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商务谈判之购买数码相机 第5小组 组长：曹旭(23) 成员：卢嘉茵(41) 朱瑜 (12)梁丽娇(33) 曾远文(37) 何志伟(42) 林丽丽(47) 廖小玲(04) 情景组织顾客和商场谈判内容 Where：颐高数码广场 Who：本人和各个单店的店主 What：购买数码相机 When：3月7日中午12点左右 How：原则型谈判方式 背景资料 3月7日是星期六，岗顶整个电脑市场都在搞“开学有礼”的促销活动，颐高数码广场也在活动的范围系列，开展着“团购优惠”的活动。活动的产品范围包括数码产品、手机、电脑、随身听等系列产品。凡在活动期内到颐高数码广场购买该类产品的，且属于同款产品单价1000元、数量超过两件以上的，都有机会参加“团购有礼”的活动，当场反馈100块现金。现场还有抽奖活动。 情景展示 我和同学在中午大概12点左右到了颐高数码广场，此行的目的是为了购买一台自用的数码相机，以方便以后的外出活动，价格预算在1000到1500元，如果产品单价数目超过1500元，则放弃此行的目的。 我和同学在颐高数码广场一到四楼走了一遍，了解该市场的产品分布情况，最后我们回到二楼，走到A铺位时，我看到一台尼康的相机还不错，走了进去，销售员走过来询问我的需求：你好，请问你需要什么样的相机呢？ 我说：我想找一台1000块左右的相机。 销售员：那么你看一下这台机吧，它的性能还不错，有810万像素，锂子电池，2.7寸显示屏，外观还不错呢，价格也符合你的要求。 我说：请问一下这台机是什么牌子，好像我没有见过。 销售员：这个是三洋，也是很好的牌子。 我说：我觉得还是不太好，这个牌子的产品我信不过，也不熟悉，算了，我还是到别家看一下好了。 （初次谈判破裂） 走进B店，我一眼扫过，刚准备走出去的时候，一名销售员走过来问我：你好，请问你需要找什么产品。 我说：我需要找一台牌子相机，价格最好就在1300左右。 销售员拿起一台相机：这台怎么样，三星的ES55，新品上市，价格1399元，在你需求范围内，像素1200万像素，完全符合你的要求。 我说：给我试一下，感觉一下这台机。 我试了一下，它的功能和像素都很不错，色差比较小，外观也是我喜欢的黑色，于是我决定和她商量一下价格问题。 我问道：价格上不能再优惠一点吗？我觉得还是贵了一点。 销售员：这台机这样的质量，这样的配置，不贵的啦。再说，三星也是个大牌子嘛！ 我说：我知道，但是我还是觉得它不值这么多钱，你就不能再优惠一点吗？ 销售员：不能给你优惠了，我们这个价格已经很便宜了，不信你可以去别家问问，大家都差不多是这个价格，我现在还没开市，我也没有叫你的价。 于是我说：那我还是去别家看一下，你这个价格我接受不了。 （再次谈判破裂） 我和同学又继续在二楼走着，然后走进一家三星数码专卖店，我再次看到那台ES55.这次我决定不再出价了，直奔主题：请问这台机价格是多少？ 销售员出来说：1300元，如果你满意的话，还可以商量。 “可不可以在便宜一点？”我不死心问道。 销售员说：“这台机是新机，我们这里的价格已经是最优惠的啦，而且我们现在在活动期间，团购还有相关的回馈和抽奖呢！” 我说：“但是我只是一个人过来买数码相机，没有人和我一起参加团购，所以我希望你能给我更优惠的价格啦！” 销售员：这样好了，我能给你最低的价格1250元，你要的话就买吧！没得再降了，我也不能为了做你的生意而亏本吧。 同学说：我还是觉得价格略高，还能再降点吗？1150元。 我说：我个人是很喜欢这台机的，如果是这个价格的话，我就在刚才那个店里面买了，我就是觉得价格对我来说还是太贵，我是学生，我没有办法接受这个价格。 销售员：不行呀，这个价格和我们的价差太多了，我的进货价都要这个价啦。再说了，我还要送你读卡器，1G内存换2G内存，已经很便宜的啦，你去别家肯定买不到。这样吧，看在你是学生的份上，我保本价卖给你好了，1180元，真的没法再降了。 我说：好吧，成交。但是我觉得这个几个只有一块电池不是很耐用，我想多买一块电池。 销售员说：我们这里有原装电池，外面买的话要150到250元左右一块电池，既然你在我们这里买了相机，90元一块卖给你好了。 我说：我还需要一个相机袋，给我看一下你们这里的袋子吧！ 销售员说：我帮你选个好的袋子给你，原价38块，我给你打8折，30块。 总结 最终我以1300元，购买了相机，以及相关的产品。在策略上，我一开始都是直接将自己希望成交的价格告知对方，以至于交易破裂。最后一次我直接询问对方的意愿价格，一步步进行协商、让步、磋商，最后达成交易，实现双方的利益，实现双赢的局面！ * * * * * * * * * * * *