刍议女大学生信用卡的销售模式.docVIP

刍议女大学生信用卡的销售模式 由华尔街而引发的经济危机，将使全球的消费趋于谨慎，中国亦不例外，但是有一个特殊的群体，他们的消费不仅不会趋于谨慎，而且还很有可能大幅增加，这就是高校女生群体。同时2007年是中国金融业对外全面开放的开局之年，中国的金融市场即将迎接来自外资银行的严峻挑战，在众多银行业务中，信用卡业务由于利润丰厚，风险相对较小，成为外资银行大力拓展的重点业务。各中资银行也采取多种手段，大力发展信用卡业务。如此激烈的市场竞争必然迫使各银行的信用卡营销不断细分在国内地区，由于高校信用卡尚处于起步阶段，高校女孩信用卡的市场更加尚未成熟，各方面调研、分析尚未广泛开展。但这对各家银行来说无疑说是具有十足诱惑力的香格里拉。 一、高校信用卡的营销机遇 (1) 市场潜力大。据相关权威资料显示，80%的消费市场是由女性决定和影响的。同时连年的高校扩招使大学生人数从2001年的115 万人增长到了2008 年的 60更是超过600万人，女大学生达到250多万。这为女性大学生信用卡市场提供了巨大的发展空间。从消费群体的年龄构成来看，大学生年龄分布在18- 25 的区间内，处于家庭生命周期的独身阶段，消费倾向接近于。此外尽管在校大学生没有稳定的收入来源，但是大学生处于职业生涯的初期，加之文化层次较高，将在较高社会等级类型的职业中获得工作，是未来信用卡市场上的一个潜在优质客户群。有关北京地区高校大学生的消费结构的调查结果显示，在外出聚会或约会，购买电脑、手机、MP3 等时尚用品以及服装这类新型消费用途上， 已办卡大学生消费结构比率则高达 44.72%，接近其自身消费结构的一半。很显然，超前消费为众多大学生所接受。 (2) 超前消费的文化氛围，大学生作为年轻一代，看待问题有着自己独特的视角、价值观和审美观，有超过 70% 的人表示“希望自己成为有独特风格的人”， 超过半数的大学生喜欢通过超前消费购买具有独特风格的产品。特别是当今我们热议的90后，其消费理念往往具有很强的个性。另外，他们接受新鲜事物的能力和运用新产品的意愿较强，信用卡作为新兴市场，将会倍受青睐。 (3) 便捷的金融服务体系，近年来IT 产业迅猛发展，为金融服务业的便捷性和安全性提供了保障，新型支付渠道如手机、互联网支付，迅速发展。粗略估计，大学生拥有手机的覆盖率达到 90%，而电脑的覆盖率也达到60%，同时随着网上购物热潮的兴起，越来越多的女生热衷于网上购买自己喜欢的物品等等，这些都为信用卡业务的便利性提供了坚实的基础。 二、目前市场上女性信用卡的营销状况分析 通过对广东发展银行推出女性真情卡，以及中信银行的魔力卡一时间女性卡市场精彩纷呈，但是热闹之后冷静思考，女性信用卡营销还有待改进和完善，才能满足市场服务女性。创造品牌价值，由于信用卡是各家银行刚投入的新兴电子金融产品。功能开发和市场培育仍处在初级阶段。在市场理论和经验探索方面尚处空白状态。因而，其推出最前卫的产品女性信用卡就不可避免地带有先天不足。目前女性信用卡营销存在着六大难题需要破解： 1、定位模糊。女性只是一个族群概念，女性信用卡的目标是定位于高端客户，还是定位于大众化？是满足于时尚还是追求现代，从目前各家的市场营销来看，只是对卡类做出了女性区分并未对女性人群进行分析和准确定位。因此，营销中往往就会出现出力不讨好，或者是事倍功半的效果。这首先是营销定位不对，自己定位模糊就难被别人定位。 2、主题不清。由于定位不准就导致营销主题不清，市场缺少鲜明的营销主张，不能产生强有力的社会影响，因而在市场营销中就有人问如广发真情卡是有真情的人才能办卡还是银行在宣称对客户真情服务，让人看不清中信的魔力是卡有魔力还是办卡的人有魔力，让人看不明白招行的瑞丽卡让人在审美疲劳中从众随行。由于营销主题不清，在越来越多女性信用卡问市之后，却使女性信用卡走向迷茫。 3、营销单一。提起营销习惯的思维就是花钱做广告，其实，让我们回过头想想昨天看过的电视，能清晰地记忆起的广告不会超过一个，而很多广告你根本不记。在信用卡的营销中往往会出现错误的观点“广告决定论”企盼广告能毕其功于一役，而忽略多样式的宣传促销。 4、服务不一。由于信用卡服务是一个系统工程.涉及到每个细微环节统一服务的落实执行，而柜台、网站、一线市场等后台每个环节不慎都会造成投诉。影响品牌。 5、功能简单。女性信用卡不能只做卡版的更换和名称上的变化也不能是仅停留在透支、刷卡消费、积分有礼、通行国内外、退税服务等一般服务，更多的功能服务期待完善，应充分研究需求，开拓女性市场。 6、文化不浓。文化创造品牌，而女性信用卡在营销中浅尝辄止开发不足，不能折射出浓厚的文化底蕴，产品未能实现向品牌的飞跃