从市场定位及营销组合及营销组合策略来分析ZARA、优衣.docVIP

引言 3 市场定位 3 营销策略 4 产品策略 4 价格策略 7 渠道策略 8 促销策略 9 引言 西班牙知名服装品牌ZARA属于在西班牙排名第一、垒球排名第三的服装零售商Inditex公司旗下的品牌，该公司在全球拥有近2000多家分店，其中ZARA是Inditex公司9个品牌中最著名的旗舰品牌，被认为是欧洲最具研究价值的品牌。ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。尽管ZARA连锁店只占Inditex公司所有分店数的二分之一，但其销售额却占到了公司总销售额的75％左右。 　　瑞典HM公司，全称HennesMamitz，是由其创始人ErlingPersson在1947年创立于瑞典的服装零售连锁企业。目前公司在欧洲和北美的29个国家和地区拥有其零售店，每年销售货品超过5，5亿件，已成为欧洲最大的服装零售连锁企业之一。 优衣库 的全名是UNIQUE CLOTHING WAREHOUSE，意思就是“独特的服装仓库” ，是日本迅销(FAST RETAILING)集团旗下的实力核心品牌。如今，迅销公司已成了日本零售业排名首位和世界服装零售业名列前茅的企业，仅在日本就有近600家店铺。2001年居日本“21世纪繁荣企业排行第一位”，成了日本市场占有率最高的休闲服品牌，在进入欧洲的一年内，就被评为“2002年度英国市场最具影响力的最优秀企业”。 而 市场定位 HM HM将目标消费群体锁定在15-30岁的年青人身上，这类群体具备对时尚的高度敏感度并有一定的消费能力，但并不具备经常消费高档奢侈品牌的能力。企业频繁更新的时尚低价产品正好可以满足这类人群的需求。让年轻人买得起大牌设计。 ZARA ZARA的顾客群体主要是收入较高并有着较高学历的年青人，主要为25-35岁的顾客层。同样是时尚低价，ZARA与HM的定位却完全不同，即对“时尚”的诠释不同。HM聘请一些大牌设计师担任设计，而ZARA拥有400余位专业设计师，他们游走在时装发布会和其他品牌橱窗前。“跟风”的时尚路线，让ZARA汇集了时下最流行的时尚元素。 优衣库 优衣库的目标客户群体是适合教育程度较高的城市年轻白领。 但是实际考察中发现，优衣库的顾客涵盖了婴儿到老人的所有年龄层，这与优衣库致力于让每个人都能穿上优质休闲服的宗旨有关。优衣库用“百搭”、“优质”、“休闲”的服装补充了日本原本空缺的优质中低档服装市场。 营销策略 产品策略 HM 多元化HM产品种类涵盖女装系列、男装系列、童装系列、Divided系列、Denim系列以及化妆品系列。丰富的产品系列极大地满足了消费者不同的购物需求。 大牌化HM自2004年开始与多位国际设计师及时尚偶像开展合作。比方说，05年与国际顶级设计师Karl Lagerfeld的联手，07年与美国巨星Madonna的合作以及近几年意大利天才设计师Roberto cavalli加盟。大牌设计师的加盟让HM的消费者能够以平民的价格购买到大牌的产品。每当HM“大牌”限量作品推出的时候，在欧洲市场都会被疯抢一空。 需求亲和为了更准确地满足消费者真实需求，公司设计团队不定期地在东京、巴黎、纽约及其他主要的对尚之都旅行，从T台时尚到街边流行到处捕捉时尚灵感、设计出具有吸引力的产品。 信息共享体系HM总部和22个生产办事处的所有部门间的沟通基于一个名为ICT(Information and Communicat ion Tech-nologies)平台，在HM的总部。设计与采购部门协同工作，每个设计理念都有一支设计师、采购员、助理、打版师、财务总监及部门经理组成的团队，这样可以在设计初期便着手在价格、市场反馈和流行时尚之间取得平衡，而这些人员的日常信息沟通借助的就是ICT平台。ICT为HM建立了一个环型的信息反馈机制，销售、库存、采购计划和生产能力的信息变得完全透明，使多品种，更新频率较高的产品的管理成为可能。 ZARA “剽窃”主义时尚ZARA的400多个设计师从t台秀、明星穿着甚至对面店铺橱窗获得灵感，进行必要的改动之后便能够摆到自家的店铺进行销售。这样的设计流程让ZARA的产品和时装杂志的流行预测保持一致，更好地满足了顾客对时尚的需求。 少量多款ZARA店铺中每件衣服的库存量不超过5件，几乎每周都会有新的款式。这样的更新速度让顾客遇到喜欢的款式就抢先购买，只有极少数的款式极差的商品滞销，以2001年为例，滞销量仅为7%。 信息共享体系ZARA的每个门店，都安装着彼此独立的信息系统。每晚与总部交换数据，数据细致到每款产品卖了几单、尺码、颜色、数量、卖出时间、支付方式、折扣信息、价格调整等。之后，各部门会根据需要分解数据，以对各地市场做出判断。而这些所获取的信息又会及时反馈到ZARA的设计总部。设计师们