银行营销方案：营销非税代收项目案例.docVIP

银行营销方案：营销非税代收项目案例 一、项目介绍 ＃＃年4月，＃＃政府决定改革财政非税收入收缴管理方式：通过公开竞标，从现有6家合作银行中选择2家，代理代收非税收入。合作模式是“银行出资建平台、非税收入存入出资银行”，在统一工作流程、统一数据结构、统一单位项目编码、统一操作平台的基础上，通过在财政局建立信息交换平台，实现非税管理信息全部网上运行，最终实现“银行代收、财政统管”的总体目标。 通过多方努力，我行与中行于5月31日成功竞标，与财政局签订了代收财政非税收入的合作协议。6月，完成非税代收系统开发、测试、人员培训、系统上线等工作。7月1日起，财政非税收入全部由我行和中行代收，其他商业银行一律停办该项业务。7-9月期间，工行、建行、农行、信用社的非税专户基本销户，资金逐步归并到我行和中行的非税专户。截至11月底，我行非税专户余额为6300万元，较竞标前(6月30日)增长了4900万元，预计年末可达7000万元。 二、背景分析 非税收入 非税收入是指各级政府、国家机关、事业单位、代行政府职能的社会团体及其他组织依法获得的，除税收以外的财政性资金，是政府财政收入的重要组成部分。主要包括行政事业性收费、政府性基金、彩票公益金、各类罚没收入、国有资本经营收益、土地和场地等国有资产有偿使用收入、以政府名义接受的各种捐赠资金及其他收入等。 国家自1993年开始实行预算外资金“收支两条线”管理，一个单位原则上只能开立一个收入专户，一个支出专户。应缴非税收入直接缴入相应的政府非税收入财政专户，在指定的代理银行开设财政专户，并将以往“单位开票、单位收费”的征缴方式，改为实行非税收入“单位开票、银行代收、实时入库(或专户)”的征缴方式。 非税代收 江西省政府从1999年起，全面推行“银行代收制”，对非税收入的收缴实行了票款分离和罚缴分离。“银行代收制”下，执收单位不再直接收取资金，而是向缴款人开具由省财政厅统一印制的专用缴款单，由缴款人持单到银行代收网点缴款，银行将收到的款项直接划转到国库或财政专户。实践证明，推行“银行代收制”，对进一步规范非税收入收支行为，增强非税收入收缴透明度，促进廉政建设，起到了非常重要的作用。 而对银行而言，代收财政非税收入是项长期稳定、效益显著、并具有广阔市场前景的战略性业务（具体将在案例第三条项目分析中阐述）。 三、营销举措 把握人脉，以“诚”营销 “八分的事情、九分的态度、十分的努力”，努力不一定成功，放弃一定会失败，态度决定一切。为了能够充分把握手上的人脉资源，为了确保本次竞标的成功，以及后续业务更加顺利开展，我行在原本与政府、财政局的良好合作关系的基础上，再次进行深入式公关。市分行领导牵头，县支行领导、公司业务部及营业部支行长组成临时公关小组，通过人际关系这块敲门砖，把复杂的市场关系落脚到人际关系。 公关小组对财政局所有部门采取地毯式公关，重点对财政局相关领导及非税科、国库科相关人员“人盯人”；全行上下人人都是营销员，柜面人员则做好对执收单位、缴款人的服务。营销不走形式，从细节做营销，真心诚意；用感情做营销，一心一意。切实做到以诚为先，相信金诚所至金石为开。 扬长避短，突显优势 （1）网点优势 网点优势是我行最大的竞争力。 虽然我行在诸多方面与四大国有商业银行还有一定差距，但是我行最大的优势就是拥有联动城乡的众多网点。由于本市四大国有银行几乎都撤销了在乡镇的网点，农村地区的代收覆盖范围较为空白。邮储银行贵溪支行现有14个网点，其中城区网点10个，农村网点4个（含二类及代理网点）。是全市网点最多、服务面最广且网点地理位置分布规划区域最合理的金融机构。能有效方便客户、执收单位，可随时随地就近缴纳款项，避免其来回奔波，能充分满足执收工作便民、高效的要求。 (2）服务优势 成功代理代收财政非税收入的另一关键，在于谁的服务最能够满足各方的需求。 信用合作社虽然网点众多，但是我行在硬件、服务、口碑和资金的安全性上均比其更具优势。我行成立以来一直致力锻造一支从总行到基层行高素质的服务队伍，形成总行统一管理，全行联动服务的立体服务方式，充分借助和发挥服务网络覆盖广泛的优势，提供最具特色的管理服务模式，最大程度保证服务的专业与便捷。对项目管理服务更是由行领导亲自牵头，并配备“一对一”专职客户经理，实施每天上门跟进协调服务工作。 为了保证代收非税业务的顺利进行，前期支行还派专职客户经理，对＃＃260余家执收单位进行走访和营销，行领导也适时亲自沟通和营销。 我们不是最好的，但我们是最适合的。我行向财政承诺将依托网络优势、系统优势、品牌优势以及多年来服务“三农”的经验，全力做好非税代理收缴系统的运行和客户维护工作。 银企协力，结成胜势 根据财政相关文件中对该项目的技术需求，我行还须依托现有储蓄平台开发代收非税收入的业务系统。支