房地产策划销售市场调研踩盘培训.pptVIP

在第九、十、十一招中，忌在一个话题上过多连续发问。 第十二招：化尴尬为笑谈 踩盘是对销售员的良心和自尊的双重考验，如果在假扮客户的过程中，被识破怎么办？ 处理方法一：多数坦诚，表明互相沟通信息，互惠互利。 处理方法二： 顺水推舟，作半真半假的客户 “是同行，但真的是来买房的” “朋友认为我很专业，请我帮他看看” 第十二招：化尴尬为笑谈 如果在假扮客户的过程中，撞上同行熟人怎么办？ 对方不道破，心照不宣。 对方打招呼，闲聊处之。 第十二招：化尴尬为笑谈 如果身份被识破后，销售员态度陡转冰冷怎么办？ 换位思考，理解对方，轮流制度下对方可能会因此错过下一个客户。 第十三招：以人为镜 我们做销售碰到同行踩盘怎么办？ 首先，善待同行，地产圈子不大行，多个朋友，多份资源。 其次，决不放过，一个楼盘的好与坏，业内人士能给予重要建议。 再者，适当保留，包括最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等。 第十四招：处处留意皆学问 留意沙盘 了解项目基本情况，总体规划、交通组织、周边环境等。 留意现场组织 销售员仪表、接待管理、现场布置、宣传喷绘。 留意销售表 售楼部公开的销售表多为刺激客户，办公室内的才 较为准确。但销售人员告诉你某一户型已被订完时，有可能是销售控制不卖，当你表示对那种产品非常感兴趣时，几天后销售人员会通知你“还有“，这样你可结合前面放出的量，了解大致的销售速度。 留意型样板间 通过观看样板房，可以详细了解产品的细节：产品卖点、产品缺点、建筑结构、层高、装修标准、涂料、管道、电梯、公共空间等。若可以，多找几处单位了解产品。 第十四招：处处留意皆学问 留意宣传资料 看楼书，详细了解项目基本情况，看DM单张、路旗等主打口号了解项目营销理念、推广手法、目标客户群。 留意小区内环境 规划形态、工程状况、建筑风格（门窗玻璃朝向）、装修标准、外立面墙料、停车场、道路、绿化、周边环境等 留意区域环境 地段、交通、自然、人文环境、教育设施、购物环境、商业配套等 值得注意 需重点观察市场上未出现的户型、规划、配套、新工艺、新技术、会所的配套收费大小、位置。采集景观规划的亮点及细节。水景植被的分布，休闲区、儿童区与运动区的分布，是否有假山、雕塑、瀑布、喷泉等。 房地产市场调研概论 知己知彼， 百战不殆。 市调——销售的延续 市场调查定义/目的： 市场调研是为了了解竞争对手、发现和提出企业营销的问题与需求，而系统地、客观、准确地识别、收集、分析和传播信息，从而为提高与修正企业的营销决策的过程。 一、房地产市场调查概论 市场调查的方法: 观察法、实验法、访谈法 市场调查的要求： 系统、客观、准确 房地产市场调查信息收集渠道： 网络、同行介绍、电视、报纸、电台、楼书、折页、客户介绍、踩盘 市场调查定义/目的： 市场调研是为了了解竞争对手、发现和提出企业营销的问题与需求，而系统地、客观、准确地识别、收集、分析和传播信息，从而为提高与修正企业的营销决策的过程。 一、房地产市场调查概论 市场调查的方法: 观察法、实验法、访谈法 市场调查的要求： 系统、客观、准确 房地产市场调查信息收集渠道： 网络、同行介绍、电视、报纸、电台、客户介绍、踩盘 二、踩盘十八招 踩盘 摸盘 第一招：有的放矢 明确采盘的目的： 了解竞争对手 学习竞争对手 稳定客户信心 我们可以通过踩盘学习到什么？ 楼盘建设数据、市场定位、产品特色、促销手段、价格定位、工程进度、园林景观、规划设计 销售进度、销售人员素质、现场管理 其中销售人员最需要了解的是？ …… 第二招：有备无患 做好行程与组织规划 人物准备：人员搭配、着装 记录装备：相机、手机（拍照）、笔本、录音笔、包（避免文件包） 资料准备：事先通过网络、报纸等媒介，收集部分目标楼盘资料。 个人状态：平和心态、敏感度、观察力 第三招：择时而行 一是上午9点以前：销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会； 二是中午午休和就餐的时间：销售人员处于疲惫状态，易招脸色； 三是下午5：30点以后：分析报表、培训、例会； 四是不和销售员接待客户的主要时间冲突。 空暇的时间踩盘有利于了解更多的情况。 要避开的几个时间段： 到山水英伦庄园踩盘，你会采取什么身份？ 第四招：选择好自己的角色 第四招：选择好自己的角色 角色一：直白表明同行的身份 好处：避免被识破的尴尬，遇到素质高的同行，同样可以收集到部分数据。 弊端：一无所获，或获取的信息真假参半。 建议：明显不是客户，可以表白。直接找主管，虚心学习，可了解更多情况。 第五招：起手式 初步接洽：建立信任关系 沙盘介绍：了解基本情况 明确客户意向：确认购买意向，逐步深入挖掘资料 市调接待基本流程： 初步接洽——沙盘介绍——明确客户意向——看样板间——确认