李天祥商务谈判.ppt

问答题 1.什么是商务谈判？简述商务谈判的特点及应当遵循的基本原则。 2.成功谈判的标准包括哪些？ 3.商务谈判的三要素包括哪些？ 4.在国际商务谈判中，典型的报价战术有哪两种，两者有何区别？ 5. 谈判信息收集的主要内容包括哪些？收集信息的方法和途径包含哪几种？ 6.试述谈判僵局产生的原因及常见的突破谈判僵局的方法与技巧（请至少例举三种方法）。 案例分析 美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到了法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。 接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应了法方一切条件。 （1）法国人获悉迈克的返程日期时，运用了什么谈判技巧？ （2）法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？ （3）如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办？ 让步的幅度 假如你是一位卖主，准备减价100元，分四次让步完成，下列有四种不同的让步方案，你认为哪种方式最优？ A） 70、20、9、1 B）40、30、20、10 C）25、25、25、25 D）10、20、30、40 A方案“危险的模式” 让步的幅度由大变小，但前后差距太大 开始的让步超过全部让步的50%以上，这对卖方来说是不利的，因为它从一开始就吊起了对方的胃口，鼓励对方继续要求让步，同时也失去了对对方愿意支付更高价格的可能的把握 最后一次让步幅度太小，仅为1%，略显缺乏诚意。 让步的幅度 让步的幅度 B方案“理想的模式” 让步的幅度由大变小，但差距不大。先多说明自己有谈判诚意，后要使对方感到争取让步越来越困难，从而降低对方的期望值，促其尽快成交。 每次让步的幅度既不能太大，也不能太小。第一次不太大，使对方不能产生较高期望值，最后一次不太小，使对方感到自己有成功的满足。 C方案“鼓励对方的模式” 等额让步，由于每次给对方相同的满足，因而会使对方变得贪得无厌，提出多次要求，耐心等待你的让步，这样谈判便会长时间拖延下去。 D方案属于“失败的模式” 让步幅度由小变大，采用这种让步模式会引导对方相信以后会有更大让步，因而期望值越来越高，从而导致己方在谈判中处于比较被动的地位，影响以后谈判的顺利进行。 思考与练习3 某一规模庞大的买家认为你卖价报价偏高，认为在竞争激烈的今天应该调低价格，此时，你怎么回应？ 1、降价迁就他。 2、问他“我的报价比别人高多少？” 3、叫他去别家买。 4、要求他给你看别家的报价单。 5、问他到底希望你怎么做。 1、是最不明智的一种回应。它含有两种严重的缺陷：第一，在未经讨价还价前你已经向对手让步；第二，对手并未说降多少你却盲目迁就他，不论你降多少，他大概都会认为你的削价程度不够。 2、你这样问他，他会夸大其辞，你难以获得事实的真相。 3、你这样提议，等于在暗讽他装腔作势，不利良好客户关系的建立，也可能逼他真的走向其他厂家——你的竞争对手。 4、这等于逼他摊牌，并有不信任他的意思。 倘若他拿不出和不愿拿出来，则你和他的这笔交易可能告吹，将来的交易也可能受到不利影响。 5、这对探索他的动机颇有帮助，而且这样也有利导向进一步的谈判。价格贵贱并非买与否的唯一考虑因素。当你问他到底希望你做什么，你可以获知他对削价以外的其他要求。你有可能借着满足他的其他要求二完成交易。你可以价格不变，但提供其他优惠条件而完成交易。 谈判僵局 谈判僵局的成因 立场观点的争执 面对强迫的反抗 信息沟通的障碍 谈判者行为的失误 偶发因素的干扰 谈判僵局处理的原则 符合人之常情（对事不对人，冷静理智，忌冲动） 努力做到双方不丢面子 尽可能实现双方的真正意图 谈判僵局的破解与应对 1、为对手找台阶 2、改变议题 3、寻找第三方案 4、更换谈判人员 5、改变谈判地点 6、休会或暂停 7、借助调解人或提请仲裁 8、适当的妥协让步 9、以硬碰硬法 第五章：商务谈判的成交 谈判的终局阶段，在先前的谈判中双方已经表达了自身的利益和观点，提出了一些基本的条件和预案，也达到了一定的让步和妥协，这似乎意味着谈判马上