保险公司讲稿：如何与银行人员进行有效沟通.pptVIP

如何与银行人员进行沟通 沟通的概论 沟通－－意义的传递与理解，理论上完美的沟通是 经过传递之后被接受者感知到的信息与发送者发出的 信息完全一致。 误区： 良好的沟通常常被误解为沟通双方达成协议： “我可以非常明白你的意思却不同意你的看法。” 注意二：事先做好细致的准备 沟通时间的确定：预期目标 沟通内容 让文字说话：资料的准备  * 课程大纲 沟通概述 与银行人员沟通的主要内容 及方法 与银行人员沟通的注意事项 结束语 现实生活的情况 我是一个害羞又缺乏自信的人，每次跟领导汇报，我总不敢开口。 我讲了那么多，为什么他们（银行人员）还是无动于衷？ 客户为什么躲着不见我呢，真不知他们心里想什么？ 。。。。。。。 思考1： 我们所做的每件事都包含着沟通的技巧 沟通≠说服 沟通的定义 “沟” ：人工挖掘的水道…… “通”：贯通、往来、通晓、通过、通知 …… 沟通——为达到设定的目的，使用某种载体，将语言、信息、情感、思想在个人或群体之间传播的过程。 与银行人员沟通的意义 传递信息 鼓舞人心 传授指导 网点层面：网点主任 大堂经理和柜员 了解各层面的关键人物 沟通前必须要做的一件事—— 沟通的主要内容及方法 * ： 以汇报为主 不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感动 勇于给行长提出建议 沟通的主要方法： 沟通的主要内容及方法 网点主任: 真诚赞美、关心 沟通的主要内容 沟通的主要方法 召集培训 了解柜面人员的心态 掌握支行的最新动态情况 了解同业的激励方案和最新动态 促销激励情况 沟通的主要内容及方法 称赞要具体 赞美个人而非集体 在无所求的情况下赞美对方 把赞美回送给上级 借助他人传递赞美 教你两招(1/2) 四个赞美点 三句赞美语 工作方面 家庭方面 运动、技艺方面 健康、面相方面 您真不简单 我最欣赏您这种人 我最佩服您这种人 沟通的主要内容及方法 教你两招(2/2) 大堂经理、柜面人员: 促销激励情况 掌握网点主任的想法 了解同业的最新动态和激励方案情况 了解销售过程中存在的问题和障碍 沟通的内容 沟通的方法 经常送一些小礼品，并乐意为他们办 一些力所能及的事 赞美、关心 、激励 沟通的主要内容及方法 第一步：赢得信任 想去做 第二步：运用电梯原理 会去做 第三步：打消顾虑 敢去做 第四步：满足情感需要 做得最好 与柜员有效沟通四步曲 沟通的主要内容及方法 第一步：赢得信任 —愿意做 用40%的时间、精力建立信任 信任你——信任产品——信任公司——信任自己所代理的业务 满足对方的需要 站在他人的立场，做有人情味的人，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性 第二步：运用电梯原理—会去做 运用“电梯”原则 ---简单清楚说明你的观点，任何观点都要能提炼成3句话,也许客户给你的时间只有短短的几分钟. 运用形象化、数字化、生活化的语言和情景 第三步：打消顾虑—— 敢去做 抓住柜面人员情绪关键点，解除顾虑，达到目的 关键一：安全感 工作是否得到上级支持 客户是否完全接受 关键二：自信心 销售技能 销售态度 关键三：是否已被同业绑定 激励 激励点合理与否 第四步：满足情感需要—做到最好 八小时外沟通； 平时多积累，不要临时抱佛脚； 尽可能地与柜员做成朋友， 让别人对你有依赖感。 不说“不”； 把未出口的“不”改成： “这需要时间”、“我尽力”、“我不确 定”、“当我决定后，会给你打电话”…… 必要的时候请重复(不断说好,别人就会觉 得很好) 教你两招(1/2) 与人握手时，可多握一会儿，真诚是宝; 不必什么都用“我”做主语； 尊敬不喜欢你的人； 坚持在别人背后说好话，别担心传不到当事人耳朵里； 四句认同语： “那没关系” “那很好” “你说得很有道理” “你这个问题问得很好” 教你两招(2/2) 课程大纲 一、沟通概述 二、与银行人员沟通的主要内容及 方法 三、与银行人员沟通的注意事项 四、结束语 注意一：保持积极的态度 积极主动，每天去银行、勤跑； 接纳、积极的心态与思维 ； 站在对方的立场上进行思考、处 理问题； 要注重沟通的结果。 沟通的注意事项 沟通的注意事项 注意三：不要介入网点人员间的纠纷 有人在你面前说某人坏话时，千万不要去发表自己