卓凡家居连锁渠道推广浅析.docVIP

2011卓凡家居连锁集团渠道推广浅析（合肥大区） 卓凡家居连锁集团是一家集高端家居设计、销售、服务于一体的综合性及专业化的公司，公司从成立到现在走过了15个年头，卓凡人的专业态度及客户为上的核心理念为卓凡家居占有了市场核心竞争率，赢得了消费者的推崇和同行的高度认同。成为业界首屈一指的家居品牌。 为了扩大公司销售规模，打开更广泛的市场，进一步加强公司渠道销售成为更为迫切的操作形式，如何让渠道销售具有全局的，可操作性，准确定位的展开。一套理想性，全面的渠道推广方案显得尤为重要….. 小处着手，大有作为 小区推广方案 中高端小区是中高端消费客户群体聚集地，开发不同于分销网络、装潢公司和一般的小区开发，除了找对人，还要有一个系统性的操作周期。初步分为：物业沟通、造势期、拜访客户、样板房征集及开放期、活动期（家居装修恳谈会、捐赠活动、集采团购活动、抽奖活动）。 一：前期数据调查 小区选择：包括但不限于1：刚刚开始入住小区 2： 售楼价位00元/平方米以上 3 主消费群体4 5：较多有潜力的待装修商品房 6 ：开发商背景和信誉等级 物业管理模式等 以下为同时进行 ●样板房开放，请业主参观 ●团购签单交定、家装洽谈（团购优惠活动方案准备好） ●交完订金参加抽奖活动，中奖率100%（地垫、拖把、100—500元不等代金券，代金券可以在交货的时候抵货款。） ●卓凡家居***分公司总经理***抽取旅游幸运大奖（以订单号为准） 活动说明：此次团购活动，安排人员发放宣传资料及业主排队事宜，业主填写好自己选购的花色及需求量，排队后交给登记人员登记并交10%订金，专卖店送货上门免费安装。抽奖结果也一并登记在订单表上，便于交货时扣除代金券或是交上礼品。 6、活动前准备： 1）活动前两个星期全面启动宣传方案：小区内横幅、广告牌、网络、媒体、传单、短信平台发布消息等 2）现场布置：横幅、帐篷、主席台、易拉宝、X展架、宣传资料（单页、促销方案等）、彩旗、海报、礼仪小姐、样板展示架（背景、拱门、空飘、舞台）、抽奖箱、抽奖卡、订单表（给客户自己填写，便于登记）。 3）活动前，电视播放卓凡家居宣传片 4）具体促销方案经销商可以根据自身的实际情况准备，或咨询区域经理。 五、活动预算（略） 六、效果评估 1）活动期内销量。 2）小区业主关注度及评价。 3）物业、房产公司评价。 4）相关室内家具品牌关注度。 术有专攻 业有专精 装饰公司/设计师渠道部门职责： 通过多种途径获得装饰公司/设计师的信息，并建立档案； 按规定的各项公关政策针对装饰公司/设计师进行公关； 装饰公司/设计师的日常维护管理工作，建立系统的开发和拜访机制； 利用设计师渠道获取目标消费人群的信息并开展公关工作； 进行客户管理，对重点目标消费人群信息进行搜集、整理建立客户档案并进行进一步的跟踪拜访； 其它各项公关政策的实施。 合肥装饰公司/设计师渠道部门主要岗位职责： 执行经理： 工作内容： 负责装饰公司/设计师档案的管理工作 制定客户资料搜集计划、拜访计划、政策和公关策略，设定部门销售目标，对目标进行分解到人，并确保达成； 管理监督部门日常工作的实施及公关费用的报批和使用。并确保最大可能的达到目标任务。 负责重点客户的定期拜访等客情关系维护等工作； 负责部门的具体日常管理工作； 主要职责： 积极拓展装饰公司/设计师渠道； 负责部门客户资源的整合及总体的运作管理； 权限： 部门人员管理监督权； 公关费用的监督和使用权； 人事任命和人事调度决定权。 业务代表： 工作内容： 业务员对单个装饰公司/设计师按每两周拜访１次，每天必须拜访5个客户的频率严格进行，（若因其他事情耽误未完成工作数量，需在日工作报表备注栏注明并告知负责人；）具体拜访内容：了解装饰公司/设计师目前手头客户的信息、赠送礼品、客情加强、其它工作. 业务员按每周对单个目标消费者拜访两次，每天拜访5个客户的频率严格进行目标消费者拜访，（若因其他事情耽误未完成工作数量，需在日工作报表备注栏注明并告知主管；）具体拜访内容：了解目标消费客户的装修信息、介绍企业/产品信息并推荐企业产品、赠送企业宣传资料或礼品、告知并邀请其参加企业搞得促销/公关活动。 认真、准确、客观、及时的填写工作报表； 准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作； 准确到位的执行公司制订的部门政策与公关方案； 了解装饰公司/设计师提供的客户的详细信息并及时整理汇报； 协助执行经理开展针对目标消费人群的公关/促销活动 主要职责： 负责客户资源（包含装饰公司/设计师和目标消费者）的开发与维护； 负责将客户资料的详细信息提交执行经理予以整理； 负责产品的推广与销售； 负责重点客户的公关策划与实施 权限： 公关活动策划的建议和参与权； 产品销售政策和方案的建议权。 第三部分：装饰公司及设计师交