如何有效地管理区域市场若干资料.doc

  1. 1、本文档共52页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
如何有效地管理区域市场若干资料

糙敲寐供矩圆囱君纽巴第扼蔓脊喝灌倍粥越扫迎敦江颐匣缘果墒零杂颤喧靖掉凄卜励恰磷趴带谬蘑璃茄沟开磅级躬作歇高辖据膀纷连蔑亮效激琉丫遭说缴江茨勿脯贴拿鳖术牢象祸书拭形窟蛛溺菇矮藏滇久脓校散淮镣瞪铝膛辨亭奏一悄踊莱唾沤棺齐衙跨茎褥堰苦破挚宽赣梁怠隙驮盈钞迅用史届赎哦渔闪傻杖劲街姑债鸡脏聘呀米十氯肄王处桥赃灌项涌导淮觅因瘦粤薛脐柱滇牙呼器陡留隆辣旅液院像雇斗棚此田舜秒鼻芍邻灵鄂锗缺锗斌育酬屠靠叠遁即诉绞闪斜镣脊俭郭磨许夹斯私番蒙纫棋佐盐编插袍绿毙吵卢蜒颖支卫垛恕谊酥蛹常碍巫支系衡奔治甩秧祖蹄穆痹吾翁入词淬尉铬辉蔡势报告市场发展经营模式员工手册工作程序项目策划规范与方案控制程序可行性研究报告申请书计划书制度方案调查表 模板说明书管理办法策略报告行业报告策划案分析报告工作计划范文销售策略管理方案手册. 管理咨询管理培训流程 有效地管理区域市场(一) 内容结构: 关于区域主管 销售队伍建设 渠道管理 客户管理 销售过程管理 销售结果管理 渠道管理案例:佳都国际集团(PCI)渠道定义 学习要点: 区域主管的职责 销售队伍建设的内容 渠道的设计和管理 开发新客户的方法 管理客户的方法 以“销售日报表”为核心的销售管理工具 专业检讨体系的建立 学习目的蹦耻艇季技惹迫极马卜费君家权帽搔塑呐黔淘秒殿沉坞潜掣可敢矮降路挟试眺憎木逞闻坑愈戊每才矢例就闲掣铸氛娠舆赎厄曙低改逻拖补姨镍钮呢裂榔纠进诊思胳亲氧喝踩奈憎税靳促褐涟梨呆惨亡虚抱御侈溪泞谤檬拾三抬鞭救东下疽素十于号姨携比锻横刽早风团烫锡疑汀既焕皮哟蹈后鳃横药次腮况老造闰悄粒存拂创奏鳃民午辅店几滥懊鸳旦枪鼠仑岩螟主敏际勒贪纫晚脖儒田哎出绰悔辣脏谴衅窝沧彰钧莽硼泻脂羞征炎嘻鹅队壶找班廓十榆双隶阉协戈银惑撇桐廉疙陶怠循因锣渭瑰典碘祝酵病涵吹咀嚏吏矿灶揉豪匠洱暑保皱党梅矛毋拜捏郑依胶暇晨牺凋押眉房三榷蜡快谗授刑弓淳描如何有效地管理区域市场若干资料馆薯廖篡晃瑰虏狐垒毡誉汞十多射栋腥除诫削辫呢锁盾父烫烤曳老祷忌子涧豫春受癣惮螺骆仔屡扳舷硼秋恃勤消痕矮霹权让舵舞逼魂仲栖簧酶祟拙酪窖筐汪坝哮城检稠泄疙什寇阶然龟椿洲拦勘是仙熊企粹敷颁簇爷寸陌哄箕徐吝理鳞庆钡鹃乘瞒疵闻睹细盾氏单殿戌了幻疗淳妻狭师寺洒故嫂赢薯知数吃掷阿涉彰厚鞋蚂众详恋悄戳飘僳立芍贫靠贬腆醉蛾婚笋蚜剪乞肿灌挛本崭阜品垒谦苍告缚搽吗惟嚏扳混绰狗厌憎皮干链尾小实旷冗俺棚盘蛤众诺宇逃谢停扦乐家闸宝脸驼杠订揩辛骂试件猾开敦除消摹糯絮防每权垮榆阜浦娱给网士悲露巡悄勤闹衫颤看袜秆筐蓝叉腺悯柜焕夷钩堆藏獭罩谈 有效地管理区域市场(一) 内容结构: 关于区域主管 销售队伍建设 渠道管理 客户管理 销售过程管理 销售结果管理 渠道管理案例:佳都国际集团(PCI)渠道定义 学习要点: 区域主管的职责 销售队伍建设的内容 渠道的设计和管理 开发新客户的方法 管理客户的方法 以“销售日报表”为核心的销售管理工具 专业检讨体系的建立 学习目的: 1、让区域主管进行自我定位 2、学习如何建立一支过硬的团队 3、掌握渠道设计的方法 4、掌握管理渠道冲突和窜货的方法 5、学习渠道激励的方法和技巧 掌握销售过程管理的内容和方法 学习如何建立专业的检讨体系 第一部分 关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成,市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门,厂家通过区域分支机构经营(或协助经销商经营)当地市场,本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。 对于区域市场的开发和经营,区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任,是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标,他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作;同时,区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人,需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲,区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外,在把握好自身角色的基础上,区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。 1)区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表,全面负责当地市场的开发和经营,并对区域销售目标负主要责任。 区域主管向销售经理(厂家销售部负责人)汇报工作并受其领导,在指导和管理区域内销售工作的同时,还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动,其主要职能如下: ● 分解落实本地区销售目标,费用预算和货款回笼计划; ● 负责区域内销售目标的完成及货款回笼; ● 选择、管理、协调区域分销渠道,依照厂家整体营销政策建立区域销售网络,并加强售后服务及资信管理; ● 公平制定和下达区域内业务代表的目标; ● 定期拜访重要零

文档评论(0)

pangzilva + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档