保险公司产说会现场促成及保费回收技巧话术分享.pptVIP

一、产说会经常遇到的尴尬 好不容易请到了客户却不敢促成 一次促成失败后不再促成 客户有签10万的能力，可是只促成了5万 签单后保费迟迟无法回收 1、两类客户（理性类） 理性客户只要在现场能签单的，会后的保费回收基本不是问题。 会后追踪此类客户可以采用约访的拜访方式。 准备相关物料： A、签单材料的准备 B、计划书 C、计算器、POS机等 典型话术 （必须按约定的时间准时见客户） 简单寒暄 陈老板，现在我们办理手续，把您的身份证给我。 我已经将您的投保申请基本填好了，您看一下。 陈老板，现在刷卡可以吗？ 下午我将把您的投保申请和首期保费交到公司，经过公司核保人员的审核，没有问题的话，保险合同很快就会生效，到时我将合同给您送过来。 陈老板，祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也感谢您对我工作的支持。 礼貌告辞。 两类客户（感性类） 感性客户可能会由于现场的氛围而签单，但回家后出现犹豫。 再次洽谈的要点： 1、伙伴要坚定语气，不能动摇，不达目的誓不罢休； 2、再次分析客户的需求点； 3、晓之以理，诱之以利。 典型案例 伙伴：张老板，今天我来是为了帮你尽快完成投保手续的，您打算刷卡呢，还是银行转账呢？ 客户：小陈，我爱人反对我做这份保险!不好意思，我看礼品还是退还给你吧。 伙伴：没关系，张老板，您能和我说说您爱人为什么反对吗？（务必让客户说出真实原因，才能对症下药，进行异议处理） 客户：。。。。 伙伴：张老板，实际上您爱人不同意是因为不了解保险和这款产品，您不也是听了专家讲座后才做出购买决定的吗？ （唤醒客户的需求） (分析完需求后）张老板，您看这样一份福禄金尊产品，确实可以为您解决XXXXX的问题，而且年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！” 现在投保还能获得精美的礼品赠送。（包装礼品） 2.保费回收三字经 快 狠 准 快 越早越好！不要离开客户太久！ 狠 借助短信，强势促成 借助团队力量，合力促成 借助财务追缴电话，不要轻言放弃 准 认准产品，不要给客户太多选择余地 认准保费，紧盯目标，绝不松口 小技巧：如何让确认保费不变少 假设王老板现场确认5万保费。 “王老板，昨天坐在您左手边的那位张老板今天来我们公司投保了10万鸿鑫人生。据我对您的了解，您至少也要投保8万才符合您的身份，您是确认投保10万，还是8万呢？” 客户1：“那你给我说说10万的吧” 客户2：“都有点多！” 伙伴：“8万如果也有压力，再怎么也不能低于6万吧！” * * ——产说会现场促成及保费回收技巧 大纲 一、产说会经常遇到的尴尬 二、产说会现场促成的方法及话术 三、会后追踪，保费回收 二、产说会现场促成的方法及话术 1、产说会促成前的准备 2、会中的注意事项 3、现场促成的步骤与技巧 三、会后追踪，保费回收 两类客户 保费回收三字经