终端七要素.ppt

终端七要素 终端七要素之一位置： 各品类产品是否在合适的位置陈列、各品类货架及货架外陈列（TG，N架、收银台陈列、包柱、楼梯及电梯的货架陈列、不同行业产品陈列货架的关联陈列等）的第一、第二、靠端、阳面、高端（靠谁）、陈列位置。 靠 端 陈 列 创造TG 货架外陈列形态和位置 第一位置\阳面大堆头造势 形象包柱 货架外陈列 陈列原则 1、显而易见原则：要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观，消费者看清楚商品并引起注意，才能激起冲动性的购买心理，这是达成销售的首要条件。 陈列原则 2、最大化陈列原则：只有比竞争品牌占据较多的货架陈列空间，顾客才更会购买你的商品。 3、全品项陈列原则：按照品项分销组合标准，尽可能多地把公司的产品全品项分类集中陈列在货架上。 4、纵向垂直集中 陈列原则：不仅可 以抢夺消费者的视 线，人们视觉的习 惯是先上下，后左 右。纵向垂直集中 陈列，符合人们的 习惯视线，使商品 陈列更有层次、动线、更有气势、更吸引眼球。 陈列原则 5、下重上轻原则：将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。 6、陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。（畅销的动感） 陈列原则 7、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品位置，（主导（主推）品类黄金位置优先陈列）这样才能主次分明，让顾客一目了然。 8、统一性原则：标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，不能倒立，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果商品。 陈列原则 9、整洁完整原则：保证所有陈列的商品整齐、清洁，破损、脏污、过期等问题产品绝不上柜陈列。如果我是消费者，我一定不会购买脏乱不堪的产品。 陈列原则 10、满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到有序、整洁、丰满、美观的效果。 11、价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。 陈列原则 12、先进先出原则：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。 陈列原则 13、最低储量原则： 确保店内库存产品的品 种和规格不低于“安全库存线”。 安全库存数=日平均销量*补货所需天数 14、色彩对比、色块最大化原则：好的陈列要将色彩有机的组合，色彩相近或过渡，使之协调、“顺眼”。 陈列原则 15、堆头、端架规范原则：堆头、端架比货架陈列更集中、更突出地展示促销的产品。不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头、端架陈列，都应该遵循整体、协调、规范、有主题诉求的原则。堆头、端架是超市最佳的位置，是厂家花高代价买下做专项产品陈列的，从堆头围幔、价格牌、产品摆放到助销物料的配置都要符合上述的陈列原则。 陈列原则 16、生动化陈列原则：强化售点广告，增加可见度，吸引消费者对产品的注意力，提醒消费者购买本公司产品，必须体现陈列展售的四要素：位置、外观（广告、助销品、主题的配合、造型）、价格牌、产品摆放次序和比例，并根据产品特点及展售地点环境进行创意。 阳面、高端、动线垂直、紧邻优势 色块最大化 地堆前进阶梯式陈列(具有立体感和丰满感而不呆板) 分品牌独立纵向陈列 地堆、端架单一品项陈列(原则上最多陈列2个单品) 货架内产品的动态陈列 主导（主推）品类优先陈列 利于品牌提升的高端品类优先陈列 新品上市推广期间优先陈列 正常货架位促销品项优先陈列 目标性SKU销售优先陈列 推导产品紧靠主导品优先陈列 案例： 某A类卖场，由于心相印、清风投入大量的费用抢占了第一、第二的陈列位置，同时抢占了主通道的所有特殊陈列位置，使得我司的销量由12万元/月下降至目前的8万元/月，请问，在我们低投入的情况下，我们应该如何抢占资源并将销量提升回12万元。 店内管理七要素之促销 促销管理检查的要求 零售商的促销理念 零售商的促销活动的评估 零售终端促销形式及图片展示 1、各类终端促销资源完全按申报的计划执行 2、堆头或端架摆放在主通道 3、有POP、促销价格牌进行促销信息的输出，并且醒目、突出 我们为何要做促销? 店内管理七要素之促销 零售终端常用促销方式 １