增员话术拒绝处理技巧-保险公司组织发展增员专题早会分享培训模板课件.pptVIP

增员话术 增员的意义 一、成就感： 增员带来的成就感，可以从三方面来谈： (a)FYP：假如一个人从事保险，每月平均六张保单，保费约二万五仟，按道理来说他应该是非常不错的，但是他终究只有二万的业绩而已：但如果他组里有100人的话，每人只要1000元/月，就有10万元的业绩，所以说人多比较弈创造出很大的数字。 增员的意义 (b)件数：我们都希望把好的保单，散播于社会各个角落，假如只由一个人来做的话，每月平均完成六张保单，也仅是每月只能让六个家庭拥有保障，但是由100人来做的话，则每月便可使600个家庭拥有保障，当然服务范围有很大的差别。 增员的意义 (c)助他人建功建业：助他人成功是增员的一项最重要的动力来源，如果增员得很成功，主要是对培养人才有兴趣。主要是因为一开始收入很低，但是如果培养出几位人才，即可增加收入，因此兴致勃勃，但是如果有一天成就很高，收入很稳定时，完全由利润角度来衡量时，可能就没有兴趣增员了。毕竟培养一个新人所下的功夫，与现有收入相比较，可能已觉兴趣缺缺，但如果只是因为对帮助他人成功有着极大的兴趣，就不会受现有成就影响。不论现况如何，都会积极向新人们推荐寿险事业的热诚，并帮助其成功。 增员的意义 二、促使个人晋升 由业务代表上升到营业部经理，就必须能够发展及培养出一定的专业人才，故由晋升角度来看，也必须增员。 三、利润：  组织发展也是保险经营中非常重要的一环，每个公司都制定一套组织发展的利润，组织发展愈成功，表示有能力协助愈多人成功，当然主管本身所得到的利润也愈大。 准增员对象及面谈技巧 一、准增员对象的找寻方向，包括以下几个来源： 1、亲戚：血亲、姻亲。约15人2、朋友约30人 3、同学(校友)约20人 4、同窗约30人 5、老师约10人 6、老同事约20人 7、邻居约30人 8、客户和他配偶约30人 9、业务员来源中心(推荐者) (a)现有业务员 (b)内勤人员 (c)准客户 10、广告：每月至少一次，可以练习面谈和选择。 准增员对象及面谈技巧 二、面谈技巧 在增员的技巧里，面谈是一项相当重要的环节，面谈的目的在于检查准增员好不好，而不是在推销保险这份工作。许多主管可能还不知如何面谈，甚至有恐惧感，导致效果不佳 首先应选择适当的场所， (a)?? 在自己的办公室(公司) (b)?? 外边均可，但要避免到准增员的办公室或家里(尤其是第一次见面)。 其次您是否相信此人，是否可以掌握也是考虑因素。我们常说给对方的不只是一份工作(三万或五万的薪水)而已，而是给他一份事业；当然，绝不能求他来做，一般主管的习惯，往往在面谈时一厢情愿的想把保险事业塞给他，而不管他的条件、背景、个性是否适合，好像这份事业很不值钱，任何人均可奉送，这是不正确的做法. 准增员对象及面谈技巧 我们应该与对方沟通、分析，提出一些较长远的问题来讨论，以协助我们研判 此人是否适合做保险；但依然不要把工作给他，而可以请他先受训，等受训完毕，再进行较正式之谈话，再请他自行下决定。 一般的讲话，你讲我答，我讲你答，那非常简单。如果想运用“讲话”来达成某一种目的，就不简单了，这种讲话就变成一种艺术。画一幅画，但并不是艺术。如果要把它变成艺术，那就需要学习而不是随便画画。 交谈是很容易的，但用言语来做沟通，在我们行业中，就成艺术了。所以要精研沟通艺术。 面谈时常用的询问方法 A、(主管)：现在我问你，你找一份工作时，考虑哪些条件 1、赚钱多　2、未来有发展　3、自我成长　4、对职业的成就感　5、挑战性　6、权威　7、自由(思想、说话、行动)　8、服务性(公益性)　9、安全感、安定　10、提早退休又有足够的钱。 分析：主管在面谈中，由准增员说出上列十项，或主管可帮忙引导提词，但不要事先写下。 面谈时常用的询问方法 A：所有这些项目你会选那些或那一项?(有人选一项，大部分人全要) A：那你告诉我，有那一个行业，它可以包括全部这些项目的。你有吗?对事业你追求的是什么? (随他说，说停了，才替他补充) (大部分的人都说没有!) A：我的这份工作拥有全部这些优点。现在问题是要看看你否具备这些条件(资格)来做这份工作。(不能直接说够不够资格，说是否具备这些条件) 面谈时常用的询问方法 例： A：你现在的工作情况怎样? C：(准增员)：很满意! A：你是指那一方面很满意? C：收入、工作绩效。 A：你的意思是，你在一家“笨老板”的公司上班。 C：对不起，听不懂您的意思。 A：因为没有一个老板愿意付出比职员做的事还多的薪水给员工，如果你目前薪资为五千/月，但你的工作能力超过五千