银行保险职场训练-与柜员配合销售.pptVIP

在网点如何寻找客户并配合柜员进行销售 * 现状分析 一、在淡月时许多客户经理找不到客户 二、客户退保率越来越高 三、柜员销售的有意愿展业技巧欠缺 四、有技巧销售的意愿不够强烈 五、柜员的销售激情丧失 * 课程大纲 ★ 如何寻找客户 ★ 如何配合销售 * 如何寻找客户 一、对客户的分类 银行人员 柜面客户 * 如何寻找客户 二、银行人员 意识定位——银行人员是我们的VIP客户 突破技巧——物质、精神、情感 突破方法——抓住核心柜员，以点带面，辐射 整个网点 * 如何寻找客户 对客户的分类 银行人员 柜面客户 * 如何寻找客户 三、柜面客户 办理业务的人 没有理财观念，只知道存定期储蓄的客户 有一定理财观念，但不知道如何理财的客户 有理财观念，但家庭没有保险保障的客户 客户的转介绍 * 银行的客户资源 银行人员掌握的大客户 网点的长期客户 客户二次开发 满期转保 客户的转介绍 * 如何寻找客户 四、应当注意的问题 客户资料卡的建立 柜面客户资料卡 银行人员资料卡 柜面客户拜访登记簿 对客户的筛选 原则：先易后难 根据资料卡寻找定期储蓄户的客户 根据资料卡寻找有理财观念的客户 培养柜员主动筛选客户的习惯 不惧竞争，强势出击 * 如何配合销售 一、技能技巧的支持 二、现场销售的配合 三、注意的问题 * 如何配合销售 一、技能技巧的支持 柜面培训 话术要简单，短小精干，以一分钟话术为主 实时的利好消息（分红情况、利率情况） 系统培训 系统培训要及时、定时 产品特点、卖点 可引导柜员补充、交流自己的话术 * 实时出单支持 应当熟悉银保系统出单操作流程 应当了解技术问题的解决途径、方法 应当掌握投保单的规范填写，可制作样板发放网点 * 如何配合销售 二、现场销售的配合 根据柜员的能力决定角色定位 随时掌握柜面人员销售状况，及时准确的找到切入点 培养默契（举例说明） 高欲望、低技巧 高欲望、高技巧 低欲望、低技巧 低欲望、高技巧 * 如何配合销售 三、应当注意的问题 出单的问题 即时、准确（出单时间应掌握在5-10分钟） 如遇问题时，要注意安抚客户 要即时掌握所有网点的出单情况，如本人不在网点的情况下，应当及时电话沟通、激励 * 寄语： * * 不惧竞争，强势出击，讲师授课时，以举例的方式说明。 * 不惧竞争，强势出击，讲师授课时，以举例的方式说明。