增员兵法II—32种增员障碍大突破-保险营销销售增员技巧话术流程保险公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料.pptVIP

重点提示：增员长辈前须掌握：人格特点、市场客源、入行后的定位点、入行 后可能产生的收益。 增员和我们有渊源、能互相信赖的人是个不错的点子。 以前的师长子弟满门，有潜在的市场，只要肯开口，收获大抵不会差。 以前的主管若是个尽心尽力照顾下属的人，下属在他从事保险时也会尽可能投保。 如何邀请他们从事保险？ 对于主管，不论以往他照顾你或讨厌你，你都应该去向他道谢，叙述他给你的影响，告诉他，如今你从事保险，仍以他昔日教导为准则，所以在你稍有成就时，想到应反哺回报，如此，他们会认真思考的。 　　　　 你向他分析他的—— 1.人格特质潜力何在？ 2.市场客源在哪里？ 3.从哪里切入较合适？ 4.从事保险工作可以获得多少收益？ 至于师长，他平日对学生谆谆教诲，你可以提醒他，保险是教导无知、启发无明的工作，他可以化育苍生。并列举为人师长转做保险，多个表现杰出并受人尊敬赞叹的成功案例辅以说明。 如他们无法放下身段转换跑道，也可劝他们利用资源，善尽社会责任。最起码要求转介绍客户得到保单，只要运用恰当，相信应该是做得到的。 　 从事保险工作一定要有目标。有目标、奋斗意义明确，可集中力量形成共识，获取高业绩，并缩短成功的时间。 没目标，方向不清，大家不知为何而战，奋斗意义不存在，各自为政，业绩低迷，收入不振，大好时间也被浪费掉。因此，有几个目标需明确介定： 1.年收入： 收入包括展业收入，续年度保费收入，组织管理津贴及各项奖金等。 收入是成就感及努力的回馈，随着保险年资的增加及行销技巧的成熟，收入应逐年增加。而且因应市场行情及同辈的成就相较，不能期许太低。 收入目标要有方向感，为求稳定及永续，组织收入须明确，确定组织收入，再换算回来年需增加多少单位和人，要面谈和训练多少人等。 2.职位： 目前的职位是什么？自己期盼的职位又是什么？明年度可达到的最高职位又是什么？需要多少人？多少FYP？继续率是多少？这些都需要推算和细分。 3.市场： 愈是竞争愈要有市场区隔的观念。 可以以现有人手去掌握开拓市场，也可以先确定目标市场再找合适的人来经营。 有些商品必须由特定的人来销售，而有些人天生只会卖某一部分的商品。在保险的开拓上，灵活的销售机制是必要且可以掌握和创造的。 定位愈清楚，胜算就愈大；对市场愈敏感，成就可以愈大，避开竞争群绝对是现今销售策略的一环。 4.品质： 我们必须明确地知道，要在市场长保胜算，品质永远是最重要的事。 个人产能够不够高？单位产能是否达到市场标准？继续率多少？理赔率多少？这些都是要斟酌和计较。多算多胜，少算少胜，不算不胜，聪明的主管懂得先从品质管制着手。 5.预算成本： 业务人员总是努力开创业务而往往忽略成本开支，所以总是觉得收入已不错却老是钱不够用。 必要的支出如交际、交通、赠品、训练等应占收入比重多少？家庭开销、衣着、游泳又是多少，有什么可以省？哪些不该花？事先评估清楚，严谨控制预算，这会减少保险工作的压力，令你发挥自如。 从事保险的人往往陷入一个盲点或被误导，以为要多少钱都可以去创造，钱要用光才会尽力去赚。所以用钱无度透支消费。结果左支右拙，挪东墙来补西墙，到头来一塌糊涂。 保险人应该力求简朴，不但劝人长期准备和规划，本身更应该节制。身边有充裕的资金，生活无虑、年老无缺、安心、有尊严。以轻松的心情去发挥，更易达到成功。 向一个找寻人生新方向的人介绍一个陌生事务，一定要掌握不浮夸不虚伪的原则。 你既要引导他对本身处境再认知，也要让他明了他需要什么，可以得到什么。 具体而言，你可以从以下几个原则引导新人来正确看待保险事业—— 1.What：保险事业是什么？ 公司是什么背景、投入时机对不对、工作伙伴能不能共事，你要从大环境分析下来，以数字佐证，分析现况。 2.Want：他到底要什么？ 一个新人的心态我们要去了解。 他追求什么、他的生活所需是多少、他的兴趣在哪里、他的财务压力大不大、他会不会全力以赴。还有，他的人生观是什么，他对于人群抱持什么样的态度。 3.Where：你要指点让他如何做，从 哪里着手可收成效。 指导他要掌握学习成长的技术和方法。 包括如何规划、如何定计划、如何开口、如何检讨。最重要的，他的习惯须良好、他的态度须明确，因为习惯与态度是帮助他成功的基石。 14. 增员大补贴