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通过言行快速判断客户的性格 作为销售人员，必须针对客户的性格特征采取相应的接触策略，明确应该做什么、说什么，不能做什么、说什么，以及应该怎样做、怎样说。 美国著名心理学家弗洛伦斯·妮蒂雅，通过长期对人类性格特征的分析和研究，把诸多性格特征归纳为具有代表性的四种性格类型，如下图所示： 1、活泼型:具有交际天质，天生懂得寻找生活乐趣;活泼开朗，热情奔放，直率豁达，具有很强的创造力，对什么事情都好奇，像长不大的孩子。 2、力量型:典型的实干家。目标明确，勇于迎接挑战，具有坚强的意志和决断能力;重视效率，喜欢控制，任何挑战和打击不但不能让他消沉，反而增强他的斗志。 3、完美型:具有思想家特质，逻辑思维很强，善于分析;喜欢通过事物的表象发现内涵和真相;目标明确，办事认真，总是能预料到将要发生的事情以及要面对的问题;凡事都要讲究精益求精，面面俱到;表面看上去很悲观、沉闷、文静、随和，事实上是最具有天赋和创造力的一类人;多才多艺，热心助人。 4、和平型:容易相处的老好人。他们低调、随和、与世无争、善于倾听、知足常乐;外表温和但是内心比较固执，渴望得到别人的肯定和认同。 大多数心理学家都对弗洛伦斯的性格分类方法持认可态度，因而这一理论也可以成为我们了解“性格”的一个有力工具。 下面我们着重介绍以上四种性格特征的识别技巧。 一、活泼型性格的识别技巧 很多情况下活泼型的人不需我们过多留意就可以识别出来。比如，“未见其人，先闻其声”—我们在某些商业场合中经常会遇到这样的情形，这个人肯定就是活泼型性格的人。 从技术层面来看，活泼型性格的人，可以通过望、闻、问三种手段来进行识别。 1、望:观察对方的行为举止和外表。 ·走路从容不迫，摆幅很大。 ·没有固定的站姿，总是动来动去。 ·手势特别多，肢体语言丰富。 ·目视前方或上方，很少注意脚下，眼睛总是左顾右盼。 ·着装随便，颜色亮丽鲜明，色彩较多。 ·表情充满阳光，露出一口漂亮洁白的牙齿。 2、闻:通过听取对方的声音来判断。 ·一撮人里面说话声最大或笑声最爽朗。 ·远远的就会与别人打招呼。 ·大声地打电话，不在意身边人的目光。 3、问:通过简单的对话来试探。 “晦!朋友，你好!”我们热情地向对方问候，对方也会同样热情 地回答“你好!”。 ·如果我们说:“今天第一次碰到笑声开朗的人。”对方不会拒绝: “是吗?” ·我们的问候还未出口，“你好，你好……”对方就满脸笑容主动迎上来。 二、力量型性格的识别技巧 力量型性格的人举手投足间都很干练，他们办事果断，有着很强的领导欲望，这类人从外在行为表现上很容易识别。 1、走路时大跨步，双臂摆幅有力，凝视前方，从不抖视。 2、表情严肃，一幅不可侵犯的样子，目光坚毅，炯炯有神。 3、喜欢穿深色的衣服，头发向上梳，额头裸露在外。 我们也可以主动试探对方的性格，如对方表现出以下行为举止，基本上可以判断其为力量型性格的。 4、走近对方，仔细观察会发现对方身上有一种领导者的气势。 5、“您好，先生(女士)!”主动向对方打招呼，注意他(她)的眼睛，力量型的人会用“威严”的眼神看人。 6、“先生，不是像您说的那样，应该是……”找个话题故意反驳他，力量型的人会非常不屑和不满。 三、完美型性格的识别技巧 完美型的人既然追求完美，那么通过仔细观察他的外在表现就可以判断出来。总的来说，这类人具有以下外在特征: 1、体形偏瘦。 2、头发整齐，如果发现凌乱也会花一番工夫整理。 3、衣着得体，会用手压着衣服的某个部位。 4、走路时步调匀称，不紧不慢，双臂摆幅适中。 5、表情严肃、略显悲伤，眼睑下垂，头部基本挺拔。 我们还可以进行简单试探，判断对方是否属于完美型性格。 1、匆匆从对方身旁经过，故意碰一下然后平淡地说声“对不起”，观察对方的反应，如果对方一脸不满，还会瞪你一眼，那么基本上可以判断他是完美型的人。 2、与朋友搞笑逗乐，许多人都发笑，如果发现他没笑并满脸不屑的样子，即有可能是完美型的人。 3、我们可以把头发弄得乱糟糟的出现在他的面前，如果他看头发的次数在3次以上，他就是完美型性格的人。 4、“晦!您好，很高兴认识你!”我们主动热情地打招呼，完美型的人通常反应冷淡，满脸狐疑，认为面前的人别有用心。 四、和平型性格的识别技巧 和平型性格的人内心较为封闭，对外缺乏足够的热情，看上去总是波澜不惊!在其举手投足间性格特征总可以显露出来，只要我们仔细观察就很容易发现。 1