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销售中的财务管理与信用控制 第一讲 企业赊销误区和信用管理解决方案 其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险 企业间拖欠原因统计结论 从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%； 属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%； 由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。 可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。 产生拖欠的内部管理原因 赊销费用 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？ 应收帐款管理与现金流的关系 现金转换周期=存货平均周转时间＋应收帐款平均应收时间－应付帐款平均应付时间 应收帐款的均衡回收 DSO、结算日期、应付日期、应收帐款规模和贷款融资的关系 应收帐款管理与利润的关系 企业经营会面临很多风险 信用风险的产生 客户会把什么风险转嫁给企业 企业赊销管理的常见 信用管理职能设置上的误区 营销策略上的误区 绩效考核指标（KPI）设定上的误区 财务管理和现金流控制上的误区 企业货款回收方式上的误区 双链条全过程控制方案 第二讲 征信调查与客户信用评估 商业格言：客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。 中国主要地区的信用排行榜 明确客户的合法身份 法人企业和非法人企业 主要的客户类型 客户在企业族谱中的位置 核实营业执照的方法 核实营业执照的方法 营业执照的定义和作用 企业名称 住所 法定代表人 注册资本 注册号 成立日期和注册日期 经营范围 明确客户合法身份的步骤 第一步，索要营业执照和资信证明 第二步，注册资料的相互印证 第三步，考察相关信息 第四步，注册资料和相关信息的相互印证 索取营业执照的渠道 直接向客户索取向 从工商局索取或购买 网上订购 从专业信用调查机构获取 识别客户风险的角度和内容 组织的合法性和资质情况 历史沿革和重特大事件 关系企业和投资者背景 组织结构和经营者情况 设备人员等资源情况 经营状况 财务报表 信用记录 行业和经济环境情况 组织的合法性和资质情况 基本联络信息 注意其真实性 注册资料 注意：一班人马两块牌子 重要信息 企业规模、总人数、资产总额、是否上市、是否有进出口权、行业、上级主管单位等 行业监管和所获得的各种资质及荣誉 历史沿革和重特大事件 成立背景和动机 成立日期 从业经验 历史沿革 重大历史变更事项 是否更名 改组背景 主要负责人变更原因 近期大事记 投资方向、经营方向变化 董事会重要决议 重大突发性事件：高层人事变动等 关系企业和投资者背景 投资人主要为同一个人 股权集中于原投资股东超过50% 董监事50%以上相同 通过少数投资者发生财务、经营管理和担保关系 投资者实力和背景情况 组织结构和经营者情况 股东结构 股东构成特点、大股东、投资比例、投资方式、资本变动情况。特别注意难以确认的外资。 小心正在改制的企业 组织结构 家族企业发展阶段 分支机构 分支机构、子公司、参股企业和关联企业 特别注意在“自由岛”设立的子公司 经营者情况 教育、健康、生活情形、专业背景、兼职、人品、投资其他产业、个人口碑、个人资产及债务 场地、设备、人员等资源情况 办公用房、厂房、经营用房 地理位置 环境条件 交通 装修和档次 生产及办公设备 环保问题 数量和规模 先进程度 闲置情况 人员情况 注意大量裁员 经营状况 主营产品或服务种类 是否突出 原材料采购情况、生产情况 品质、价格、供应商配合度、付款条件、往来方式 销售渠道、销售方式、促销情况 产品品牌、贸易形式、销售范围、有无配额限制、销售能力等 收款情况及惯例 财务报表 资产负债表 突然膨胀的资产、资产结构、存货结构和应收帐款结构 损益表 高现金流企业 财务比率分析 偿债能力 营运能力 获利能力 识别虚假财务报表 虚假财务报表的识别方法 分析关联交易 上市公司利润远高于母公司的利润总额 剔除不良资产 待摊费用、待处理流动资产净损失、待处理固定资产净损失、开办费、长期待摊费用等 存货跌价、高龄应收款、投资损失等 将不良资产与净资产比较 将不良资产增加额与利润比较 关注异常项目 其他业务利润、投资收益、补贴收入、营业外收入 应收应付款、其他应收应付款 信用记录 银行往来情况 诉讼记录 不良公共记录 以往付款情况 在同业中的口碑 行业和经济环境情况 宏观经济景气情况 政府政策 行业情况 如行业总体规模大小，行业总的发展趋势，行业产品概况，竞争环境，行业监管情况等 行业付款惯例，行业资本结构，平均资产报酬率