成功销售的六个关键步骤之精简版.pptVIP

签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标： 确保客户满意度留住老客户； 利用满意的老客户进行转介绍销售； 确保回收账款。 跟进服务的重要目标 巩固满意度 巩固客户满意度是保留客户的基础：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高。 消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。 因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。 索取推荐名单 利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。 转介绍销售 向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。 回收账款 客户分析 发现向导 收集资料 分析组织结构 判断销售机会 认 识 约 会 信 赖 同 盟 建立信任 了解客户需求 判断采购阶段 挖掘需求 竞争分析 竞争策略 呈现价值 简单产品销售 大型采购 赢取承诺 巩固 满意度 推荐名单 跟进服务 制作 建议书 呈现方案 介绍销售 回收账款 You can do it ! Thank You! 成功销售的六个关键步骤 成功销售的六个关键步骤 客户分析 成功销售的六个关键步骤一 开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会? 客户分析的重要性 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 客户分析 客户分析之1：发现向导 最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 客户分析之2：收集资料 背景资料 ???????? 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ???????? 业务范围，经营和财务现状 使用现状 ???????? 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ???????? 产品和服务的用途 ???????? 客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 ???????? 与采购相关的部门的职能以及领导者 ???????? 部门之间的汇报和制约关系 个人资料 ???????? 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 ???????? 兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 ???????? 行程：度假计划和行程 ???????? 关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ???????? 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 ???????? 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ???????? 竞争对手销售代表与客户之间的关系 客户分析之3：组织结构分析 级别 定义和描述 操作层 客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。 管理层 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。 决策层 客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？ 职能 定义和描述 使用部门 客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。 技术部门 往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。 采购部门 集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。 角色 定义和描述 发起者 提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为