如何让老客户为你转介绍.ppt

把你客户变成你的导购员有三点： 1） 客户对自己比较认可,对公司和伙伴的服务价值了解认可多一点——了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点。 2） 服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。 3） 让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益(在过节或者客户过生日的时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足)。 只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户一般不会主动为你去做转介绍的。 每个客户的背后都有49个准客户。让你的客户快乐的为你介绍新的客户，再让新的客户再去介绍，你就再也不会为没有客户而发愁了。不要把客户当做一桶油而要当做一个矿。你将获得源源不断的油。 原因1、不好意思开口让客户进行转介绍。 很多的销售人员不好意思开口要求已有客户为自己进行客户介绍，其原因可能是害怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝，也可能担心这个动作会给客户带来麻烦等等，反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不提转介绍的事情。 其实对这样的销售人员说，如果你正在这样做，你就走进了误区，这个误区的关键就是我们用我们的想法代替了客户的想法，实际客户根本不是这样认为。 原因2、我们开口要求客户转介绍了，可是效果却不好。 如果你开口让客户转介绍，效果却不好，其主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺。转介绍是对客户要求的过程，是要求客户按我们动作行为的过程，带有一定的强制性，在这一点上我们必须做到自然而然，水到渠成才可以达到良好效果。到底如何做呢? 原因3、客户介绍了，我却不知道该如何去拜访被介绍者。 如果你存在以上3个方面的原因，我们将逐一为你答疑解惑。 如何让客户为你转介绍 B、如果你的服务令客户满意，客户会期望把他的朋友也介绍给你服务，这不光会给你带来好处，也会给客户带来荣誉(对原有客户进行良好服务是客户转介绍的关键基础，如果这一点你得还不好，转介绍就暂时别提，提了对你绝对是拒绝，你此时最重要的工作就是通过服务让客户对你认可和信任)。 客户的关系网络把握三个关键点： 1、让客户认可你这个人 2、让客户对你的服务满意 3、帮客户分析让朋友认识我们的好处 要求转介绍的步骤： 1、先取得客户对自己的认可 2、自我工作描述，价值观的阐述 3、留意交谈中客户提到的名字 4、记录转介绍客户信息 5、要求介绍更多客户 6、感谢客户并承诺放心 做好转介绍要做到四点： 1.做好你的服务，无论他是否购买保险。 2.向转介绍人回馈你与被推荐人面谈的后续跟踪情况和成果。 3.定期发送问候短信或寄送特别的问候卡。 4.及时收集资讯，为客户和准客户提供需要。 只要这些做好了，要求转介绍，甚至是多次转介绍，将不再是难事。 学会经营客户 据调查显示，客户推荐朋友给业务员的原因中，60%是基于客户对其为人和服务的认同，23%是他们的朋友愿意投保或者有相关的保险需求，缘此可见，服务对于转介绍的重要性非同一般。转介绍名单开拓首先要解除自身的顾虑。有些营销员总是难以突破自我设限，在要求转介绍方面对客户开不了口。突破此障碍，必须要把眼光放远，需用心思考转介绍对自身以及对客户的益处。社会关系是一张无形的网，人脉便是钱脉，是自己持续不断的资源，建立了自己的客户网络才能在群雄逐鹿的环境下谋求自己的三足鼎立之局。清楚地了解到这点后，打开转介绍之匣便有了源动力。 首先，建立自己的转介绍名单数据库，先决定现有的保户中哪些人是您最满意的20位客户，并把他们的名字写下来。之后，在每位客户的名字旁预留三个空格，希望在不久的将来，这些客户每人推荐三个名单，那么，你手上就友60个转介绍名单了。这个工作看似简单，实则不易，也许你连三十个名单都拿不到，但千万别气馁，就算你手上仅有少数的转介绍名单，仍可善加利用，使业绩成长，重点在于你愿意开始设立目标，踏出第一步。 另外，写下您最满意的20位优质客户平均每人的保障范围，集中火力在优质客户身上，而不是漫无目的对客户一视同仁。 把你列出的20 位转介绍人的名单放在你看得见的地方，例如：贴在书桌旁的墙上、放在每日都会翻阅的日志上等等，久而久之，想办法完成每人介绍三位准客户的目标就会进入你的潜意识，进而一一实现。 其次，计算你从每位客户身上所得到的利润 财务顾问必须计算每年从每位客户身上所得到的利润有多少，但计算每位客户的利润要将一些成本去除，例如日常单证费用、感情联系费用、人力成本等等。 一旦你知道你每笔业务的收入和可赚取的利润为多少