烟草专卖营销管理试题及答案.doc

营销管理 第一题：组织管理（8分） 某市烟草公司营销中心，下设营销网建部、订单采集部、品牌管理采供部、综合市场信息管理部和区域营销部。该市A区营销部设置营销部经理1名、营销部副经理1名、总市场经理1名，子市场经理3名，客户经理24名，其中分管重要市场的子市场经理，各增设1名功能性服务的专业人员辅助其开展工作。 1.请问该市烟草公司营销中心的管理宽度是多少？（1分） 2. 请问该市A区营销部的管理深度是多少？（1分） 3. 根据专业化程度不同，请分别指出该市烟草公司营销中心、A区营销部属于何种类型组织。 （2分） 4.请简答A区营销部的营销管理职责。（4分） 第二题：绩效管理（ 12分） 某市烟草公司甲营销部近几个月均未完成营销目标，经过分析，发现是如下原因所致：一是市场经理的知识能力不足、营销经验欠缺；二是部分客户经理自身工作态度存在问题。 甲营销部经理为解决营销人员工作过程中存在的问题，提高员工的能力和素质，改善公司营销绩效，组织全体营销人员召开绩效沟通专题会议，进行上下级之间的情况交换。甲营销部经理对绩效信息从5个渠道进行了收集。这5个渠道分别是：收集每位客户经理的工作总结与业绩数据、汇总单位同事的观察反应、查阅近期客户满意度调查报告、收集客户经理受到表扬和批评的信息、查阅市场经理的检查记录和对客户经理的反映与评价。 1.按照沟通渠道的不同，请问甲营销部采用的绩效沟通方式为何种方式？（1分） 2.根据甲营销部经理绩效信息收集的5个渠道，请逐一指出每个渠道分别属于何种绩效信息的收集方法。（5分） 3.对于导致未完成营销目标的原因，请问甲营销部经理应采取哪些相应的解决措施？（6分） 第三题：组织管理（8分） 某地市级烟草公司营销经理在年终会上针对卷烟销售工作提出如下问题：一是卷烟货源供应策略制定与市场需求存在较大差异；二是有关部门总是根据企业历史销售数据组织有效货源，导致供需严重不平衡。为了避免此类问题出现，该市烟草公司营销中心“两节期间”采取如下措施：根据元旦、春节期间市场需求变化，积极组织货源，加大适销品牌的采购力度，公平投放货源，有效满足零售客户两节期间的市场需求。该市卷烟销售区域很广，并且每个区域的消费者购买行为与需求存在很大差异，为此该市建立了相关组织。 1．请分别指出上述两个问题分别属于该地市级烟草公司营销中心哪类业务职能单元负责。该公司“两节期间”所采取的措施体现出卷烟营销组织设置的哪个原则？（6分） 2．根据案例资料，请问该市烟草公司应建立何种相关类型的营销组织？（2分） 第四题：绩效管理（ 12分） 某营销部积极开展创建“优秀营销部”活动，在具体实施的过程中，该营销部采用标杆管理的方法对创优标准各项评价指标进行绩效评估。该营销部经理照搬照抄标杆选择、监督和管理一个标杆管理团队；确定标杆管理信息需求，定义标杆管理条目；依照改善的建议和确立的方法实施确定收集标杆管理信息的信息源；收集真实的信息 第八题：绩效管理（ 12分） 某市烟草公司正在开展2012年全市客户经理岗位绩效评估工作，营销管理人员采取关键绩效指标法对甲、乙、丙三位客户经理进行绩效考核，并且直接纳入客户经理岗位薪酬管理体系。其中，甲客户经理工作态度认真，但知识能力略显不足；乙客户经理由于自身态度问题导致完不成任务；丙客户经理由于经验不足，工作效率较低。 1. 根据评估的内容不同，请问绩效评估主要分为哪些方法？（6分） 2. 请站在营销管理者的角度制定甲、乙、丙三位客户经理未完成目标的解决措施。（6分） 第九题：组织管理（8分） 某地市级烟草公司在完善组织结构和部门（岗位）设置及优化业务流程的基础上，全面推进贯标工作围绕管理创一流活动，创建一流质量管理体系， 职责①：负责零售业态的研究，了解和分析客户服务诉求，制定货源供应策略； 职责②：负责组织品牌营销和终端宣传促销活动； 职责③：负责制定并组织实施市场发展规划； 职责④：组织开展工商协同营销活动； 职责⑤：负责记录客户需求，采集客户订单，开展网上营销活动。 1. 请问该地市级烟草公司在贯标工作中体现了卷烟营销组织设置的哪个原则？除此原则之外，还有哪些原则？（3分） 2. 请问该地市级烟草公司上述五项职责分别由哪个业务职能单元负责？（5分） 第十题：绩效管理（12分） 及时、准确、全面地收集绩效信息是绩效管理有效开展必不可少的条件，为此某市烟草公司营销中心建立了绩效指标体系，着重提高客户经理客户服务水平。该公司管理者为了掌握营销人员服务工作中存在的问题，进行了一次服务质量运行体系自查，重点从以下三个渠道开展： 渠道一：收集每位客户经理的“135”工作的过程记录； 渠道二：查阅每月对客户经理服务情况的随机抽检记录； 渠道三：抽查在客户经理服务标准以下的不良行为，将特别不好的事例记录下来。 通过服务质量运