春节假日 销售新启点之助您春节满载而归的三件法宝—中国人民人寿保险公司人保寿险PICC节日营销.pptVIP

一、市场开发选择性开发重点客户市场 对于业务人员来讲，春节是一个非常好的假日经营契机，它几乎集中了假日经营所需要的任何好借口，例如春节是新一年的开始、春节是过去一年的总结、春节是亲朋友好互相拜访的节日……等等，因此春节无疑是业务人员做客户回访的最好时机，也是开拓客户的最佳时机。 然而如何有效利用春节的这段时间与客户加强交流、加深感情，如何利用春节认识新朋友、累积准客户，相信是摆在众多业务人员面前的一大难题。许多经验丰富的业务人员往往会在规划自己春节活动安排之前，首先将自己的客户群根据自己业务的需要和在预测客户未来发展潜力的基础上进行预估区分，影响力中心和高端客户一般在春节期间登门造访，亲自将礼物与问候带到；对于中等客户及小客户则一般会寄送小礼品，电话问候。对于手中积累的准客户名单，也会按照上面的不同划分分门别类地进行走访。 春节拜访的8大优势1．竞争对手少2．时间安排充裕3．拜访对象可选性强4．可会晤平常平易见面的人士5．客户心情放松，易促成6．可结识新朋友7．容易找出真正拒绝的原因8.客户家中决策人士浮出台面 二、媒体工具巧妙运用“敲门砖” 在春节拜访客户的时候，业务人员不仅可借助日常使用的媒体工具，还会考虑到为客户精选细选一些新年礼物作为“敲门砖”来原谅来老客户、开发新客户。因此“敲门砖”的选择就成为春节拜访中不可缺少的一环。如何选用恰当的“敲门砖”就是重点考虑的问题了，以下两点应当会对您有所启示： 一、业务人员可借助春节送礼的习俗以给客户送新年礼物的借口登门造访老客户或敲开准客户日常紧闭的大门，然而如何让所送的礼品既不会使自己不堪重负、又会给客户留下深刻的印象呢？以下三点值得注意：首先在为老客户准备礼物时，必须熟悉客户的喜好和家庭状况，能够把礼物送得既喜庆又贴心；其次礼物一定要有新意；再次，这一礼物最好能与保险有一点关系。在为客户挑选礼物上，我会根据客户的需求送上不同的礼物，当然对于客户的喜好会很难把握，也很难送上令其心仪的礼物。因此对于有小孩的客户，我一般都会以小孩买礼物。原因有二：一是小孩喜欢的礼物会比较多，我的可选择性也比较强；二是父母都把孩子看得很重，因此送孩子礼物很容易获得家长的认同。我会侧重于送孩子教育方面的礼物，比如各种学习的CD碟、迪斯尼神奇英语教育软件等。” 二、业务人员可利用春节辞旧迎新的意义来寻找“敲门砖”，以下三点值得借鉴： 一是感谢信，可在年底给客户寄上一封比较正式的信函，感谢客户对自己的支持，并让客户了解自己一年的工作情况，让客户看到自己的成长，同时告诉客户自己会一直努力下去。这样的信函不仅会让客户感受到你对他的重视，还可以让他感到安心和自豪。 二是在拜访客户时带上自己一年来的工作成绩表、所获荣誉以及公司年度业绩报表，让客户感受到你的专业和成长。 三是春节前新年贺卡的寄送也会起到四两拨千斤的作用。春节礼物准备小诀窍1、熟悉客户喜好，从而投其所好2、新颖别致，给客户留下深刻影响3、引出保险话题的导线 1、感谢信2、春节贺卡3、公司年度业绩表及所获荣誉4、个人成绩表5、调查问卷6、公司推出的媒体工具 春节问候书信小提醒 籍由年节互道祝福之际，发一封感性的书信给客户，巧妙地提醒他“爱家人，就买一个足额保险”，同时应注意： 1、书信尽量提出早寄出，以免碰上年节的邮件热潮，到时每个人都可能收到一箩筐的卡片及信件，你的特色就难以突显。 2、毋需刻意在信中提及保险，找些实用的小常识、小资讯或公司DM，影印附在信后，也可表达自己的巧思。 首选储蓄险、分红险 春节对中国人来讲，不仅意味着喜庆热闹，也意味着一些话题的忌讳，例如生、老、病、死等。然而这些正是寿险产品的主要话题，怎么办？是绕开这段时间还是另辟蹊径？如何另辟蹊径？对于经验丰富的资深业务人员来讲，或许这都不是问题，只是转换一下话术或使用一点技巧而已，然而对于大部分业务人员来讲，这却是一个难以避开的问题，因此春节期间目标产品的选择就成为一个十分特殊的问题摆上桌面。鉴于此，业务人员在春节期间谈到产品时，一定要避免谈到不吉利的话题，除非你与这个客户特别熟悉，并且他对这些话题并不在意，否则你还是不要冒这个风险，而是给客户建议选择储蓄型、年金型、投资型或少儿教育保险，让客户在新的一年里多些理财渠道会是你在春节推介产品时的明智选择。 拜访时间：春节时间。拜访目的：开拓准客户。拜访工具：“福”字、春联等。拜访对象：陌生客户。 业务员：您好！我是您的邻居XXX，春节到了，给您送个“福”字，祝您新年愉快！全家幸福安康！客户：（请业务人员入屋），寒暄过后……业务员：我在XXX保险公司工作，您了解您的保障计划是否