通录音应该有基本的印象了，这时就可以断点重点听反对处理了并进行Role Play了，听到客户提问，马上暂停，自己先回答一遍客户的问题，再按播放键，看看TSR和自己回答的是否一致，自己还有什么可以完善的。新人阶段—第一个月方法：第三遍通听流程是重点 开场―产品介绍―反对处理―激发客户购买欲望―促成 每个阶段是如何描述的，段与段之间如何自然地衔接与过渡新人阶段—第一个月方法：记录三遍听完后，就需要把新的知识点全部记录下来，以便反复斟酌，并可在自己的脚本上进行更改。Role Play第二天上线模仿、实践、再总结。新人阶段—第一个月总结：每周二至三通优秀录音即可，量不宜过多。记住，每通录音都要精心地消化，反复地体会，只当成流行音乐般听听的想法是不行的，所有的问题都可以在录音当中找到答案的，因此带着思考与问题去听录音，才能听得到你心中想要的答案！每周再听一通自己的录音，并做一个分析报告，对比一下自己和优秀的TSR之间的差距有多大，这一周的收获有多少？一定要听自己的录音！新人阶段—第一个月保险产品的基本特性标准客户的特征自己的优点自己的空间应会话术脱稿所有反对处理背熟熟练掌握销售流程应知应会新人阶段—第二个月理顺销售流程，但在话术的丰富性及促成方面还比较缺乏，这个月主要针对自己的缺点进行改进。录音来源：三通内成交的优秀录音（在某一个方面或某一个话术上好的）+自我录音数量：每周二至三通即可，每通录音时长要控制得好的，关键听放的把握度。新人阶段—第二个月心态：针对TSR在某一个问题或方法上针对性的听，逐一改