客情的建立客情关系客情维护客情申请.ppt

如何建立客情 郭 巍 角色扮演—现场演练 1、商店老板 2、公司销售人员 一、何为客情 二、 建立客情的目的 三、建立客情方法 四、总结 1、何为客情？ 客情簡單的說就是你與客戶的親蜜程 度，如同你交朋友的親蜜生疏一般， 有些是點頭之交，有些是酒肉朋友，有些會噓寒問暖，有些能推心置腹。 2、建立客情目的 让客户乐于将我们的产品作为主推产品，使产品销售最大化。 成功定律： 1、高人指点 2、贵人相助 3、自身努力 4、坚持成就 如何能建立客情关系 发挥客情优势 考核业务客情标准 a、业务员与客户双向熟悉程度 b、客户对产品知识熟悉程度 c、客户信息反馈数量 d、客户对公司产品首荐率 e、取得客户营业处最佳终端陈列和信息发布 f、按时结款 客户在什么情况下不再购买 1、转让不再经营 2、与其他同业有交情 3、因为价钱高 4、因为品质不好 5、因为服务不好印象恶劣 6、其他原因 你会听到4%的抱怨,其余96%的会默默离去, 91%的不再和你打交道 二、建立客情方法 1、客户与公司的关系 a、事业共同体：改变以往的交易型关系， 将双方关系由“你”、“我” 变成“我们”， 结成伙伴关系，共同经营品牌。 b、利益共同体：双方战略合作，优势互 补，让产品通过战略合作的经销网络， 真正走向市场，实现双方利润的最大 化。 c、情感共同体：伙伴关系的战略合作需要 双方的共同支持、共同努力。 客情一 、初次拜访的要点 形象好一点 笑容美一点 礼貌多一点 嘴巴甜一点 语气柔一点 目标：亲和、礼貌、有素质 禁忌：木头、生疏、很高傲 -------经常拜访客户 客情二、了解客户、喜欢客户 客户定律 一、性格决定一个人的个性，个性决定一个人的行为； 二、会投缘的，会来电的，有钱的，讲义气的； 三、客户永远是可爱的，除了喜欢他我们无法选择； 四、先接受你的人，才会接受你的产品； 只有喜欢客户，客户才能喜欢我们！！ ------随口能说出客户的基本情况 客情三、向客户全面展示我们 公司规模 成长过程 产品链及服务体系 特色与优势 展示公司员工积极上进，快乐工作态度和团队协作精神 市场占有量 现有客户展示 。。。。。。。 -------建立对话平台，引导客户销售欲望 客情四、想客户之所想，尽心尽力 引导客户建立正确的经营模式 换位思考，站在客户的立场看待问题 时刻准备着为客户服务 把我们的激情与快乐与客户一起分享 用心交流，用我们的真心去感化客户 -----扮演好专业顾问的角色，扮演好合作伙伴的角色 客情五、1+12 关系就是生产力,没有盘活的资源等于0 客情六、既卖产品又卖方案 做为一个销售人员不仅要让你的客户做你的产品能赚到钱，还要通过你的学识、见识给他带来增值服务和帮助！ 做一个客户离不开的人，你对客户的价值越大，客户越离不开你。 授人以鱼，不如授人以渔！ 掌握最新动态 要密切关注动态（真心） 把一些报怨疑虑消灭在萌芽之中 因为现在经销商很怕试料，为什么？ 经销商怕的是：试得不好的话，叫业务员来没有人来，没有及时来或都是来了也解释不了，使他失去客户对他的信任。 ------把客户的反馈信息及时回报给公司，并尽快加以解决 铁杆户？！ 新产品赠送试用 生日短信祝福 经常沟通，体现尊重 借助公司资源，深入交流 有意见及时处理，体现负责 节日上门赠送礼品及问候，体现重视 客情的升华。。。。 滚雪球效应 资源的98%在于整合 现成客户—树立新客户对公司信心 铁杆户—增强终端客户对产品的信心 让铁杆户带动更多的终端 让现有客户给我们带来更多目标客户 让我们进入客户的朋友圈子,让客户也能了解到我们的大客户,激起更多的互动 现有客户,潜在客户,之前失去的客户都是我们整合的对象 ………. 客情好、资金好、奖金好 你好，我好，大家好，才是真的好！！！ 建立感情帐户 在下表中写出你在与客户/亲人/朋友来往过程中你曾在感情帐户中存入什么，又曾提出什么请提出与大家分享 存入 提出 小组讨论 1、如果你负责一个区域你想如何建立客情 环境：a、此区域以前有很多遗留问题 b、客户对统一公司不信任 c、统一公司产品不好销售 2、 如果你负责一个区域你想如何建立客情 环境：a、此前业务与客户关系十分好 b、公司在此区域降低费用投入