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顾问式销售内部学习 学习守则 相互分享 互相尊重 积极参与 实话实说 遵守时间 关掉手机 销售人员成长之路 课程目标 课程结束以后： 你希望达到的目标是…… 培训课程目标 建立具战斗力的销售团队 制定高可执行性的游戏规则 培养开发管理销售渠道的地区销售经理； 直接销售的能力 培训的能力 挑选代理商的能力 培养重点客户销售经理； 专业、诚信的客户智能卡顾问 有效挖掘客户潜力，争取最合理的生意回报 建立具战斗力的合作伙伴渠道销售网络； 请思考： 在《谁动了我的奶酪》中，如果我们将奶酪与销售联系起来，那奶酪是什么？ 我们是要寻找奶酪还是要创造奶酪？ 为什么有这次的培训？ 状况 智能卡正处于高速发展的行业； 区域性小型的生产商大量存在； 产品技术要求低，同化严重； 我们已经成功开发具有成本及质量优势的产品； 面临的挑战 代理商的忠诚度不高 对重点客户的渗透销售能力较差 第一节：顾问式销售的概念及好处 顾问式销售的概念 顾问式销售的特点 顾问式销售带给您及客户的好处 不同层级的销售 销售方式 超市式销售 客户直接自己挑选产品，不需要销售人员； 直接推销式 不关心客户是否需要，直接向客户推荐产品； 专业销售技巧 了解客户的需求，帮助客户通过购买产品/服务解决问题； 影响式销售 分析客户的需求及自己公司的竞争力，引导客户制定对销售者公司具竞争力的购买决策； 顾问式销售 站在客户的立场/利益，通过公司各种资源的整合，帮助客户分析其在其竞争环境中的竞争力，寻找您销售的产品/服务对客户提升竞争力，包括成本及效率。 最终用户的需求 管理的需求 提升公司形象的需求 降低成本的需求 ？ 代理商的关心的问题 盈取更丰厚的利润 提高在当地市场分额及知名度 公司中长期的发展 如何帮助代理商？ 资源整合 客户资源 供应商/合作渠道资源 公司员工资源 利润增长点 旧业务的竞争、发展状况及盈利能力 新的业务增长点 管理能力 工作效率 员工创造力 经营成本 树立品牌 品牌的建设 品牌的支撑及内涵的延伸 品牌的推广 顾问式销售的概念 在销售产品/服务领域非常专业； 对客户的经营目标及运营模式深入理解 对客户的客户需求深入理解 深刻理解产品/服务对客户经营竞争优势及竞争力的影响； 与客户保持良好的沟通联系；客户把您当做顾问、专家。 顾问式销售带给客户的好处 在你提供服务的方面他们变得十分轻松 资源获得充分的利用及发挥 盈利能力不断提升、公司快速健康发展 客户信任您，不在为购买决策忧郁 客户对你充满信心 与你达成交易是一种快乐 顾问式销售带给销售代表的好处 拜访客户将是非常快乐的事； 每天您睡醒就知道今天该干什么； 获得良好的发展及合理的经济回报； 您的销售目标计划将能按计划完成； 客户会尊重您，聆听您的意见及建议； 您的专业业务在客户中将获得传播，带来新客户； 帮助您快速成长，获取客户、公司、同业认同； 第二节：实行顾问式销售的基本条件 销售代表及支持团队的专业知识丰富 行业知识： 产品知识： 竞争环境： 竞争优势： 客户需求发展： 客户的客户需求： 成本 …… 准确选择目标销售对象 目标客户选定 合适有效的接触方法 在目标客户的竞争优势 诚信的态度：平等、公正、公平、信用 第三节：专业销售技巧—销售七步法 准备阶段 接近阶段 调查了解阶段 产品介绍 展示验证阶段 递交书面建议 获取合约/承诺 专业销售概述 1。准备工作 业务的基本知识 智能卡行业知识 产品知识 行业竞争状况 目标客户所在 目标用户的购买途径及渠道及关心的问题 渠道的状况 渠道关心的问题 …… 基本智能卡行业知识 产品类型：考勤机、收费机、门禁机等； 技术的发展：磁卡、接触式IC卡、IC卡、ID卡等； 厂家类别：大、中、小型；对代理商、直销、系统集成商、OA；技术开发型、代理型、销售型等； 厂家经营模式：市场调查--策划—研发—生产—销售—配送—售后服务—信息反馈—评估—再策划； 代理商经营模式：批发、零售等； 最终用户采购流程：使用部门（行政部、人事部、电脑部等）--行政经理—总经理—采购部……？？ 销售的基本知识 能分析了解客户的需求发生 了解客户的决策流程 分析影响客户决策的因素 基本的询问沟通方法 销售七步法 …… 公司的竞争优势 自有技术开发平台； 良好的售后服务； 优秀的销售人员； 完善的管理体系； 产品的高可靠性； 利润空间； 品牌支持； 共同高速发展的机会 …… 精神上的准备 树立销售是帮助客户达到其经营目标的思想； 力求给客户流下友善、真诚的印象； …… 您区域客户的状况 客户名称、地址、电话、负责人等基本信息； 客户经营产品系列； 客户的目标市场定位及状况； 主要竞争对手、主要竞争力所在？ 客户的主要客户及经营模式？ 现