B2B销售的数字化未来分析报告_工业品企业必须适应客户不断变化的需求.pptxVIP

think actbeyond mainstream思与行2月 2016B2B销售的数字化未来工业品企业必须适应客户不断变化的需求2 思与行B2B销售的数字化未来3特殊功能大数据互联销售系统的关键点P.1160%采访中，60%的销售经理表示销售部门数字化将成为业务成功的 关键p.457%57%的采购过程发生在决策者首次接触销售人员之前p. 633%调查显示，33%的B2B业务供应商尚未向消费者提供在线订购业务p. 8思与行 3B2B销售的数字化未来在数字化的影响之下，B2B 业务正在迅速发生变化， 但销售业务却仍止步不前， 一如既往。企业正白白浪 费数字化的宝贵潜力。工业品与软件(B2B业务)的数字化变革正在紧 锣密鼓地进行。作为热点话题，工业4.0—— 特别是具体设计产品和生产流程的数字化变 革——尤为引人关注。虚拟世界的新科技与 传统生产系统在现实世界实现了有机结合。 机械和设备制造企业、汽车零部件供应商、 工业软件解决方案供应商都投身于价值链的 数字化。借着互联趋势的东风，预测性维护 等新型应用正在大力提高整个生产流程的效 率。略重要性，或是无法在企业中有效地推行数 字化变革。 a这项研究的对象主要是产品与系统业务从业 公司，多数为工程机械、零部件、加工业和 工业软件领域里中等规模的企业或隶属于大 型公司的独立部门，销售业绩在数百万欧元 至数十亿欧元之间。这些公司的主要业务是 大批量单一种类产品的销售，其目标定位于 广泛或某单一类别的客户群。然而，工业4.0的推进热潮不应掩盖这样一个 事实：B2B业务的数字化进程仍刚刚发轫，特 别是用户界面仍未受到足够的重视。多数情 况下，由于相应的市场和销售的交互流程尚 须进一步完善，最新产品的创新成果从未真 正惠及客户。罗兰贝格与谷歌德国最近对B2B 业内的2,745位销售经理进行了采访，以调查 现阶段销售领域数字化创新的发展情况。调数字化的确能够为这些公司的在销售活动中 带来显著效益，但这些效益尚待开发，因为 这些公司仍未完全适应数字化的新时代。比 如，以硬件为中心的产品迅速地发展成为涵 盖大量软件的整体解决方案，而同时这些公 司的产品和系统专家却更倾向于从技术和产 品的角度而非销售的角度考虑问题。这些企 业甚至都开发了线上渠道，但并未能将其有查结果暗示，部分B2B提供商低估了销售的战效融入大规模的销售组织中去。很多受访企4 思与行B2B销售的数字化未来a 理想与现实 B2B供应商已经认识到了数字化的重要性， 但尚未推动相应变革。以下是罗兰贝格与谷 歌联合调查的成果：业认为，就长期而言，数字化将成为销售业 务的决定性因素。在数字化的基础上，企业 将有机会建立新的客户关系、共享产品技术 与经验并收集消费者购买与决策行为的相关 信息。数字化优势的争夺战已经打响，市场 环境、消费者需求与产品日新月异，如果企 业无法成功转型，其竞争地位将受到持续性 的削弱。60%市场：新企业向传统企业施加压力竞争环境的需求不断变化：大多数拥有B2C 业务背景的数字化新企业非常希望能利用其 深厚的客户管理经验在B2B销售领域中分一 杯羹。这些企业的商业模式具有非常鲜明的 差异化特征：如只专注线上批发的业务平台( 例如阿里巴巴公司)或是业务集成平台(例如 德国的供应商搜索平台Wer liefert was?)的受访者表示销售数字化 将成为业务成功的关键客户：决策者要求更加严格在企业客户中，“千禧一代”已经开始成为决“销售渠道愈发多种多样。 策者。在美国，46%的B2B采购业务全权负责人年龄都在35岁以下，德国的比例略低。优秀线上商店的缺位将 严重影响业务发展。”援引一家气动元件制造商的观点这部分人群获得信息、沟通交流以及相关行 为方式都与上一辈人显著不同。与联系销售 人员或翻阅产品目录相比，他们更愿意上网 收 集 信 息 。 “ 千 禧 一 代 ” 习 惯 利 用 S k y - pe、WhatsApp和Google Hangout等工具交 流，而且长时间保持在线以即时收发信息。 他们用Facebook、XING和LinkedIn等网站 建立社交圈。他们习惯于在亚马逊和Zalan- do上购买生活消费品，认为购物应该是一件 非常方便的事情。这种态度也对他们工作上 的决策产生了影响。从他们的角度看公开竞 标的订单的话，业务的便捷程度、产品的生 产和物流速度、企业的沟通难易程度等等都 是与产品本身同样重要的因素。“我们的关键客户并不愿 意在线订购商品，与销 售人员的私人关系对他 们而言非常重要。”援引一家电子与自动化供应商的观点产品：数字化技术的转型时不我待在数字化时代中，仅开发优质的产品远远不 够。产品功能的实现不止依靠硬件，软件的 作用也越发重要。虽然软件当前只能“嵌入” 到硬件中去，但软件