宝钢销售部彩涂营销策略.ppt

彩涂地区营销中心汇报 涂镀室 2005年1月 主要内容 一、概述 二、推进彩涂营销中心的工作 三、04年营销中心销售情况 四、目前存在的主要问题 五、拟采取的对策和建议 二、推进彩涂营销中心的措施 二、推进彩涂营销中心的措施 四、目前存在的主要问题 四、目前存在的主要问题 四、目前存在的主要问题 5、彩涂产品有其自身的特殊性，很多工程周期长、品种多、规格多、批量少，并且需要我们长期跟踪，各地区公司销售人员岗位流动快，人手较少，很难适应彩涂产品销售要求。 五、拟采取的对策和建议  宝山钢铁股份有限公司销售部 * 一、概述 目前彩涂生产能力已达1500万吨左右，彩涂市场的供需矛盾逐渐突出，竞争要远为激烈且复杂，部分钢厂在区域上将对宝钢产品的销售形成一定的压力，如攀钢在西部 地区、鞍钢在东北地区。 一、概述 根据市场环境的变化，我们及时调整销售策略，积极推进地区彩涂营销中心的建设，加大对地区公司资源和销售策略等方面支持力度，增加现货库存，扩大现货零售量，与终端用户培养良好的合作关系，及时掌握设计院现有的工程信息源，目前各地区公司彩涂销售量明显上升，区域彩涂营销中心的作用已初步体现。 二、推进彩涂营销中心的措施 1、在彩涂消费重点城市召开推广会 为了推进地区彩涂营销中心的建设，我们在各地区公司的积极配合下，在全国彩涂消费重点城市（广州、南京、济南、杭州、新疆）组织召开了多次彩涂产品推广会，帮助用户了解宝钢产品的性能、价格、质量和交货期，提高用户使用宝钢彩涂产品的信心；帮助各地区公司了解用户信息和需求状况，增进相互感情，提高销售工作的针对性。 2、资源向地区公司倾斜 推进地区彩涂营销中心的过程中，资源配置方面我们向地区公司倾斜，提高各地区公司现货资源量和常规颜色、规格的备库量，保证各地区公司有稳定的资源用于市场开发。2号线投产后，增加的资源我们基本配置到各地区公司，代理商的资源保持相对稳定。 3、开发新用户 各地区公司积极借助销售部建设地区彩涂营销中心的有利时机,充分利用资源和信息优势并强化自身市场开发能力，积极开拓新的直供用户群体，转变过去一味依赖核心代理商的市场销售模式，各地区公司都取得积极的成果. 二、推进彩涂营销中心的措施 4、推进工程销售量 我们指导各地区公司建立与设计院长期合作机制，掌握工程信息源头；在各地区公司之间建立长效的彩涂板工程项目信息网络，加快信息在内部的流通速度；帮助各地区公司加强与钢构企业的合作，积极参与工程项目彩涂板材料投标，推荐和使用宝钢产品。 ? 三、彩涂营销中心销售情况 04年地区彩涂营销中心自营和现货销售情况 1、各区域营销中心还处于起步阶段，宣传工作滞后，在当地的影响力和知名度还没有建立，对本地区彩涂市场的控制力有限；备库产品、备库量和市场需求还有一定的差距。 2、终端用户的开发能力有待进一步提高 虽然在营销中心推进的过程中，各地区公司都加强了用户开发工作，并取得了一定的成果，但进展相对缓慢，对当地终端市场的控制能力还没有完全建立。 3、备库分散、难以形成合力 在前期推广的过程中，各地区公司备库地点相对分散，希望通过多点布局，扩大销售量，但却造成资源相对不集中、难以形成销售合力，最后难以达到预期的目标。 4、营销中心现货资源量难以确保 在市场形势好的时候，地区公司往往忽视营销中心建设，没有确保现货资源供应，造成现货销售中心无货可卖。 1、统一思想、合理确定重点区域和集中备库地点 确定重点推进区域，保证营销中心资源的相对集中，形成销售合力，能够在局部重点地区形成强大的影响力。 综合考虑运输成本、转运时间和本地市场容量，确定彩涂营销中心现货集中备库地点，以快速响应用户需求，并定期将转运发生的费用明细报销售部。 2、增加彩涂现货库存、满足用户需求 销售部将适当地增加各地区公司常规颜色、常用规格彩涂现货备库量，从而增强各地区公司对当地市场的控制力。 五、拟采取的对策和建议 2005年彩涂营销中心现货销售计划 ? 2005年现货备库计划（每月） 五、拟采取的对策和建议 五、拟采取的对策和建议 3、控制资源流向、确保终端用户资源量 销售部将控制营销中心资源流向，各地区公司营销中心资源必须全部代运到当地备库地点。