保险大师-对症下药达致成交.docVIP

保险精英之道（系列三） 对症下药，达致成交 吴学文 讲座内容: 人寿保险营销员及营销组长所遭受的困境及如何突破这些困境 传授最伟大保险销售大师 – 费赫德文(Ben Feldman)的秘诀 系列销售法的原理 全脑销售法的原理 呈现前所需做好的准备 系列销售法的运用(第一集) 6.1 概念系列 6.2 逻辑系列 6.3 个人系列 6.4 家庭系列 6.5 医药系列 6.6 专业人士系列 7. 系列销售法(第一集) 的回收价值 8. 系列销售法的运用(第二集) 8.1 儿童系列 8.2 女性系列 8.3 渡假旅游系列 8.4 退休系列 8.5 通货膨胀系列 8.6 未来计划系列 9. 系列销售法(第二集) 的回收价值 10. 突破性的人寿保险销售系统的使命 11. 如何系统化令您的工作及生活更有意义 主题:人寿保险营销员及营销组长所遭受的困境及如何突破这些困境 保险界最大的问题是什么? 缺乏系统﹗ 营销组长缺乏完整的培训系统 营销员缺乏有效率的成交系统 准客户缺乏简洁有力能够引起共鸣的呈现系统 结果保险行业一直以来都在缺乏系统的情况下挣扎，但有趣的是保险行业并不复杂。想在保险行业得到成功您只须完成 8 字真言 那 8 字真言呢? 多见客户、对症下药 问题是如何去进行呢? 经过多年的研究和实践终于完成了“突破性的人寿保险销售系统” 系列一﹕多见客户、致胜之道 系列二﹕对症下药、达致成交(需求之销售) 系列二对症下药, 达致成交(需求之销售)是根据全世界公认最伟大的销售大师费赫德文 (Ben Feldman)的系列销售法而创作 主题:传授最伟大的销售大师费赫德文 (Ben Feldman) 的秘诀 费赫德文 (Ben Feldman) 的秘诀 1:不要销售人寿保险，销售人寿保险的功用 人寿保险的主要功用就是以微少的金钱创造一大笔的急用现金来完成以下的任务﹕ 收入的保障 财产的保障 生命价值的保障 费赫德文 (Ben Feldman) 的秘诀 2:了解准客户的需要 谁是一位准客户? 准客户是一位在财务上有问题需要解决的人士 如果我们能够让对方 看清楚对方的问题 看清楚解决的方案 愿意和我们合作 那对方就能成为我们的准客户 费赫德文 (Ben Feldman) 的秘诀 3:为准客户解决问题 营销员的出发点是做需求的销售 –以准客户的需求为出发点，诚心诚意的满足准客户的需求。为对方以少许的金钱创造大笔的急用现金解决财务上的问题 费赫德文 (Ben Feldman) 的秘诀 4:把解决问题的方案组成一系列简单的概念 把简单的东西复杂化, 谁都能做到,把复杂的东西简单化, 就不容易做到。简单就是不简单﹗ 一系列的概念必须 简单 清晰 有力 击中要害 引起共鸣 启发激情 费赫德文 (Ben Feldman) 的秘诀 5:采取简单有效的行动 费赫德文 (Ben Feldman) 简单有效的行动: 把一系列的销售概念整理好 编列准客户的名单 对症下药 每个星期完成最少 3 个保单 费赫德文 (Ben Feldman) 的秘诀 6:扩大自己的思想领域完成伟大的事业 最基本的是 –先自买大保单后成交大生意﹗ 最伟大的销售大师费赫德文(Ben Feldman)的秘诀: 不要销售人寿保险, 销售人寿保险的功用 了解准客户的需要 为准客户解决问题 把解决问题的方案组成一系列简单的概念 采取简单有效的行动 扩大自己的思想领域, 完成伟大的事业 主题:系列销售法的原理 系列销售法的原理: 从销售概念开始 把概念系列化 把系列简单化 编列准客户的名单 对症下药, 满足准客户的需求 每个星期成交不少过 3 个保单 主题:全脑销售法的原理 一个人有几个脑? 左脑(理性) 思考 逻辑 理论 数字 利益 请问一般人是感性的动物或理性的动物? 80%的决定是根据右脑的决定, 所以必须先运用简单有力的概念影响对方的右脑, 使到对方能够深刻的感受人寿保险的意义 全脑销售法的原理: 先用概念影响对方的右脑让对方感受人寿保险的意义 再用数字说服对方的左脑让对方了解人寿保险的利益 主题:呈现前所须做好的准备 如何进行有效的成交? 成交保单所应注重的方面是什么? 成交保单所应注重的方面 预约的肯定 把握仅此一次的机会 掌握系统性的呈现方法 成交保单所应注重的方面（一） 预约的肯定（一） 例如︰ 准客户先生/小姐︰早, 我是某某, 非常感谢您在上一回面谈的时候, 您为我提供了一些您对保险的看法, 个人数据和需要。我珍惜您的信任, 所以已经尽心尽力为您准备了一份您必感兴趣的专业建议。 预约的肯定（二） 我们需要20分钟的时间来共同探讨这份建议对您的意义和利益。你是个有智慧, 有主见的人, 我会完全尊重您的看法和做