炼金术电话销售系统(李昕洋).ppt

炼金术营销系统 2010年7月1日 任何一个行业都是销售的行业 销售在任何一家公司都是最重要的部分 决定公司的存亡 身为销售人员，我们应该觉得很自豪，因为我们担当着重任！ 销售贯穿整个工作与生活的始终 身为销售人员，我们的发展空间会更大 一个优秀的销售人员需要具备哪些素质 热情（容易建立信赖感） 积极（积极的人永远能最先得到关注） 思考 真诚 认真 韧性 努力 勇气 一个优秀的销售人员有哪些特质 销售人员心态 100%相信我们是在做帮助别人的事业 100%相信我们的产品一定会对客户有帮助 面对客户时不需要怯场，不需要害怕， 因为我们是在做帮助他们的事情。 路上有个老太太跌到了，我们过去扶他一把，你还会怯场的吗 我们今天做的是给别人送钱的工作，还需要害怕吗？他们用我们的方法赚了钱了 又何止这点学费的钱，老师可是他们的财神爷啊 把客户想象成你最好的朋友一样自由交谈，想象一下你平时和你的朋友在一起的时候是怎么交谈的 通过户外拓展训练，克服自己的怯场心态，面对客户从容不迫 遇到困难是正常的，你经历挫折越多反而越好。人说经历是一种财富，这就是你的财富，以后遇到同样的问题，就知道怎么去解决了 【剩】者为王，只有坚持到最后的人，才是成功的。业务员一定要有韧性。积累到一定时候一定会快速爆发的 炼金术公司营销模式 会议营销 电话营销 电话行销与会议营销结合 约场 老师现场推广成交 销售人员现场促成跟进 业务人员会后电话跟进 了解客户具体资料，筛选黄金客户，并制定跟进计划 了解对方的需求、目前最欠缺的是什么，他所需要的怎么在我们的课程中找到 打疫苗 给痛苦给快乐，并引导上课 塑造产品、老师、公司价值 报价 解决反对意见 促成成交。为什么立刻马上要学习 收钱 再次电话促成成交 如此流程重复 销售十大步骤 建立信赖感(贯穿整个销售始终，占80%的时间) 了解客户资料，并做客户分析(了解对方需求以及对方需要什么，做客户等级分类，以及制定策略) 挖掘需求（在跟客户交谈过程中引导客户，帮助其发现自己的需求，并且让其了解在我们的课程上有他迫切需要的东西） 预先框式，打疫苗（通过故事提前解决部分反对意见，打消客户部分顾虑） 给痛苦给快乐 塑造价值（炼金术公司的价值，讲师的价值，课程的价值） 报价（这个过程要求销售人员心态尤其平和，不被任何杂念影响） 解决反对意见（结合之前了解到的客户需求和顾虑） 促成成交（与客户确定交款时间，以及交款方式） 客户服务（协助客户学习好课程，并要求转介绍） 销售就是一场心理战争 你要了解对方的现状 对方的顾虑 对方的需求 然后解决对方的顾虑，给到对方需要的 当你熟悉业务流程后， 你会乐在其中 销售是一件非常有趣的事！ 约场 客户来源 电话筛选陌生资源 约之前听过公开课没有成交的客户 学员转介绍的客户 其他公司课程上发票拓展的客户 证券公司等合作方邀约过来的客户 对你过来听课的客户资源来源要清楚！ 为什么？ 你需要分析了解对方对炼金术公司的信赖度、客户的资金量、客户有无听课的消费习惯，以基本确定从哪些方面去攻破对方防线 需要达到以下的要求： 1、自我介绍 2、公司的介绍 3、讲师的价值塑造 4、课程的价值塑造 5、讲出这个课程对他的作用，听了有什么帮助，没 听有什么损失 6、对投资者的详细的了解 7、提前铺垫我们在论坛上会招收优秀的学员 8、提前解决一些反对意见 筛选 筛选所要的结果是： 1、股民、期民、想要做投资的 2、对投资教育不反感 3、希望给到投资类课程消息的 4、通过我们的介绍初步了解了炼金术公司 5、初步建立信赖感 6、让客户记住你是谁 7、留下最起码3个以上可以联系的方式（手机、家里的座机、QQ、邮箱等等） 约场话术整理 案例1：您好！我是炼金术公司的某某，很高兴跟您打这通电话，最近大盘处于比较关键的时刻，大盘是否已经是到达底部？深圳大学携手炼金术公司共同举办投资论坛，为广大投资者解决一些投资上面的问题，邀请您来参加，您现在投资有碰到什么疑难吗？如果有的话您一定要安排好时间来参加这个比较难得的论坛相信对您的帮助会很大的。（通完电话后发短信内容是：华夏之声、先锋898 、网站、公司的网址、公司的地址等。） 案例2：您好！我是炼金术公司的某某，很高兴跟您打这通电话，大盘是否开始反弹，最近哪些板块的股票可以做超跌反弹？深圳大学携手炼金术公司共同举办投资论坛，为广大投资者解决一些投资上面的问题，邀请您来参加，您最近的股票操作的怎么样呢？如果你对您现状不满