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揣摩客户心理[培训类]（六） 7、营销者和预期顾客 #8226;在市场的交换双方中，如果一方比另一方更主动，更积极地寻求交换，我们就把前者称之为营销者（Marketer），后者称之为预期顾客（Prospects）。 #8226;营销者可以是卖主，也可以是买主。 #8226;当买卖双方都积极寻求交换是，则交换双方都是营销者。这种情况被称为双边营销。 #8226; 在一般意义上，营销者是指面对竞争者，服务于市场的企业。 环境 供应商 商 公司 （营销者） 竞争者 营销 中介 最终用户市场 现代营销系统中的主角和力量 三、营销管理 #8226;营销管理是为了创造满足个人和组织目标的交换对创意，产品和服务的设计，定价，促销和分销进行计划和实施的过程。 #8226;Marketing(management) is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational objectives. #8226;是一个过程，包括分析、计划、执行和控制； #8226;覆盖商品、服务和创意； #8226;建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足； #8226;存在于任何一个市场。 四、公司对待市场的营销的导向 #8226;生产观念； #8226;产品观念； #8226;推销/销售观念； #8226;营销观念； #8226;社会营销观念。 1、生产观念 生产观念认为，消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的品。 #8226;致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。 #8226;First: 对某个产品的需求大于供应，因而顾客最关心的是能否得到产品，而不是关心产品的细小特征。于是，供应者将要集中力量想方设法扩大生产。 #8226;Second: 产品成本很高，必须提高生产率，降低成本扩大市场。 2、产品观念 品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。 #8226;致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。 #8226;HP：买者欣赏精心制作的产品，他们能够鉴别产品的质量和功能，并且愿意出较多的钱买质量上乘的产品。 #8226;营销近视症：从技术出发，从产品出发。 3、推销/销售观念? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ??? 推销观念认为，如果听其消费者自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。 #8226;致力于主动推销和积极促销。 #8226;HP：消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需用好话去劝说他们多买一些。 #8226;First：使用各种推销技巧来寻找潜在顾客，并用高压式的方法说服他们接受其产品。 #8226;Second：在产品过剩时，也往往奉行推销观念。
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