关于商业银行公司客户管理运行模式调整的思考与分析.pdfVIP

金融纵横2013．12 关于商业银行公司客户管理运行模式 调整的思考与分析 胡红军 摘要：银行公司客户管理运行模式的取舍标准应当是哪种模式最能体现以客户为中心和反 映市场化运行特点，该模式就最具生命力和实用价值。本文将商业银行沿袭多年的公司客户管 理运行模式分为三种类型，通过不同模式的优劣比较筛选出相对合适的运行模式。探索如何改 进现有公司客户管理运行模式以获得经营效率的提升。 关键词：商业银行 公司客户 管理模式 网点效能 中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：1)【09—1246(2013)12-0048-06 商业银行尤其是国有控股商业银行延续 公司客户的营销主要 由公司业务部 (业务发展 多年的公司客户管理运行模式 ，正面临一个 部)履行。风险管理部和授信执行部作为后台 重要的转折点：随着 以市场为导 向、以客户为 部门为客户授信准入提供风险决策依据、开展 中心的经营理念的确立，银行正加快 向市场 独立尽职调查、授信审批和贷款的最终审核发 化、商业化的运作方式转变。这其中银行客户 放等。公司客户的账户管理及往来结算业务 管理运行模式的调整 已经成为其提升经营效 则多 由网点(含营业部 ，下 同)承担。 率的重要途径之一。 一 、 公司客户管理现有运行模式概述及其 优劣比较 客户管理运行模式是指银行在客户营 销、客户关系维护 、客户服务流程等方面所遵 循的管理规则和方法 。目前，对于大多数商业 银行分支机构而言，沿袭 已久的公司客户管 理运行模式大体如图 1所示： 图 1显示 ，在商业银行分支机构中，以公 司业务部为主 (业务发展部为支行公司业务 图 1 公司客户管理运行模式一 部 门)直接面向公司客户营销。其特点是：客 近年来 ，随着部分网点经营规模和功能的 户经理通过专职内设机构实行集 中管理；对 逐步扩大与完善 ，一些银行开始出现另外两种 金融纵横2013．12 客户管理运行模式(见图2、图3)。 营销 。缺点是 由于考核 内容与衡量标准的差 图2所示：公司业务部门开始将一部分 异，其市场营销动机多偏重于部 门利益而忽 中小客户下放至功能较完善、基本能够满足 略对机构整体利益的考虑，市场拓展的深度、 客户需求的网点。 广度及进度有时滞后于机构发展需要。就客 户而言，办理业务有时需要辗转银行数个部 门 (如借款与结算等往往分属银行不同部 门 管理)。 模式二优点是在一定程度上能够增强 网 点的经营活力 ，客户经理的配置使其获得 了 前所未有的市场拓展能力。缺点是网点和公 司业务部门对客户经理的管理从专业和履职 的不同角度分别管理 ，不易做到协调一致。此 外一些客户办理业务仍难免奔走于银行多个 图2 公司客户管理运行模式二